Завоевать расположение высокомерных закупщиков из большой розницы — мечта любого производителя товаров повседневного спроса, которая легко разбивается о суровую реальность категорийного менеджмента. Тем не менее в прошлом году только в X5 Retail Group появилось более тысячи новых поставщиков. Мы проследили путь, который прошли эти счастливчики, и описали 16 конкретных шагов к успеху.

Содержание

1.Внутренний аудит

2.Поиск контактов, коммерческое предложение

3.Согласование условий, аудит

4.Заключение договора, начало поставок

Зачем лидерам российской розницы новые поставщики


Еще несколько лет назад на внимание со стороны таких гигантов, как Х5, «Магнит» и «Лента», могли претендовать только поставщики федерального уровня. Сейчас сети расширяют сотрудничество с региональными производителями по двум причинам. Первая — собственные распределительные центры (РЦ), построенные крупными ретейлерами по всей стране и позволяющие им работать с поставщиками напрямую, минуя дистрибьюторское звено. Вторая — конкуренция сетей друг с другом: в этой борьбе не последним фактором оказываются широта ассортимента и наличие в нем местных товаров и свежих, а потому скоропортящихся продуктов.

«Несмотря на то что основной ассортимент продукции находится под нашим централизованным контролем, мы адаптируем его к местным условиям и предпочтениям», — рассказывают в сети «Лента». Локальная продукция пользуется очень высокой популярностью, это «своеобразный региональный продовольственный патриотизм», говорят в Х5 Retail Group.

Первой сетью, наладившей регулярную работу с региональными поставщиками, стала немецкая Metro Cash&Carry; . Выходя в новый регион, компания проводит открытые торговые сессии, на которых заключает контракты с местными игроками. Сейчас ретейлер взаимодействует с 5, 5 тыс. поставщиков, из них 1, 5 тыс. — локальные.

Удвоить усилия по поиску новых партнеров-ретейлеров заставило продовольственное эмбарго: запрет на поставки из Европы, принятый в августе 2014 года, особенно сильно ударил по молочной, рыбной, а также фруктово-овощной полкам. К примеру, X5 Retail Group запустила в 2015 году программу «Диалог Х5», в рамках которой консультирует региональных производителей: в каких товарах нуждается сеть и какие требования предъявляет к партнерам. В 2017 году было проведено семь мероприятий, часто приуроченных к открытию распределительных центров X5 в регионах. В результате за последний год ассортимент «Пятерочки», «Перекрестка» и «Карусели» пополнился продукцией 1050 новых поставщиков из 63 регионов семи федеральных округов. Доля местных производителей в ассортименте ретейлера в ряде субъектов превысила 30%.

«Лента» в 2015 году запустила проект «Фермерская платформа». «Суть проекта заключается в устранении посредников между производителем и «Лентой», что позволяет сократить время поставок и предложить покупателям продукцию более высокого качества», — комментируют в компании. На конец ноября 2017 года доля «Фермерской платформы» в сегменте свежих овощей и фруктов составила 18, 3% от общего объема поставок.

Резкое ослабление рубля в конце 2014 года ускорило импортозамещение и в других сегментах — например, одежды и товаров для дома. Продавцы бытовой техники начали более активно искать новых партнеров по мере развития интернет-каналов. Онлайн-продажи дают возможность сделать полку практически бесконечной и продавать товары, интересные нишевой аудитории.

По словам ретейлеров, они сохраняют интерес к расширению пула поставщиков и сейчас. Но производители говорят, что пробиться на полку становится все сложнее: основной дефицит, вызванный эмбарго, сети уже закрыли. «Новому продукту зайти на рынок сложно. Нужна или новая ниша, или низкая себестоимость, что понятно как влияет на качество», — говорит Александр Маурер, совладелец «Лосево».

Марина Ратникова,
коммерческий директор сети «Дикси»
«Мы заинтересованы в сотрудничестве с региональными поставщиками — особенно в категориях скоропортящейся продукции в регионах. Доля местных продуктов в нашем ассортименте в регионах может составлять от 30% до 70% в зависимости от категории».

Руслан Хакало,
директор по сорсингу компании «Леруа Мерлен»
«Одним из важных направлений в стратегии закупок «Леруа Мерлен» является развитие сотрудничества с региональными поставщиками. По нашему плану мы хотели бы видеть не менее 30% региональных поставщиков в своем пуле».


