Этот сайт использует "cookies", условия их использования смотрите в Правилах пользования сайтом. Условия обработки данных посетителей сайта и условия их защиты смотрите в Политике конфиденциальности. Если Вы продолжаете пользоваться сайтом, тем самым Вы даете согласие на обработку данных на указанных выше условиях.
Все нижеописанное в данной статье является лишь плодом моей фантазии и не имеет нечего общего с реальностью, где живут обычные потребители, любые совпадения случайны, а то мало ли кого-то может переклинить…
Люблю компании, которые управляют своими продажами, не просто пиная в зад свои отделы продаж, состоящие из трех человек, выставляя заведомо нереальные планы. После чего сотрудники рвут свои зады в надежде их выполнить, чтобы в очередной раз заплатить ипотеку и налоги государству, при этом порой умудряясь наворотить такого, от чего страдает вся цепочка продаж, начиная от производителя и заканчивая конечным потребителем. А покуривающие бамбук в теплых странах собственники думают о захвате мира.
Сейчас многие узнали себя и свои компании. И ничего удивительного, таких компаний на территории РФ огромное количество. И не потому что глупые руководители, а потому что так повелось издавна, и другого сена мы не жевали… Люблю компании, которые просчитывают свои действия на годы и даже десятилетия, выстраивают такие маркетинговые модели, настолько сложные, что нейронные связи в голове потребителя кажутся легкой паутиной…
Итак, о чем это я?
Ах да… одна очень именитая компания, счета которой уходят своими корнями далеко за пределы страны, в которой мы с вами проживаем, провела очередное маркетинговое исследование на потребителях, целью которого было научится программировать покупателя через продавца в магазине прилавочного типа. Для тех, кто едет на бронетранспортере, это когда за прилавком стоит продавец и подает вам продукт который вы хотите купить. Обратите внимание, что вам не просто как робот подает что-то с полки, но и что-то вам говорит, т.е. у вас происходит контакт как минимум визуальный, словесный, порой даже тактильный, а этого более чем достаточно.
По приблизительным оценкам в нашей стране подобных заведений насчитывается от 350 000 до 450 000. Это огромный канал сбыта, который нужно уметь использовать на благо своей компании (это не относится к вашей компании, где все управление продажами ограничивается несчастными торговыми которые бегают по несетевой рознице с POS – материалами и, показывая картинки продавцам, пытаются объяснить какой нереальный у них продукт, а затем, уходя из точки, срывают плакат конкурента с дверей и наклеивают свой). Это не ваша вина, у вас просто не хватит бюджета делать то, что делают компании, которые правят балом. А если вы даже и найдете бюджет, вы никогда не найдете людей, которые грамотно им распорядятся, поскольку они все они уже давно под галочками работают в именитых компаниях. Тут вы мне скажите: «Что за бред, я всегда покупаю то, что мне нравится и, вообще, я хозяин своей жизни! ». Вам улыбнутся и скажут, что вот то, что вы называете «нравится» складывается не только из ваших вкусовых рецепторов, а они чертовски обманчивы, как и ваш мозг. Кто-то может дальше себя в чем-то убеждать, а я продолжу.
Для подобных исследований взяли продукт, который производился компанией, проводившей данное исследование, который имел практически 100% представленность во всех магазинах по всей стране от мелких до федеральных сетей. Продукт со стабильными и прогнозируемыми продажами (т.е статистика продаж, на которую можно накладывать результаты исследования и делать выводы). Взяли город с числом жителей менее одного миллиона, но где уровень жизни соответствовал нормальному городу-миллионнику. Выбрали 200 магазинов формата, который был необходим, купили 200 сотовых телефонов и не просто звонилок, а 200 топовых моделей и раздали все это продавцам, которые стояли у прилавков, на условиях, что телефонные аппараты переходят в собственность продавцу, и плюс компания даритель будет им ежемесячно оплачивать расходы на сотовую связь. Согласитесь, очень щедрый подарок для обычного продавца, с учетом того, что трубка стоит порой как две его зарплаты, а то и более. И ради этого они станут послушны и покорны, т.е замотивированы (что и нужно). Что взамен?
Как понял уже каждый из нас, ничего не бывает в нашей жизни даром, кроме трешки от бабушки в Москве, пусть даже и в спальном районе. Но не суть.
