Эффективные продажи напрямую связаны с увеличением прибыли, поэтому в росте спроса на продукцию заинтересованы практически все звенья цепи – производители, поставщики, ритейлеры. FoodMarkets.ru попробует разобраться, какая она – структура эффективных продаж, как ее выстроить и каковы принципы ее работы.

Специфика продаж

Предположим, что количество клиентов в нашей модели ограничено, а одна крупная продажа приравнивается к месячной прибыли компании. Здесь идет ориентация на корпоративных клиентов компании, которые и определяют успех этой модели бизнеса.

Факторы, оказывающие влияние на структуру отдела сбыта:

- специфика продукта определяет то, что менеджер должен досконально его изучить, быть своего рода экспертом, оказывать любую консультационную поддержку, содействие;
- распределение потоков заказов по разным отделам ввиду длительного цикла продаж;
- большое число рутинной работы, часть которой можно передать ассистентам;
- для обслуживания постоянных клиентов может быть предусмотрен специальный отдел.

Структура продаж

Правильно организованная структура предприятия – верный инструмент для достижения любых целей. Вот и структура отдела продаж стала неотъемлемой частью маркетинговой стратегии, ведь именно по продажам и можно судить, насколько эффективна ее деятельность.



При формировании маркетинговой стратегии, постарайтесь ответить на вопросы кому, что и как продавать?

Маркетинговые каналы

Для начала определитесь, будут ли продажи осуществляться самостоятельно, или же будут привлекаться дистрибьюторы? Каждый канал обладает своими достоинствами и недостатками.

Прямой канал продаж позволяет осуществлять полный контроль над бизнесом, считается более эффективным в плане реализации, его легче сформировать.

К недостаткам относят:

- недостаток квалифицированных ресурсов,
- высокая себестоимость продаж,
- потеря управляемости при экстенсивном росте.

К плюсам партнерского канала относят:

- высокая скорость выхода на рынок,
- представленность товара на различных рыночных сегментах,
- широкий географический охват рынка.

Но прежде чем приступить к партнерским продажам, стоит все выяснить про конкурентов, иначе демпинг неизбежен. Необходимо помнить и про удаленность от клиентов, что приводит к недостатку маркетинговой информации.
Работа по двум каналам продаж эффективна для средних и малых компаний, но тогда неизбежна конкуренция между собственным и партнерскими отделами. В крупной компании подобная конкуренция невозможна. Более того, прямой отдел продаж подразумевает разветвленную и сложную структуру сбыта, а сами отделы подразделены по сегментам. Только так будет достигнута наивысшая прибыль.



Обратная ситуация возникает при партнерском канале продаж, который способен достигнуть максимума прибыли при небольшом отделе. Структурирование происходит по следующим признакам:

- сегменты партнеров,
- продуктовая линейка,
- регионы.

Фокусировка

Большего эффекта помогает достигнуть фокусировка внимания на перспективных сегментах, а вот распыляться во всех направлениях не стоит. Ориентироваться можно по следующим направлениям:

- сегменты потребителей,
- регионы продаж,
- каналы продвижения,
- деятельность клиентов,
- величина заказа,
- продукты.

Отделы можно и скомбинировать, что наиболее эффективно для продаж.

Что дальше?

А дальше определяется, кто проводит переговоры, кто кому подчиняется, как взаимодействуют отделы между собой. Различные функции должен выполнять разный персонал, а взваливание все на одного человека нецелесообразно.
Можно организовать дополнительные направления:

- служба поддержки продаж,
- работа с новыми и постоянными клиентами,
- разработка баланса интересов,
- уделение внимание рекламе (маркетингу) и пиару.

Какие бы цели вы перед собой ни ставили, важно грамотно все продумать и организовать, иначе эффекта не будет. Каждый отдел должен работать с максимальной отдачей, но при этом сотрудничать с другими.Источник Статья добавлена Pavel_Mal
05.05.2015 04:33