Марина Савкина,
управляющий Северо-Западным филиалом «Евросети»
«Нашим партнером вполне может стать региональная организация, но с очень амбициозным предложением».

Как добиться взаимности от сети. Пошаговая инструкция

Сети утверждают, что хотят привлекать новых партнеров и открыты для предложений. Но поставщики, напротив, обвиняют их в закрытости, непрозрачности и стремлении заработать в ущерб качеству. Свои попытки добиться внимания категорийщиков они сравнивают с лотереей, квестом и даже Сталинградской битвой.

Процесс входа в федеральную сеть можно разделить на четыре этапа:

Постановка задачи, внутренний аудит;

Поиск контактов, коммерческое предложение;

Согласование условий, внешний аудит;

Заключение договора, начало поставок.

1.Внутренний аудит
Сроки: От недели до месяца
Затраты: Самостоятельно — бесплатно, услуги консультанта — от 50 тыс. до 300 тыс. руб.


Анжела Зюзина,
директор департамента категорийного менеджмента торговой сети «Пятерочка»
«Ключевыми принципами отбора поставщиков для нас являются экономическая эффективность и добросовестное долгосрочное партнерство. Мы в первую очередь заинтересованы в продукции с лучшими характеристиками и на лучших коммерческих условиях. Наши поставщики должны быть чисты перед законом, обеспечивать высокое качество производства, гарантировать дисциплину и стабильные объемы поставок».

Валерий Сергеев,
директор по продажам «Мит Стар»
«Если вы молодая компания, не лезьте к федералам, начните с локальных сетей. Это даст необходимый опыт, а цена ошибки будет ниже. Имея историю продаж, вам будет проще убедить сеть в преимуществах своего товара».

ШАГ 1
Сформулируйте цели, которых вы хотите достичь, попав на полку к федеральному ретейлеру
Производители стремятся работать с федеральными сетями, рассчитывая на долгосрочный и стабильный доход. Нередко этому сопутствует желание масштабировать бизнес и увеличить прибыль за счет объемов. Сети подтверждают, что сотрудничество с ними дает такую возможность. «После того как поставщик вырастет до уровня регионального или даже федерального, его будущая рентабельность все больше будет зависеть от роста его доли на рынке», — комментируют в «Ленте». Иногда желание попасть на полки крупного ретейлера преследует имиджевые цели. «Федеральные сети — это не обязательно коммерчески выгодно, но всегда престижно», — говорит директор по продажам «Мит Стар» Валерий Сергеев.

ШАГ 2
Проверьте готовность своего продукта
Если вы считаете ваш продукт самым вкусным и качественным, то лучше оставьте свое мнение при себе. Задайтесь другим вопросом: сможете ли вы дать лучшую цену? Если нет, то в чем ваше преимущество — оригинальный вкус? удобная упаковка? уникальная технология? Если не сможете ответить на эти вопросы себе, убедить в чем-то менеджера крупного ретейлера тем более не удастся.
Важным условием является широта ассортиментной матрицы. Если у нового поставщика небольшой товарооборот и мало SKU, то сотрудничать с некоторыми ретейлерами напрямую он не сможет.

ШАГ 3
Проверьте готовность своего предприятия
Крупные сети предъявляют серьезные требования не только к продукту, но и к бизнес-процессам партнеров: документообороту, финансовому состоянию, деловой репутации, возможности гарантировать поставки в заявленные сроки и в нужном объеме.


Подводные камни работы с федеральными сетями

За объемы, которые будет покупать у вас федеральный ретейлер, вам придется поступиться маржой. Может получиться, что вы договоритесь поставлять товар в сеть по той же цене, по которой поставляли дистрибьютору, говорит заместитель председателя ассоциации «Руспродсоюз» Дмитрий Леонов. Но при этом вырастут накладные расходы — на доставку и на документооборот.

После того как федеральная сеть добьется от вас «самой лучшей цены», она наверняка потребует дополнительного дисконта: чтобы выдержать конкуренцию с соседями по полке, придется устраивать промоакции.

За нарушение сроков и объемов поставки придется платить штрафы. Они могут серьезно сократить ваш доход, а то и вовсе увести сотрудничество с ретейлером в минус. При этом точно сказать вам, сколько товара потребуется, сеть заранее не сможет. «Бывают случаи, что товар неожиданно «пошел», а поставщик оказался не готов к такому спросу», — комментирует Валерий Сергеев.

