При организации отдела мерчендайзинга в компании, внимание необходимо уделить четырем основным аспектам, а именно:

- Разработке организационной структуры и работы направления мерчендайзинга на предприятии.
- Разработке концепции мерчендайзинга – правил хранения, расположения товаров в розничных точках продаж.
- Найму и последующему обучению персонала.
- Системе контроля и премирования работников.

Сегодня компания FoodМarkets.ru рассмотрит самый первый аспект из этого списка – способы организации работы мерчендайзинга в компании, плюсы и минусы.

Для начала нужно понимание, какое место мерчендайзер будет занимать в компании. Тут может быть несколько вариантов:

- Работа в отделе продаж.
- Функции мерчендайзеров выполняются торговыми представителями.
- Для мерчендайзеров формируют свой отдел.
- Функции мерчендайзеров выполняются сторонними агентами.

Затем можно перейти к определению целей и ресурсов для создания в компании отдела занимающегося мерчендайзингом.

Перед принятием решения необходимо ответить на следующие вопросы:

- Какое количество магазинов компания хочет отдать в работу мерчендайзерам (точечный или тотальный мерчендайзинг).
- Сколько времени мерчендайзеру отводится для одной торговой точки? Временные стандартны для каждой точки можно определить только опытным путем, тут все зависит от величины полочного пространства, с которым будет работать мерчендайзер.
- Как часто нужно посещать торговые точки? Большинство компаний имеет четкие стандарты посещений, на основе которых мерчендайзеры строят свою работу и свой маршрут.
Нужно понять, сколько мерчендайзеров вам нужно для работы. Количество человек можно определить исходя из чистого рабочего времени, которым обладает мерчендайзер в неделю.



В неделю у мерчендайзера 40 рабочих часов. Вычитаем по 30 минут на ежедневные собрания, это 2, 5 часа в неделю. Минус затраты времени на дорогу между точками – около 10 часов в неделю (по 30 минут между четырьмя точками или по 15 минут между восемью точками и т.д.). В итоге на работу у мерчендайзера остается 27, 5 часов в неделю.

Ниже картинка с примером, какое количество времени и человек потребуется на определенное количество точек.



К примеру, на 5 гипермаркетов требуется 200 часов работы в неделю (5*5 посещений в неделю*8 часов). Чтобы покрыть работу 5 гипермаркетов, нужно 7 мерчендайзеров (200 часов делим на 27, 5).

Перед тем как выбрать вариант организации мерчендайзинга из четырех предложенных выше, давайте перечислим функции мерчендайзера.

Обязанности мерчендайзера в торговой точке:

- Осмотр прикрепленных за работником точек продаж.
- Посещение склада с товарами и вывоз продукции в торговый зал.
- Выкладка товарных позиций на полки.
- Размещение ценников.
- Размещение рекламных материалов в торговом зале и розничных точках продаж.
- Разъяснение правил выкладки товаров продавцу.

Как мы видим, в обязанности мерчендайзера не входят составление заказов, решение вопросов с оплатой, документооборотом и т.д. Это обязанности торгового представителя.

Ну а теперь давайте уже рассмотрим варианты построения отдела мерчендайзинга в компании.

№1. Работа мерчендайзеров в отделе продаж.

Все торговые точки разделяются по торговым каналам либо географическому расположению и закрепляются за старшим менеджером. Ему, в свою очередь, подчиняются торговые представители, занимающиеся посещением клиентов и сбором заказов.

Предлагаемая структура

Количество мерчендайзеров должно быть равно количеству торговых представителей либо быть меньше. Тогда всех мерчендайзеров лучше поручить старшему менеджеру, чтобы они находились с торговыми представителями на одной ступени. Старший менеджер, или супервайзер, приобретет ряд новых функций: ему нужно будет планировать, организовывать и контролировать работу мерчендайзеров.

Эта схема подойдет компаниям с нестабильной доставкой и продажей товаров.

Плюсы и минусы структуры

+ Старшему менеджеру доступна полная картина продаж и клиентов, он имеет возможность расставлять приоритеты и вносить изменения в работу мерчендайзеров.
+ Из отчета мерчендайзера можно почерпнуть дополнительную информацию о работе торгового представителя.
- На старшего менеджера возлагается дополнительная работа, а время на работу остается прежним.
- Увеличение клиентов приведет к увеличению числа мерчендайзеров, а соответственно увеличению числа подчиненных у старшего менеджера.

