Сегодня FoodMarkes.ru расскажет о том, что легче всего договориться с тем закупщиком, которому контракт крайне нужен и выгоден, ведь им так легко манипулировать. Но лучше всего ориентироваться на правильный принцип ведения переговоров, в ходе которых определяются следующие условия:

- цена,
- ассортимент,
- формат сотрудничества.

Главное, проявить все умения и таланты, чтобы выиграть лучшие для себя условия.

Правильные принципы ведения переговоров

Следует обратить внимание на следующие аспекты:

1. Изучение типичных ошибок, которые поставщики могут совершить. Как правило, они типичны и однообразны, несмотря на многообразие отраслей.
2. Полный сбор информации о клиенте, его потребностях.
3. Изучение рынка и конкурентов, которые уже работали или работают с этим клиентом.
4. Приемы или методики, которые позволяют закупщикам получить лучшие условия.
5. Изучение инструментов, гарантирующих грамотное ведение переговоров – аргументы, рассчитанные обоснования, выгоды клиента, речевые заготовки.



Рассмотрим некоторые пункты поподробнее.

Типичные ошибки при переговорах

- Зависимость поставщика перед сетью, боязнь оспорить лишнее слово,
- проведение переговоров с крупными начальниками,
- слабое знание рынка и конкурентов,
- недостаточные знания о потребностях клиента, о своем предложении,
- показ клиенту своих возможностей и потребностей в самом начале.

Не стоит уступать клиенту сразу же, лишь бы тот остался доволен, а подготовка к переговорам должна быть соответствующая – о своем товаре и прочих нюансах сделки стоит знать досконально, быть готовым ответить на любые вопросы клиента с учетом знания рынка и конкурентов.

Что же стоит знать о сети?

1. Вся официальная информация, опубликованная в интернете, в СМИ, в каталоге сетей FoodMarkets
2. Менеджер должен еженедельно посещать минимум десяток магазинов с целью изучения ассортимента, покупательской активности, деятельности магазинов и персонала.
3. Общение с ответственными за продажи вашего товара, попытки узнать, как увеличить их.
4. Сбор и анализ информации о деятельности конкурентов.
5. Попытки переговоров с теми, кто работает с данной сетью по поставкам других продуктов.

Основные приемы переговоров

Нужда – ни в коем случае не показывайте свою заинтересованность в успешном окончании переговоров, чтобы вами нельзя было манипулировать.

К примеру, вам обрисованы все счастливые перспективы от приобретения товара, но за это следует выполнить несколько мелких условий, которые вы выполните, поскольку уже заинтересовались сделкой. Обратной стороной могут рисоваться все плохие перспективы, если контракт не будет подписан, а нужные условия не будут приняты.
Доминирующее положение – здесь рынок принадлежит покупателю, но правила игры диктует продавец, причем и поставщикам и дистрибьюторам.



Не стоит позволять поставщикам диктовать свои условия – покажите, кто хозяин положения, чтобы получить лучшие условия, а еще лучше займите позицию равного партнера. В этом случае вы не уговариваете, а предлагаете совместный заработок.

Разделяй и зарабатывай, то есть не выдавай всю информацию сразу же, а строго ее дозируй.

Как правило, переговоры в этом случае состоят из нескольких частей:

- Безусловные требования – скидки, отсрочки, бюджет на рекламу и пр. Эти пункты не обсуждаются – на них соглашаются сразу же.
- Проговаривание условий закупки.
- Заключительный этап – можно оговорить премии, бонусы.

Не стоит бояться переговоров, главное быть уверенным в себе и отстаивать выгодные для себя условия.Источник Статья добавлена Pavel_Mal
06.05.2015 03:23