Если до этого вы не работали с крупными ретейлерами, будьте готовы к дополнительным инвестициям, в частности в персонал и в логистику.


2.Поиск контактов, коммерческое предложение
Сроки: От одного месяца
Затраты: Прямой путь — бесплатный
Прямой путь — бесплатный, обходные, пути — от 40 тыс. руб

Валерий Сергеев,
директор по продажам «Мит Стар»
«Налаживание сотрудничества с федеральной сетью — это лотерея. Ты можешь не выиграть, но вероятность увеличивается, если купить несколько билетов».

Александр Маурер,
совладелец ГК «Лосево»
«Если сеть заинтересована в вашей продукции, можно договориться за месяц, если нет — переговоры могут растянуться на годы. Залог успеха один: сперва нужно заявить о себе».

ШАГ 1
Определитесь, с какими сетями вы хотите работать, а с какими — можете
FMCG-ретейлеры обычно размещают требования и пожелания к партнерам на своих сайтах. Вот наиболее распространенные: возможность гарантировать качество товара, низкую цену, нужные объемы поставки и технические требования по маркировке и упаковке. Нередко сети также сообщают о том, что ждут от партнера готовности участвовать в акциях и выпускать товар под СТМ.
Помимо официальных документов, ценным источником информации могут быть ваши дистрибьюторы и коллеги по рынку. Попробуйте выяснить у них, с какой частотой тот или иной игрок в вашем регионе пересматривает ассортимент в конкретной категории, кто требует осуществлять поставки на свой РЦ, а кто готов помогать поставщику с логистикой, у кого есть возможность тестовой поставки, а у кого нет.

ШАГ 2
Составьте коммерческое предложение
Прежде чем начать диалог с поставщиком, сети просят направить в их адрес коммерческое предложение. Обычно оно содержит историю компании, географию поставок, оценку объема продаж продукции, прайс-лист и анкету с вопросами о готовности исполнять требования сети (по отсрочке платежа, бонусам, маркетинговой активности и так далее).
Переговорная кампания у большинства сетей длится обычно с ноября по февраль. В декабре ретейлеры, как правило, не завозят в сети новые товары, поскольку им нужно поддерживать запас товара в предпраздничный период. Кроме того, в каждой категории есть сезонные пересмотры матрицы в рамках так называемых ассортиментных комиссий.

Предложение вслепую

Крупные игроки стараются централизовать и формализовать общение с поставщиками. В результате единственный официальный способ выйти на связь с Х5, «Магнитом», «Лентой», «Дикси» и другими — написать на общий электронный адрес или отправить заявку через специальный портал (см. таблицу). Контакты нужного категорийного менеджера получит только та компания, чье предложение заинтересует сеть. Исключение из этого правила — «Азбука Вкуса»: почту и телефоны конкретных менеджеров можно найти прямо на сайте. У DIY-сети «Леруа Мерлен» указаны контакты руководителей региональных подразделений. Оценка предложения обычно занимает от нескольких недель до нескольких месяцев. Но ретейлеры оставляют за собой право проигнорировать вашу заявку, сославшись на то, что на полке нет вакантных мест по данной категории.

Производители называют такую систему порочным кругом. Грамотно сделать коммерческое предложение, не имея опыта общения с конкретной сетью, трудно. А поскольку предлагать условия приходится вслепую, вероятность положительного отклика довольно низка. Сложнее всего новичкам попасть в «Ашан» и «О’Кей»: эти сети довольно скупо отвечают на вопросы поставщиков, и понять, чем именно не устроило ретейлеров предложение потенциального партнера, почти невозможно.

Упреки в чрезмерной закрытости ретейлеры отвергают. Централизованный способ приема заявок позволяет исключить коррупцию и упростить контроль за действиями закупщиков, объясняют они. Кроме того, крупные игроки — Metro, «Лента», «Леруа Мерлен», X5 Retail Group и другие — устраивают конференции для производителей, объясняя, как попасть к ним на полки.

Анжела Зюзина,
директор департамента категорийного менеджмента сети «Пятерочка»
«Когда мы видим нехватку какого-то товара, начинаем поиск новых поставщиков и вступаем с ними в переговоры. Или объявляем тендер на закупку интересующего товара на своем сайте. Также через наш сайт можно отправить свое коммерческое предложение, которое рассмотрят в течение двух недель».

