Каким мы представляем себе идеальный бизнес? Рассмотрим на примере. Некая компания располагает финансовыми средствами в размере 100 тыс. у.е. и приобретает на них товары для дальнейшей реализации. При 20% наценке выручка от продажи составит 120 тыс. у.е. Приобретя товаров уже на большую сумму и сохранив прежнюю величину торговой наценки, компания получит от их реализации уже 144 тыс. у.е. И так далее.

Мы видим идеальный оборот средств, которого, к сожалению, очень сложно добиться на практике. В реальности расчет за отгруженный товар может производиться с отсрочкой, а при этом необходимо оплачивать поставщикам следующую поставку, или необходимо срочно закупать оборудование, а денег от покупателей все нет. Различных ситуаций может быть много, но суть их сводится к необходимости изыскивать дополнительные средства финансирования компании в период ожидания возврата дебиторской задолженности. В противном случае, до момента поступления средств, хозяйственную деятельность предприятия придется останавливать.

Как мы знаем, источники финансирования подразделяют на:

- собственные,
- заемные (привлеченные).

К собственным источникам относят уставной капитал компании и нераспределенную прибыль. Однако мало кто из финансистов задумывается о том, чтобы использовать в качестве собственного источника финансирования имеющуюся дебиторскую задолженность. Разумеется, что-либо финансировать ею не получится, однако работа по взысканию долгов может положительно повлиять на количество оборотных средств компании.

В погоне за клиентом многие компании стали идти на различные уступки, такие как отсрочка платежа, скидки и прочее, не задумываясь при этом «имеет ли смысл завоевывать клиента, если он не платежеспособен или вообще недобросовестен?». Практически не уделяется внимание проверке благонадежности покупателя. Разумеется, если покупатель изначально намерен обмануть компанию и не собирается рассчитываться за поставленный товар, то он составит любые бумаги и подпишет любые договора, однако взыскать с него долги впоследствии может оказаться очень проблематичным.

Итак, какие же нюансы в поведении и действиях потенциального клиента должны насторожить менеджера компании, планирующей отгружать товар на условиях отсрочки оплаты?

1. Предприятие зарегистрировано в арендованном помещении.
2. Предприятие из отдаленного региона планирует закупить товар, цены на который в их регионе такие же, а, возможно, и более конкурентные.
3. Потенциальный покупатель затрудняется рассказать о деятельности компании, проектах, основных партнерах. В данном случае речь идет не о коммерческой тайне, а о публичной информации.
4. Отсутствуют лицензии и разрешения на определенный вид деятельности, предусматривающий законодательное регулирование.
5. Представитель предприятия отказывается предоставить копии регистрационных документов, или в них видны исправления или несовпадения.
6. Изучить информацию о компании по базам FoodMarkets

Данный перечень не является 100% фильтром благонадежности поставщиков, наоборот, некоторые достаточно солидные компании также могут иметь перечисленные признаки. Просто в данных случаях необходима дополнительная проверка клиента. Каждого покупателя нужно рассматривать индивидуально. Например, если предприятие зарегистрировано в арендованном помещении, но предоставит документы, подтверждающие ежемесячную оплату счетов аренды, коммунальных услуг, телефонов на протяжении нескольких предыдущих лет (или месяцев), то нет причин ему не доверять.

Можно предлагать незнакомым клиентам первые операции проводить по предоплате, пока они не заработают положительный рейтинг.
Еще одной важной причиной накопления большой дебиторской задолженности у компаний является даже не недобросовестность покупателей, а неактивная работа сотрудников по взысканию долгов. Многие должники не оплачивают вовремя счета только потому, что их об этом не просят. То ли в силу плохо организованного учета, то ли по психологическим причинам, из-за нехватки оборотных средств и т.д.

Проводят ли сотрудники вашей компании работу по анализу и взысканию дебиторской задолженности? Существует мнение, что, требуя от покупателей оплату, можно испортить с ними отношения и навсегда потерять клиента. Здесь нужно понимать, что методы воздействия должны быть достаточно мягкими. Можно позвонить и поинтересоваться, не забыли ли о вас, возможно, потерялся счет или ушел в отпуск ответственный менеджер.
Величина дебиторской задолженности в целом по предприятию может составлять достаточно внушительную сумму, и не стоит легкомысленно относиться к этой проблеме.

Необходимо наладить работу таким образом, чтобы:

- был постоянный контроль динамики дебиторской задолженности в целом и в разрезе клиентов,
- постоянно контролировалась платежеспособность покупателя,
- новые клиенты проводили закупки по предоплате или в лимитированных объемах,
- отслеживалось выполнение клиентами обязательств по срокам оплаты,
- анализировались причины просрочки платежей и принимались своевременные управленческие решения,
- поводилась работа по взысканию долгов (обзвон, претензии, исковые заявления и т.п.).

FoodMarkets.ru рекомендует: не забывайте хвалить и поощрять добросовестных клиентов, своевременно поздравлять их с праздниками, ведь человеческий фактор – главный ресурс успешной работы предприятия.
Источник Статья добавлена Pavel_Mal
15.05.2015 05:09