Это было почти 6 лет назад. Будучи в Москве по делам, мы с мамой все же нашли время для того, чтобы прогуляться по столице и посетить те достопримечательности, не посмотрев которые обычно с Москвы не возвращаются. Ну, и, конечно же, одним из главных пунктов назначения была Красная площадь. Описывать свои впечатления не буду, так как это не имеет к продажам абсолютно никакого значения, зато расскажу Вам то, что с нами приключилось буквально на подходе к Воскресенским воротам. К нам подскочил паренек, лет 25-ти с виду, и тут же начал нам рассказывать какую-то историю о том, что у них в компании проводится какая-то специальная акция, и нам очень крупно повезло. Оказывается, мы выиграли кучу подарков, которые тут же начали появляться у нас в руках, один за другим. Стандартное: «Но и это еще не все...», - и следом за утюгом у нас в руках оказывался электрический чайник. Я, тогда еще будучи совсем пацаном, стоял, смотря на все это, и думал про себя: «Наконец-то, и нам улыбнулась удача. Поскорей бы уже унести все это добро домой...» Наивный был :) Зеленый …. Как часто бывает в таких ситуациях, в конце нам сказали, что нужно заплатить за все это чисто символическую сумму. Мама, которая, видимо, давно поняла, что что-то здесь не так, сказала, что кошелек оставила в гостинице, а с собой взяла деньги только на проезд (вот, ведь, придумала...) Нам улыбнулись, сказали, что все нужно вернуть, и в конце попросили помахать рукой скрытой камере, которая якобы нас снимала... Уже потом по телевизору я видел передачу, в которой рассказывали обо всех подобных способах обмана доверчивых прохожих. Но интересна здесь не сама история, а те приемы, которые использовал этот псевдопродавец. И самый главный из них — дать клиенту подержать товар в руках. Когда клиент держит продукт, щупает его, вращает во все стороны, рассматривает, у него создается ощущение, что он этим уже владеет. Это его вещь! И никому он ее никогда не отдаст. Знали бы Вы с каким нежеланием я прощался со всем тем, что мне тогда успели нагрузить на руки. Вы можете убедиться в этом сами и проверить эту технику на работоспособность. Хотя, нет! Вам уже знакомо это чувство. Вспомните свой последний поход в супермаркет. Ситуацию, когда Вы положили в корзину какой-то продукт в блестящей упаковке, а потом, вдруг, поняли, что он Вам, по сути, не нужен. Согласитесь, что гораздо легче положить что-то в корзину, чем потом достать и положить это обратно на полку. Такой вот простой прием. Используйте его, особенно, если Вы работаете в прямых продажах. Дав продукт в руки клиенту, Вы создаете у него ощущение, что он всем этим уже владеет. А если еще при этом Вы будете особенно эмоционально описывать то, как клиент может использовать этот продукт или как он решит с помощью него свои проблемы, что при этом будет чувствовать и т. д. , Ваш клиент вообще никогда не захочет расставаться с тем продуктом, который у него сейчас в руках. А что касается той ситуации, когда к нам подскочил молодой паренек со своим предложением, то прием повышенного интереса к продукту путем его вручения на руки, на самом деле, не единственный прием, который он использовал. Здесь и «создание легенды» (нашей фирме сегодня исполнилось столько-то лет) и гипнотическое воздействие, которое часто используют цыгане, применяя неожиданное появление и сосредоточение внимания человека на товаре и прием «Вам сегодня нереально повезло» и элементы игры, а также использование природной жадности человека в собственных целях (постепенное увеличение количества предлагаемых продуктов) и привязка всего этого к Вашей жизни (использование таких фраз, как: «Вам нравится опрятно одеваться? Тогда вот в подарок для Вашей жены - фирменный утюг») и прочее, и прочее Но обо всем этом в следующий раз :) Автор статьи: Ринат Хайруллин
Источник Статья добавлена Клим
02.09.2009 10:11