Денис Колесников,
руководитель проекта сервиса автоматической обработки коммерческих предложений поставщиков сети «Лента»
«Мы часто получаем жалобы на то, что сложно в большой компании найти сотрудника, который отвечает за работу с конкретным ассортиментом. Запуск сервиса по обработке коммерческих предложений позволяет автоматически направлять предложение сотруднику внутри компании, который непосредственно отвечает за данный ассортимент или регион поставки, повысить качество самих предложений, которые мы получаем, и качество обратной связи, которую предоставляем поставщикам».

Юлия Большакова,
руководитель товарного направления «Интерьерные товары» сети «Максидом»
«Заявки принимаются только на общую почту, затем руководитель распределяет их по сотрудникам. Такая централизация исключает коррумпированность того или иного менеджера, позволяет контролировать сроки и гарантировать, что заявка не потеряется».

ШАГ 3
Найдите прямые контакты
В случае отказа коммерческое предложение остается в базе резервных поставщиков. «То есть через какое-то время к его рассмотрению компания может вернуться и пересмотреть первоначальное решение — например, если в категории образовался дефицит», — говорят в Х5. Но ожидание может растянуться на месяцы, а то и годы. За это время можно попытаться пробиться на полку обходными путями — например, установив личный контакт с закупщиком.

Найти нужный телефон или электронную почту можно в профильных сообществах или на деловых форумах и в центрах закупок. Билет на них обойдется в 40–200 тыс. руб. в зависимости от пакета участия и уровня мероприятия. Но результат не гарантирован: не факт, что мероприятие посетит специалист именно по вашей категории товаров — тогда придется рассчитывать лишь на то, что собеседник передаст вашу визитку своему коллеге. Чуть больше шансов — на специализированных выставках: их посещают профильные специалисты, которые сами заинтересованы в поиске новых товаров.

Также можно нанять менеджера, имеющего опыт общения с конкретной сетью. Его услуги обойдутся от 40 до 250 тыс. руб. в месяц в зависимости от региона и квалификации сотрудника.

Высший пилотаж — сделать так, чтоб сеть пришла к вам сама. «Сети любят новинки и постоянно находятся в их поиске, на этом можно сыграть начинающему поставщику. Конечно же, новизна должна заключаться не в новой этикетке, а в свойствах товара или его упаковки», — говорит Дмитрий Леонов.

Кейс
Как издательство Clever выходило в «Ашан» через французское посольство
Крупные игроки стараются централизовать и формализовать общение с Выйдя на рынок в 2010 году, издательство детских книг Clever решило сразу добиться максимального охвата аудитории и начало искать способы попасть в федеральные FMCG-сети. «Мы понимали, что добиться взаимности или хотя бы внимания от федеральной сети будет непросто, — рассуждает основатель компании и генеральный директор Александр Альперович. — Для поставщика его продукт — это его детище, а для категорийщика ты один из многих товаров, которые он курирует». По словам предпринимателя, попытка попасть на полки французской сети «Ашан» стала для него настоящей битвой, которую он в итоге проиграл.

Clever отправил ретейлеру, как требовалось, коммерческое предложение.
Реакции не последовало. «Мы пытались дозвониться, чтобы узнать, почему предложением не заинтересовались, – нереально. Написать напрямую категорийщику тоже нельзя», — говорит Александр Альперович. Тогда предприниматель начал искать обходные пути. «Я пытался достучаться всеми возможными способами, искать контакты через знакомых, но все обращения не давали результата», — вспоминает он.

Через полтора года штурма ретейлера поставщику все же улыбнулась удача.
В Clever позвонили из французского посольства и сообщили, что хотят наградить компанию за издание книг на французском языке. «На встрече нам сказали, что нам полагается грант в 100 тыс. руб. Но тут я понял, что это шанс, и сказал: не надо гранта, лучше помогите попасть в «Ашан», — рассказывает Александр Альперович. Посольство согласилось помочь и написало письмо ретейлеру. Через несколько дней позвонили из сети. «Что ж вы раньше молчали, приходите! » — сказал менеджер.

Александр Альперович пришел на встречу и расписал продукт во всех красках. «Я ушел окрыленный, будучи уверенным, что теперь все наладится. Но что вы думаете? Они так и не перезвонили», — смеется предприниматель. Впрочем, сейчас издатель уверен, что все сложилось к лучшему. Потерпев неудачу с FMCG-сетями, Clever наладил общение с федеральным продавцом детских товаров — «Детским миром», крупными онлайн-магазинами, а затем открыл собственную розничную сеть и интернет-магазин. «Специализированная розница более открыта к общению, с ними можно встретиться на выставках, пообщаться, все обсудить», — комментирует он.