За этот щедрый подарок компания звонила один раз в квартал на этот сотовый телефон, уже «своему» продавцу, стоящему с модным телефоном за прилавком, и что-то ему говорила… Сейчас каждый второй читатель скажет: «Что! ! ? Что же там говорили продавцу в трубку?»
А его просили произнести и запомнить определенный скрипт, состоящий из слов в определенном порядке, и с определенной интонацией, заучить его и говорить каждому покупателю. И так в двухстах точках по всему городу, тем самым по тихой вас пробуя программировать, когда вы в очередной раз заходите в свой магазин у дома. И не важно, какой продукт вы покупаете, скрипт один и тот же каждый день. По истечении трех месяцев анализировали, как этот скрипт влияет на продажи того самого продукта с уже известной статистикой продаж.
Нечто подобное можно слышать от оператора на какой-либо сети заправок, когда они бубнят там что-то себе невнятное под нос или фоном в микрофон из-за стекла. Что-то наподобие «заправьте 20 литров бензина и получите возможность полететь в Крым». И им ровным счетом плевать, услышали вы или нет, главное, что они сказали. Но проблема в том, что они не замотивированы, хотя схема при ответственном подходе рабочая.
Данная компания проводила исследования под жестким контролем проверяющих, а-ля тайных покупателей, заставляя тем самым продавца говорить, что надо и как надо. Даже если продавец менялся, то процесс не останавливался: покупалась еще одна топовая трубка, и новый продавец был завербован.
Данное исследование не носило целью моментальное повышение продаж продукта в торговой точке. Данное исследование было длиной в несколько лет. Целью данного исследования было найти тот самый золотой скрипт, тот самый набор слов, который потом можно было с небольшими корректировками переложить на другой любой продукт и масштабировать по всей необходимой территории, те самые слова, которые лучше всего вас зомбируют, звуча в унисон по всей стране.
Конечно, вы спросите меня что это за слова, а я вам отвечу почаще обращайте внимание на то, что говорит вам продавец где-либо и что вы слышите. Неважно, слышите вы это осознанно, или же слова заходят в одно ухо и выходят из другого, а важно, что они оседают у вас в голове внятно и четко, те слова, которые мы для вас придумали.Источник
Статья добавлена Pavel_Mal 27.12.2016 04:26
Люблю компании, которые управляют своими продажами, не просто пиная в зад свои отделы продаж, состоящие из трех человек, выставляя заведомо нереальные планы. После чего сотрудники рвут свои зады в надежде их выполнить, чтобы в очередной раз заплатить ипотеку и налоги государству, при этом порой умудряясь наворотить такого, от чего страдает вся цепочка продаж, начиная от производителя и заканчивая конечным потребителем. А покуривающие бамбук в теплых странах собственники думают о захвате мира.
Сейчас многие узнали себя и свои компании. И ничего удивительного, таких компаний на территории РФ огромное количество. И не потому что глупые руководители, а потому что так повелось издавна, и другого сена мы не жевали…
Люблю компании, которые просчитывают свои действия на годы и даже десятилетия, выстраивают такие маркетинговые модели, настолько сложные, что нейронные связи в голове потребителя кажутся легкой паутиной…
Итак, о чем это я?
Ах да… одна очень именитая компания, счета которой уходят своими корнями далеко за пределы страны, в которой мы с вами проживаем, провела очередное маркетинговое исследование на потребителях, целью которого было научится программировать покупателя через продавца в магазине прилавочного типа. Для тех, кто едет на бронетранспортере, это когда за прилавком стоит продавец и подает вам продукт который вы хотите купить. Обратите внимание, что вам не просто как робот подает что-то с полки, но и что-то вам говорит, т.е. у вас происходит контакт как минимум визуальный, словесный, порой даже тактильный, а этого более чем достаточно.
