Бесчисленное множество различных систем мотивации сотрудников по-прежнему не гарантируют, что персонал будет выполнять свои обязанности добросовестно и целеустремленно. Почему же происходит так, что новые и новые схемы мотивации дают лишь кратковременный эффект? Почему же сотрудникам так не хочется активно работать?

В данном обзоре вместе с порталом FoodMarkets.ru рассмотрим деятельность крупных компаний, которые осознают, насколько важен человеческий фактор и заботятся о своих сотрудниках.

Причины пассивности сотрудников

Обычно работа офисных менеджеров начинается с кофе или перекура, но отнюдь не с разбора почтового ящика или оформления заказов, поступивших на сайт компании. Если сотрудники общаются в Skype или ICQ, а руководителю объясняют, что ищут таким образом клиентов, у него есть повод заподозрить обман. Подобным образом новые контакты не устанавливаются, так как при рассылке большого количества однотипных сообщений, данные системы определяют такого клиента, как спамера. Если же суть работы продающих менеджеров сводится к ожиданию сообщения или звонка от клиента, то целесообразнее заменить их интернет-магазином.

Почему менеджеры всячески оттягивают время общения с клиентами, занимаются второстепенными задачами, а не активными продажами? Каким бы странным это не показалось, но в основе подобного поведения лежит всем известный рефлекс Павлова. Помните собачек, у которых после звонка начиналось обильное слюноотделение? Любое живое существо, в том числе человек, в процессе эволюции вырабатывает ряд рефлексов, помогающих сохранить жизнь и здоровье. Уже в детском возрасте мы боимся прикасаться к розетке или горячему чайнику, а во взрослом – к телефонной трубке для отработки холодных контактов. Вероятность услышать на другом конце провода хамство и ругань, еще и подкрепленная негативным опытом, делает необходимость совершения холодных звонков настоящим испытанием.



Но рассмотрим еще один опыт известного академика. Собаку, без разрешения съевшую кусок мяса во время отсутствия человека, били по носу, вырабатывая у нее определенный рефлекс. Однако каждый раз, оставаясь наедине с куском мяса, собака съедала его, зная, что позже будет наказана.
На научном языке это говорит о том, что «наиболее сильным является обуславливание, подкрепленное как можно раньше». А проще – никакая премия в конце месяца или квартала не сгладит негатива от сегодняшних неудачных холодных звонков. Поэтому и стараются сотрудники максимально от них увиливать.

Решение руководства трижды увеличить план, аналогично увеличив зарплату, скорее всего, тоже ни к чему хорошему не приведет. У каждого человека есть собственный внутренний предел, превышение которого ведет к формальному исполнению обязанностей.

Все вышесказанное дает понимание того, что вознаграждение за работу, выполненную в прошлом месяце, квартале или году, очень мало влияет на мотивацию сотрудников. Это же относится и к соцпакету, который может соблазнить бухгалтеров или секретарей, но никак не продающих менеджеров.

Как увеличить эффективность работы?

Что же делать? Естественно, от поиска клиентов отказаться нельзя, а определенный процент отказов в любом случае будет.
Можно выбрать «силовой вариант». Объяснить сотрудникам, что негативные эмоции – это часть их работы, заставить делать определенное количество холодных звонков в день, и ждать результат.

Скорее всего, его не будет, или он будет совсем не тот, которого начальство ожидает.

Второй вариант – попытаться проанализировать работу сотрудников и найти их уязвимые точки.

1. Для начала можно организовать систему морального поощрения сотрудников, выполнивших сложное задание. Вместо того чтобы запрещать перекуры и интернет, заставляя людей работать, лучше наградить тех, кто сделает 10–30 холодных звонков чашечкой кофе, сигаретой или интернет-брейком.

2. Далее следует попытаться уменьшить количество возможных отказов. В этом помогут более лояльная клиентам ценовая политика, дополнительные услуги и, конечно, повышение квалификации менеджеров. Тренинги эффективных продаж, работы по холодным контактам и др. уже доказали свою эффективность. А их стоимость легко компенсируется растущей прибылью от реализации продуктов.

3. Необходимо научить сотрудников объективно оценивать все полученные результаты, как положительные, так и отрицательные. Можно применить на предприятии знаменитую «воронку продаж». Суть этой системы состоит в том, что менеджер перестает воспринимать очередной отказ как личную неудачу, зарабатывая себе новый комплекс. После того, как общение с клиентом заканчивается, он переходит в разряд части статистического массива данных, который подлежит дальнейшему изучению. Зная усредненные данные, что на 100 потенциальных клиентов приходится 60 встреч, 20 из которых заканчиваются подписанием контрактов, менеджер уже не будет расстраиваться из-за отказа, а отнесет его к тем 40%, о которых предупреждала статистика. И даже будет активнее обзванивать следующих, чтобы поскорее набрать 60% – согласных на встречу потенциальных покупателей.

4. И, разумеется, именно руководство компании должно обеспечить максимально благоприятную обстановку на предприятии, по возможности, снизить все негативные факторы, которых и так немало в работе продающих менеджеров. Теннисный стол, тренажерный комплекс, душевая, комната релаксации, празднование дня фирмы, праздничные корпоративы – это та малость, которая не требует больших финансовых вложений и в то же время эффективно снимает стресс и формирует ощущение коллективизма.

5. И последнее. Ни в коем случае инициатива не должна быть наказуема. Наоборот, любые ее проявления нужно всячески поддерживать и стимулировать, особенно, если они открывают перед компанией новые возможности. Превращение скучных планерок в драйвовый мозговой штурм может не только дать ответ на актуальный вопрос, но и подсказать новые идеи и направления для увеличения количества продаж.

Подведем итоги

Проанализировав все вышеизложенное, можно сделать вывод, что для организации эффективной работы менеджеров по продажам нужно совсем немногое.



- Разработать систему поощрений, стимулирующую к действиям уже сейчас, а не когда-то потом.
- Постоянно повышать квалификацию сотрудников.
- Создать систему статистической отчетности, которая позволит менеджерам анализировать продажи в общем, не разбирая каждый отдельный случай.
- Заботиться о моральной атмосфере в офисе.
- Поощрять инициативу и творческие идеи менеджеров.

В данной статье перечислены лишь основные идеи, которые помогут сделать работу продающих менеджеров компании более эффективной. Возможно, что не все они могут быть применены в каждом конкретном случае. А в каких-то ситуациях придется придумать еще что-то, учитывая индивидуальные особенности бизнеса.

Менеджер по персоналу под руководством начальника департамента продаж и руководителя компании должен разработать такую систему мотивации, которая была бы максимально результативной именно данного предприятия.Источник Статья добавлена Pavel_Mal
29.05.2015 08:37