В FMCG-розницу Clever в итоге все-таки попал, но сотрудничество не пошло — ни через дистрибьютора, ни при прямых поставках. «У нас был контракт с «О’Кей», но товар не пошел. Так что, может быть, не зря «Ашан» не стал с нами работать», — рассуждает Александр Альперович. При этом FMCG-игроки хотят сами влиять на ассортимент и даже формировать контент под свою аудиторию. «В сегменте детских книг это путь в никуда», — заключает предприниматель.

Советы
Начинать работу с федеральными сетями проще всего с Х5. Ретейлер подписывает контракт сразу на три свои сети. Сначала можно сотрудничать с «Каруселью», у которой меньше всего магазинов, потом выходить в «Перекресток», потом — в «Пятерочку». Установить контакт относительно легко, начать поставки можно быстро.

Производителям продуктов питания в ценовом сегменте выше среднего будет проще попасть на полки супермаркетов, нежели магазинов у дома. Поставщикам не самых дешевых непродовольственных товаров — в гипермаркеты иностранных сетей («Ашан» и Metro), нежели российских.

Играйте по правилам сети. Во время переговоров не рассказывайте, какой у вас вкусный и качественный продукт. Для ретейлера важно соотношение цены и качества и перспективы продаж.

Перед тем как сделать коммерческое предложение конкретному ретейлеру, изучите полку, где будет находиться ваш товар. Будет понятно, кто ваши конкуренты и где есть свободные ниши.

3.Согласование условий, аудит
Сроки: От 1 месяца до полугода
Затраты: Cертификация 20–100 тыс. руб,
Логистика – от 1 млн руб,
Обучение сотрудников — от 10 тыс. руб,
Электронный документооборот — 50–200 тыс. ежемесячно

Дмитрий Леонов,
заместитель председателя ассоциации «Руспродсоюз»
«В последнее время ситуация меняется к лучшему: сети начинают заключать более долгосрочные контракты с поставщиками, в том числе с производителями СТМ. Все реже встречаются случаи, когда сеть заключает контракт, но не заказывает товар, параллельно ведя переговоры с существующим поставщиком и используя вас как альтернативу».

Александр Маурер,
совладелец «Лосево»
«Сети прописывают в договоре возможность проверять производства поставщика. Но тем, у кого внутренний контроль сильнее внешнего, бояться нечего».

ШАГ 1
Выбор ассортимента
Если сеть выразила готовность работать с вами, не спешите праздновать победу. Просмотрев ваш каталог из 100 наименований и получив образцы продукции, категорийщик может выбрать один из них или сказать, что хочет «то же самое, но с фиолетовыми пуговицами».

Будьте готовы, что придется менять упаковку, маркировку, а иногда и рецептуру. Это займет дополнительное рабочее время ваших технологов, маркетологов, менеджеров по работе с сетями и может повлиять на конечную доходность. Например, одни ретейлеры просят, чтобы одежда была на вешалках, другие — без. «Для поставщика два разных способа упаковки — это дополнительные расходы», — утверждает Анна Сироткина.

ШАГ 2
Сбор документов и проверка
Начиная работу с поставщиком, сеть просит предоставить внушительный объем документов: свидетельства о регистрации и устав, бухгалтерскую отчетность, справку об отсутствии долгов по налогам, сертификаты на товар, а также бумаги, подтверждающие наличие складских площадей и производственных мощностей. Кроме того, ретейлеры проверяют репутацию потенциальных партнеров. Наличие судебных споров или жалобы от других участников рынка о нарушениях договора поставки могут стать причиной отказа.


ШАГ 3
Аудит производства
Федеральные сети предсказуемо уделяют большое внимание контролю качества, поскольку все претензии покупателей адресуются в первую очередь к ним. Начать работу практически невозможно без сертификации производства по международным стандартам безопасности (haasp, iso, bcj, fssc). Немецкая Metro Cash&Carry; в своей презентации для поставщиков подчеркивает, что соответствия продукции требованиям РФ и ЕАЭС (техрегламенты и СанПиН) недостаточно, необходима сертификация по международным стандартам. Поставщики скоропортящейся продукции и СТМ должны быть готовы к проверке условий производства на соответствие критериям собственной системы качества MAS (Metro assessment service). По словам поставщиков, Metro — один самых сложных с точки зрения сертификации ретейлеров. В среднем этот процесс может занять до полугода. Сертификация обойдется в 20–100 тыс. руб, не считая затрат, которые пойдут на приведение производства в нужное состояние.

