Интересный клиент интересен не только Вам, но и Вашим конкурентам, поэтому, прежде чем начать ему звонить, нужно готовиться на порядок тщательнее, чем обычно. Использование социальных сетей откроет Вам ряд возможностей, которых Вы не получите больше нигде. В этой статье я предлагаю несколько аргументов в пользу того, чтобы использовать социальные сети для получения информации о потенциальных клиентах. Давайте подумаем, что такое социальные сети с точки зрения продажника? Это очень мощные базы контактов, которые, чаще всего, уже структурированы и каталогизированы по именам, названиям и размерам компаний, возрасту, должности и другим параметрам. При желании, в социальных сетях можно найти сотрудника практически любой компании, представляющей для Вас хоть какой-то интерес. Выберите компанию, которая может стать Вашим клиентом. Откройте социальные сети и постарайтесь найти в них кого-то из этой компании. Вас может интересовать как ЛПР, так и любой другой человек, занимающей в этой компании хорошую должность. Что это Вам даст? Во-первых, Вы сможете узнать что-то действительно полезное об этом человеке. Например, может оказаться, что Вы оба занимаетесь парашютным спортом. Тогда (если Вас объединяет именно парашютный спорт, или Вы, как и он, тоже из Белгорода) сделка у Вас в кармане. Если нужный Вам человек ведет блог, то считайте, что Вам круто повезло. Вы сможете извлечь существенную пользу, проанализировав то, как и что человек пишет: как он структурирует информацию, какие ключевые слова употребляет, какими темами интересуется и пр. На основании своего анализа этой информации Вы сможете более качественно составить предложение. Во-вторых, зная имя человека в компании Вы, как правило, без проблем пройдете секретарский барьер. Достаточно будет сказать что-то вроде, соедините меня с Сергеем Ивановым из отдела закупок. А если секретарь спросит, по какому вопросу Вы звоните, то скажите ей: «Передайте, что звонит Иван Сергеев по поводу компании „ХХХ“ (называете конкурирующую компанию)». Будет вообще здорово, если Вы уже работаете с этой компанией-конкурентом (этот метод хорошо описан в книге Стивена Шиффмана «Техники холодных звонков, которые действительно работают»). Тогда Ваш ЛПР обязательно ответит на Ваш звонок — ему будет интересно что Вы ему скажете по поводу конкурентов. Если Вы не работаете с этой компанией, то скажите, что ведете переговоры или что конкурент заинтересовался нашим предложением и Вы предположили, что аналогичное предложение может быть интересно и другим компаниям. Не подумайте, что я призываю Вас к обману! Ни в коем случае не делайте этого! Если Ваши слова можно проверить (а чаще всего так оно и бывает), то говорите только реальные факты. Не обязательно озвучивать именно этот повод для разговора во время холодного звонка. Вы можете придумать любой другой. Однако, зная имя нужного человека, Вы пройдете секретаря гораздо легче. В-третьих, и это очень важно, Вы сможете найти общих знакомых. Если Вы увидите, что нужный Вам ЛПР знаком с кем-то из Вашего круга, то обязательно уточните у этого знакомого какое отношение он имеет к Вашему ЛПР. Если окажется, что они знакомы лично, то смело просите познакомить Вас. Разумеется, тут есть очень много нюансов. К какому-то человеку Вас просто «не подпустят», будьте к этому готовы. Но, возможно, «подпустят» директора Вашей компании, или даже владельца (если Вы, конечно, таковым не являетесь). Вообще, тема знакомств — это отдельная тема, которую я так же развиваю в своем блоге. Налаживание связей в социальных сетях — тоже действенный инструмент для продвижения своих идей и продуктов. Некоторые социальные сети (Мой Круг, например) дает возможность видеть тех людей, кто находится в данный момент на сайте. Это может дать Вам информацию о том, когда нужный Вам ЛПР находится на рабочем месте. В это время Вы можете звонить. Хотя, я бы не стал привязывать выбор времени холодного звонка только к этому, тем более, что многие достаточно редко посещают социальные сети. Я использую несколько социальных сетей для поиска нужных контактов: Мой Круг ВКонтакте Профессионалы.ru HeadHunter Live Некоторые из моих знакомых продажников рекомендуют Facebook Каждая из них обладает своей спецификой. Я рекомендую зарегистрироваться в каждой из них и самостоятельно протестировать функционал. Выберите для себя то, что Вам действительно нужно. Можете, кстати, найти в них меня и «установить связь» (заодно и узнаем друг-друга).
Источник Статья добавлена Клим
21.08.2009 11:36