По приблизительным оценкам в нашей стране подобных заведений насчитывается от 350 000 до 450 000. Это огромный канал сбыта, который нужно уметь использовать на благо своей компании (это не относится к вашей компании, где все управление продажами ограничивается несчастными торговыми которые бегают по несетевой рознице с POS – материалами и, показывая картинки продавцам, пытаются объяснить какой нереальный у них продукт, а затем, уходя из точки, срывают плакат конкурента с дверей и наклеивают свой). Это не ваша вина, у вас просто не хватит бюджета делать то, что делают компании, которые правят балом. А если вы даже и найдете бюджет, вы никогда не найдете людей, которые грамотно им распорядятся, поскольку они все они уже давно под галочками работают в именитых компаниях.
Тут вы мне скажите: «Что за бред, я всегда покупаю то, что мне нравится и, вообще, я хозяин своей жизни! ». Вам улыбнутся и скажут, что вот то, что вы называете «нравится» складывается не только из ваших вкусовых рецепторов, а они чертовски обманчивы, как и ваш мозг. Кто-то может дальше себя в чем-то убеждать, а я продолжу.
Для подобных исследований взяли продукт, который производился компанией, проводившей данное исследование, который имел практически 100% представленность во всех магазинах по всей стране от мелких до федеральных сетей. Продукт со стабильными и прогнозируемыми продажами (т.е статистика продаж, на которую можно накладывать результаты исследования и делать выводы). Взяли город с числом жителей менее одного миллиона, но где уровень жизни соответствовал нормальному городу-миллионнику. Выбрали 200 магазинов формата, который был необходим, купили 200 сотовых телефонов и не просто звонилок, а 200 топовых моделей и раздали все это продавцам, которые стояли у прилавков, на условиях, что телефонные аппараты переходят в собственность продавцу, и плюс компания даритель будет им ежемесячно оплачивать расходы на сотовую связь. Согласитесь, очень щедрый подарок для обычного продавца, с учетом того, что трубка стоит порой как две его зарплаты, а то и более. И ради этого они станут послушны и покорны, т.е замотивированы (что и нужно).
Что взамен?
Как понял уже каждый из нас, ничего не бывает в нашей жизни даром, кроме трешки от бабушки в Москве, пусть даже и в спальном районе. Но не суть.
За этот щедрый подарок компания звонила один раз в квартал на этот сотовый телефон, уже «своему» продавцу, стоящему с модным телефоном за прилавком, и что-то ему говорила…
Сейчас каждый второй читатель скажет: «Что! ! ? Что же там говорили продавцу в трубку?»
А его просили произнести и запомнить определенный скрипт, состоящий из слов в определенном порядке, и с определенной интонацией, заучить его и говорить каждому покупателю. И так в двухстах точках по всему городу, тем самым по тихой вас пробуя программировать, когда вы в очередной раз заходите в свой магазин у дома. И не важно, какой продукт вы покупаете, скрипт один и тот же каждый день. По истечении трех месяцев анализировали, как этот скрипт влияет на продажи того самого продукта с уже известной статистикой продаж.
Нечто подобное можно слышать от оператора на какой-либо сети заправок, когда они бубнят там что-то себе невнятное под нос или фоном в микрофон из-за стекла. Что-то наподобие «заправьте 20 литров бензина и получите возможность полететь в Крым». И им ровным счетом плевать, услышали вы или нет, главное, что они сказали. Но проблема в том, что они не замотивированы, хотя схема при ответственном подходе рабочая.
Данная компания проводила исследования под жестким контролем проверяющих, а-ля тайных покупателей, заставляя тем самым продавца говорить, что надо и как надо. Даже если продавец менялся, то процесс не останавливался: покупалась еще одна топовая трубка, и новый продавец был завербован.
Данное исследование не носило целью моментальное повышение продаж продукта в торговой точке. Данное исследование было длиной в несколько лет. Целью данного исследования было найти тот самый золотой скрипт, тот самый набор слов, который потом можно было с небольшими корректировками переложить на другой любой продукт и масштабировать по всей необходимой территории, те самые слова, которые лучше всего вас зомбируют, звуча в унисон по всей стране.
Конечно, вы спросите меня что это за слова, а я вам отвечу почаще обращайте внимание на то, что говорит вам продавец где-либо и что вы слышите. Неважно, слышите вы это осознанно, или же слова заходят в одно ухо и выходят из другого, а важно, что они оседают у вас в голове внятно и четко, те слова, которые мы для вас придумали.Источник Статья добавлена Pavel_Mal
27.12.2016 04:26