ШАГ 4
Установка и отладка электронного документооборота
Если производитель до этого не работал с системами электронного документооборота, его внедрение станет дополнительной статьей затрат. Аренда модуля обойдется примерно в 50–200 тыс. руб. в месяц. Однако, вероятнее всего, также придется инвестировать в обучение сотрудников. Ошибки при работе с документами могут привести к штрафам. Заказывая товар, сеть дает не очень много времени на размышление. Если производитель не ответил отказом в течение нескольких часов, ретейлер расценит это как подтверждение заказа и в случае невыполнения наложит санкции.

ШАГ 5
Доработка логистики
Начать поставки в FMCG-сети можно и в пределах одного региона, однако непродовольственные ретейлеры, как правило, требуют обеспечивать продукцией все магазины по стране. Покупка одной газели обойдется в 1 млн руб. При небольших объемах проще отдать логистику на аутсорсинг. Аренда тент-фургона вместимостью 1, 5 тонны обойдется в 500 руб. в час, фургона с рефрижератором — 550 руб. в час. Некоторые сети, например Х5, готовы сами забирать товар у производителя, однако стоимость этой услуги будет заложена в отпускную цену. Все крупные сети требуют от своих партнеров пунктуальности: доставить товар необходимо в строго обозначенный интервал в несколько часов. Несвоевременная подача машины грозит штрафными санкциями.

ШАГ 6
Обучение сотрудников
Работать с крупными сетями по тем же принципам, что и с небольшими ретейлерами или магазинами прилавочного типа, не получится. «Менеджер не сможет договориться об условиях, и контракт закончится быстро», — комментирует Валерий Сергеев. Важно научиться говорить с сетью на ее языке. В частности, понимать, что, кроме повышения доходности категории, закупщик должен обеспечивать полноту ассортимента. Это хороший шанс для поставщика — нужно только умело объяснить, чем ваш продукт отличается от других и на какую аудиторию он рассчитан. Стоимость обучения сотрудников — от 10 тыс. руб. на одного человека до 500 тыс. руб. за корпоративный курс.

4.Заключение договора,
начало поставок
Сроки: От одного до нескольких месяцев
Затраты: Услуги юриста на аутсорсинге — 30–50 тыс. руб. в месяц

Валерий Сергеев,
директор по продажам «Мит Стар»
«При работе с федеральной сетью всегда нужно быть готовым к форс-мажору. Однажды мы заключили договор, но поставки начали только через год: руководство приняло решение, что не будет расширять ассортимент или пул поставщиков».

Александр Маурер,
коммерческий директор Baon
«У нас был опыт поставок своей продукции в сети гипермаркетов, но в итоге мы отказались от сотрудничества. Слишком сложный договор, предполагающий ретробонусы и штрафы, а также полная незащищенность от валютных рисков не позволяют гибко управлять доходностью. Еще перед валютным скачком мы успели принять решение о приостановке сотрудничества, и это нас спасло от существенных потерь».

ШАГ 1
Изучите договор поставки.
Убедитесь, что его условия приемлемы для вас

Бонусы

Новая редакция закона о торговле, принятая в 2016 году, предписывает ретейлерам ограничить премии за все услуги, включая логистические и маркетинговые, пятью процентами. Многие крупные сети после этого перешли на так называемую чистую цену, то есть отказались от бонусных выплат вовсе. Но коммерческие условия все равно будут зависеть от тех услуг, которые предоставляет сеть. Например, у Х5 есть три вида чистой цены в зависимости от того, куда будет доставлять товар поставщик: напрямую в магазин, в РЦ сети или же ретейлер сам заберет его на вашем складе. Также будьте готовы к тому, что сеть запросит скидки для проведения маркетинговых акций.

Отсрочка платежа
В соответствии с новой редакцией закона о торговле за поставку продуктов со сроком годности менее 10 дней ретейлерам придется расплатиться с поставщиками через восемь дней, со сроком годности от 10 до 30 дней — за 25, со сроком годности более 30 дней — за 40. Будьте готовы к тому, что сеть запросит максимально возможный вариант отсрочки. Если с небольшими сетями еще можно договориться, с федералами такая вероятность крайне низка.

