течение последних нескольких десятков лет я общался с разными продавцами, и я узнал несколько мифов, которые оказывают влияние на многих продавцов. Вот некоторые из них. 1.Покупатели – лжецы. Я всё время поражаюсь, количеству продавцов, которые используют это высказывание. Неужели люди вводят продавцов в заблуждение? Безусловно! Но это случается, когда продавцы не смогли заслужить доверие покупателя. Войти в доверие покупателя – это не значит, что вы должны уговаривать покупателя купить что либо. Вам следует сосредоточить ваше внимание на положении вашего покупателя. Заслужить доверие, это значит относиться к людям с уважением и с достоинством, даже если они не собираются совершать покупку. 2.Любого человека можно уговорить купить что-нибудь. Возможно, это так, если вы заставляете с силой купить что либо! Но в сегодняшнем мире бизнеса покупатели стали намного умнее, чем когда-либо. Однажды кто-то сказал: «Если ваши доводы убедительны, вы разъясните ситуацию сами, если же нет - постараетесь убедить кого-нибудь другого (менее искушенного — прим. редактора)». Главное установить, нужны ли на самом деле человеку или компании, с которой вы сотрудничаете ваш товар или ваша услуга. Если они не нуждаются в нем, тогда вы должны сосредоточиться на том, кому ваш товар действительно нужен. Даже если ваш товар выгоден для компании, но она ведёт переговоры неохотно, вам лучше сфокусироваться на другой компании. 3. Цена – это главная причина, на которую опираются люди при покупке товаров. Я не отрицаю, что цена является некой движущей силой при покупке товаров, но это не главное, конечно, если только ваша цена строго не установлена. Если вы сможете чётко объяснить (показать), насколько ваш товар может быть полезным покупателю, то цена не будет играть огромную роль. 4.Методы (подходы ), которые действуют для одного покупателя – действуют для всех. Тысячи книг были написаны о способах (методах) продажи, и я читал многие из них. Я обнаружил, что у каждого человека есть своя особенная характерная черта (уникальная особенность). И то, что на кого-то одни методы прекрасно действуют, на других может не подействовать вообще. Однако, вместо того, чтобы отказаться от этой идеи совсем, вам необходимо найти способ, чтобы объединить ее с вашими целями. 5.Важно завершить сделку о продаже как можно скорее. Это один из самых глупых мифов! Да, важно поторапливать людей с совершением покупки. Да, это важно получать (добиваться, приобретать) обязательства в течении срока совершения продажи. Да, это важно воплощать свои цели (идеи) в реальность. Но также важно осознавать, что невозможно совершить каждую сделку за короткий срок. Решения могут быть отложены по ряду причин, и в некоторых ситуациях, попытка поторопить покупателя может стоить вам сделки. 6.Заключить сделку при любой цене. Как же много людей, которые считают, что необходимо заключить любую сделку, даже если в ней нет особой выгоды. Я разговаривал со многими продавцами, которые согласны на любую сделку, которая фактически не принесёт никакого дохода. Помню разговор с владельцем универмага, который состязался в ценах со своим конкурентом, только для того, чтобы народ не покупал товар у его соперника. Однако, это редко приводит к преданности со стороны покупателя. Такие решения могут стоить вам и вашей компании денег. Если вы не желаете извлечь выгоду из данной продажи, тогда вы должны обдумать стоит ли такая сделка ваших усилий. Я знаю, некоторые владельцы малых бизнесов, готовых предложить значительные (существенные) скидки в надежде совершить в будущем очередную сделку с этим клиентом. К сожалению, чаще всего никаких последующих сделок не совершается. Они пренебрегают торговыми сделками по настоящей цене. 7.Делайте всё, что необходимо для заключения договора. Тактика манипулирующих, агрессивных, оказывающих давление продаж работает. Но это не обеспечит вам преданных покупателей и клиентов. Возможно, вы совершите сделку, но, в конечном счёте, вы можете потерять клиента. Однажды я был участником на семинаре «меня не интересует желания моего покупателя, я продам, что у меня есть » О! как профессионалу, мне было обидно слышать такие высказывания и наблюдать за таким поведением. Продавец – это благородная профессия, и настоящим продавцам не следует опираться на эти мифы. Сосредоточьтесь на том, чтобы помочь покупателю сделать правильный выбор. Помните, что эти мифы – всего лишь мифы, и они не должны влиять на вас. Автор: Kelley Robertson, RobertsonTrainingGroup.com Перевод: Лилия Хайруллина Публикация: Ринат Хайруллин, progress4you.com
Источник Статья добавлена Клим
02.09.2009 10:03