Выбирая этот вариант структуры, Foodmarkets.ru не рекомендует мерчендайзеров подчинять напрямую торговым представителям, потому что постепенно они станут помощниками вторых и времени мерчендайзингу уделяться будет все меньше и меньше. Помимо этого, у торгового представителя не хватит навыков организовать работу своим подчиненным.

№2. Функции мерчендайзеров выполняются торговыми представителями

При этом варианте отпадает необходимость в найме нового персонала, нужно просто разработать концепцию мерчендайзинга и научить торговых представителей ее внедрять.

Плюсы и минусы структуры

+ Экономия денежных ресурсов. Нет необходимости нанимать новых людей в штат, не нужно платить полный оклад за работу. Торговому представителю можно предложить премиальный бонус за выполнение функций мерчендайзера. Расходы на связь и транспорт в итоге остаются без изменений.
- Торговый представить, как правило, торговую точку посещает не в день доставки товара, а в день его заказа. А значит, есть вероятность, что он будет оказывать на точке тогда, когда выставлять на полки будет просто нечего. В этом случае ему придется увеличить количество посещений точек.
- На первых порах мерчендайзинг будет занимать немало времени. Вероятно и то, что за месяц работы штат в отделе продаж поменяется – торговые представители от бонуса за объемы продаж отказываться не хотят, но и выполнять «грязную» работу тоже не стремятся.

№3. Для мерчендайзеров формируют свой отдел.

Налажена служба продажи и доставки товара. Много клиентов. Цель компании – тотальный мерчендайзинг всех точек на рынке или в определенном торговом канале (все гипермаркеты, или все павильоны).

Предлагаемая структура

Отдел мерчендайзинга формируется отдельно от отдела продаж под управлением директора по продажам или под началом отдела торгового маркетинга. В отделе выстраивается своя структура – за одним супервайзером закрепляется 7-10 мерчендайзеров.

Плюсы и минусы структуры

+ Покрывается большое число торговых точек, как тех, что обслуживаются компанией, так и дистрибьюторских.
+ Повышается скорость работы с точками, увеличивается частота посещений. Работники концентрируются только на мерчендайзинге.
- Плохая связь с отделом продаж, или вообще ее отсутствие. Если в службе доставки перебои, то часто мерчендайзеры посещают закрепленные за ними точки вхолостую.
- Высокие расходы на зарплату сотрудников.

№4. Функции мерчендайзеров выполняются сторонними агентами.

Этот вариант распространен в компаниях, которые продают товары через дистрибуторов, а не напрямую.

Плюсы и минусы структуры

+ Не нужно выделять работников под отдел мерчендайзеров, не нужно отвлекаться на поддержание работы на достойном уровне.
+ Можно воспользоваться услугами сторонних мерчендайзеров на короткий срок, временно.
- Полное отсутствие связи с отделом продаж. Чтобы мерчендайзеры не ездили вхолостую, придется установить контакты между торговыми представителя и ними.
- Вы никак не можете повлиять на мерчендайзеров.
- Не везде есть агентства, предлагающие подобные услуги. Да и зачастую их расценки достаточно высоки.

Можно использовать смешанные решения. К примеру, для работы с ключевыми клиентами нанять мерчендайзеров, а работу с остальными возложить на торговых представителей.

Подведем итог

В качестве итога FoodMarkets.ru хочет дать пару советов, на что нужно обратить внимание при организации в компании мерчендайзинга.

1. Когда определитесь со структурой работы, пропишите процедуру работы мерчендайзеров (планирование, организация и контроль), составьте правила. Пропишите все просто, четко и понятно.
2. Продумайте схему обучения новых работников. Дайте возможность новичкам получить практические навыки, обучите их теории мерчендайзинга.
3. Контролируйте работу мерчендайзеров в поле. Со временем отчеты, фото и карты клиентов перестают быть надежным источником информации об эффективной работе сотрудника.Источник Статья добавлена Pavel_Mal
20.05.2015 08:31