Штрафы
Размеры штрафов за недопоставку или невыполнение других условий могут выражаться как в абсолютных цифрах, так и в процентах от суммы заказа. Например, Metro C&C требует за нарушение сроков доставки от 20 тыс. до 40 тыс. руб. за каждый заказ, 100 тыс. руб. — за нарушение требований к маркировке, 200 тыс. руб. — если есть претензии к качеству товара. «Магнит» штрафует на 5% от стоимости партии за ошибки в документах, на 5–10% — за недолжное качество и на 15% — за невыполнение заказа. «О’Кей» накладывает санкции за нарушение качества в размере 500 тыс. руб, за недопоставку — от 15% до 70% стоимости партии, за ошибки в документах — 18%.

ШАГ 2
Проверьте договор на соответствие кодексу добросовестных практик
Документ, регулирующий взаимодействие между сетями и поставщиками, был разработан в 2012 году и подписан крупнейшими сетями и отраслевыми союзами. Комиссия по применению кодекса, куда входят представители ретейла, производители и независимые эксперты, рассматривает и выносит решение по спорным случаям. С этими документами желательно ознакомиться до того, как вы начнете работу с крупными сетями.

ШАГ 3
Составьте план минимизации рисков
Составление протоколов разногласий к стандартным договорам может затянуть скорость заключения контракта. При этом шанс настоять на своих условиях невелик: ретейлеры редко идут на уступки. Вместо этого лучше предусмотреть возможные риски и подумать, как можно их минимизировать. «Мы долго спорили с одной из сетей по поводу формулировки положения об оценке качества товара, — рассказывает Валерий Сергеев. — В итоге решили просто перестроить производственную цепочку и ужесточить систему безопасности, чтобы не получить штраф».

ШАГ 4
Начните поставки
Заключение договора вовсе не гарантия, что сеть начнет заказывать у вас товар немедленно. Прежде чем завести новый продукт, ретейлер сначала распродает остатки старого. В случае с нишевыми товарами это может затянуться на несколько месяцев.

P.S.

Как «Лосево» отменило себе ретробонусы

Крупные игроки стараются централизовать и формализовать общение с «СХП Лосево» запустило производство фермерской молочной продукции в Ленинградской области в 2006 году. Спустя два года компания решила попытать счастья и разослала коммерческие предложение в федеральные сети. Те заинтересовались, но выставили условия, которые сельскохозяйственное предприятие просто не смогло принять — бонусы, штрафы и возвраты убивали бы весь бизнес. «У нас большая себестоимость и маленькая наценка. Если бы мы стали закладывать в цену те условия, которые попросили сети, то наш товар никто бы не купил. Если бы не стали, то прогорели бы», — комментирует совладелец «Лосево» Александр Маурер.

В итоге компания решила, что будет работать с сетями только на условиях чистой цены, без дополнительных соглашений. А чтобы увеличить объемы продаж, стала создавать собственную сеть. Первые точки открылись в Ленобласти, потом появились и автолавки. После модернизации производства компания запустила новый формат фирменной розницы и открыла около 20 магазинов в Петербурге и Ленобласти. Популярность продукции росла за счет сарафанного радио. «Мы провели исследование и выяснили, что 70% наших клиентов узнали о нас от знакомых, а не из рекламы», — говорит Александр Маурер.

После этого уже сами сети пришли к «Лосево» с предложениями сотрудничества. «Некоторые закупщики говорили, что директива пришла сверху: директор пьет молоко «Лосево» и хочет, чтобы у него на полках тоже было», — комментирует Александр Маурер. Когда продукция компании появилась в нескольких сетях, получить ее захотели и другие ретейлеры. Сейчас на сети приходится 60% поставок «Лосево», из них 87% — федеральная розница («Лента», «О’Кей», «Перекресток», «Азбука Вкуса»), со всеми компания работает на условиях чистой цены.

«Все пришли сами, мы никого не уговаривали», — отмечает Александр Маурер, но подчеркивает, что тут «Лосево» является скорее исключением, чем правилом. По доходности каналы сопоставимы друг с другом — в собственной сети производитель меньше тратит на логистику, но несет другие издержки. Для любого производителя важно иметь несколько контрагентов. «Если будет один партнер, то попадешь в зависимость от него и тебе начнут диктовать условия», — заключает Александр Маурер.Источник Статья добавлена superbiznes
22.05.2018 08:13