«Мужчины с Марса, женщины с Венеры». Эта фраза была написана Джоном Греем много лет назад, для того чтобы помочь мужчинам и женщинам общаться эффективнее. С тех пор, как эта книга была написана, установили, что и мужской и женский пол стали не только общаться, но и совершать покупки иначе. Изучение того, как эффективнее продавать каждому полу поможет значительно улучшить ваши результаты в области продаж и увеличить число преданных покупателей. Давайте начнем со сравнения взглядов мужчин и женщин на процесс покупки товаров. Процесс покупки товаров. Для мужчин шопинг – это неизбежность, в то время как для женщин – это целое событие. Понаблюдайте и сравните поведение женщин и мужчин в бакалейном магазине. В отличие от мужчин, которые входят и выходят из магазина, женщины тщательно рассматривают весь магазин. Мужчины берут тот товар с прилавка, которым им необходим, кладут его в корзинку, смотрят в свой список и идут в другой ряд. Женщины же, наоборот, ходят туда-сюда по каждому ряду, читают этикетки, сравнивают марки (бренды) и изучают всевозможные варианты. Нет ничего плохого, что у каждого пола свои подходы к шопингу – просто мы разные. Мы также принимаем решения по-разному. Процесс принятия решения. Обычно женщинам необходимо больше времени, чтобы принять решение. Мужчины же задают себе три вопроса. нужен ли мне этот продукт? решит ли он мою проблему? то ли это, что я искал по свойствам, цене и т.д.? Только получив ответы на эти вопросы, он совершит покупку. Мужчины склонны быть более импульсивными в отличие от женщин. Большинство мужчин совершают важные покупки очень быстро, по крайней мере, недолго размышляя. Женщины, наоборот, обдумают свой выбор, посоветуются с другими людьми – чаще всего тоже с женщинами – и тщательно исследуют все возможные варианты, в отличие от обычного мужчины. Женщина рассмотрит товар со всех сторон, сравнит с другими товарами и будет использовать самые различные источники информации, найдёт в интернете, и сравнит эту информацию с той, которая у неё есть, и прежде чем принять окончательное решение, задаст несколько вопросов покупателю. Если вы постараетесь надавить на женщину совершить покупку быстрее, то это впоследствии выльется вам потерей продажи и вообще любой сделки с ней в будущем. Предпочтения покупателя. У всех покупателей свои потребительские предпочтения - логические, либо эмоциональные. Определить требование каждого покупателя помогут правильно заданные вопросы. Покупая тот или иной товар, мужчины склонны опираться на логику. Беспокойство мужчин может быть по разным поводам. Например: Если ли у продукта, то или иное свойство? Может ли он совершать то или иное действие? Это тот вес, который мне нужен? Если я куплю его, смогу ли я сделать…? Честно говоря, мужчины не любят когда им задают много вопросов. Вот почему мы редко спрашиваем у них дорогу. Это неудобство ещё больше увеличивается, когда они совершают покупки в продуктовом магазине, что не совсем привычное для них. Однако использую правильные методы, вы можете раскрепостить его. Не тратьте время, пытаясь построить взаимопонимание и поговорить. Вместо этого сконцентрируйтесь, чтобы помочь ему найти то, что он ищет. Если вы все же решили поговорить, выберите темы, которые ему действительно интересны – спорт, деньги или бизнес. А когда вы разговариваете с ним о вашем товаре или услуге, то продемонстрируйте, как это всё поможет в его потребностях. Женщины обычно решают купить тот или иной товар, опираясь на эмоции. Для неё важнее, как этот товар будет сочетаться с её образом жизни, что она будет чувствовать, и как эта покупка будет влиять на близких ей людях. Задавайте неограниченное количество вопросов, для того чтобы женщина чувствовала себя комфортнее. Поддерживайте её, что бы она разоткровенничалась и поделилась с вами возможно полезной информацией. Вы можете задать ей следующие вопросы: Расскажите о своём предыдущем товаре! Каковы ваши впечатления? Почему вам хочется заниматься этим? Каких изменений вы бы хотели? Подобные вопросы очень эффективные. С помощью них вы легко определите, чего она хочет. Вы сможете сделать это, просто прислушиваясь к тому, что она говорит. Вы заметите, что женщины, в отличие от мужчин, также склонны давать вводную информацию о своём товаре. Мужчина скажет: «мне нужен новый факс», а женщина скажет: «? первые два года мой факс работал нормально, но потом он начал заедать, каждый раз, когда я принимала факс. Я попыталась наладить его сама, но я не очень хорошо разбираюсь в подобных вещах. Я только всё усугубила, так как у меня не было времени установить бумагу, каждый раз, когда я получала факс». Хотя для мужчины эта информация покажется больше чем достаточной, это только покажет, что она доверяет вам. К тому же, для неё всё, что она говорила очень важно при совершении следующей покупки. Когда будете иметь дело с покупателем противоположного пола, слегка адаптируйте свой стиль общения. Даже незначительные изменения помогут добиться высоких результатов. Автор: Kelley Robertson, RobertsonTrainingGroup.com Перевод: Лилия Хайруллина Публикация: Ринат Хайруллин, progress4you.com
Источник Статья добавлена Клим
02.09.2009 09:58