АЗС – это не только продажа топлива. В Западной Европе, например, торговля сопутствующими товарами на автозаправках приносит их владельцам до 70 % прибыли. Популярность формата способствует тому, что за рубежом около трети городских жителей совершают покупки в магазинах на АЗС не реже одного раза в неделю. В России этот показатель пока скромнее, но успешные примеры магазинов при АЗС уже есть. Сегодня мы расскажем об опыте «Компании ТРАССА» по созданию многофункциональных автозаправочных комплексов.

Не нефтью единой

«Мы не конкурируем с розничными супермаркетами, картошку с капустой не продаем. Но если автовладелец забыл купить на дачу макароны, пачку масла, сметану, у него есть возможность заехать на АЗС и приобрести продукты. Многие наши АЗС находятся недалеко от населенных пунктов, где нет круглосуточных магазинов. Это очень удобно для жителей, – рассказывает генеральный директор ООО «Компания ТРАССА» Олег Алексеенков. – Когда товар одинаковый и цена одинаковая, нужно конкурировать в чем-то другом. Мы продаем не просто топливо, а услугу и сопутствующий сервис. Должен продаваться каждый квадратный метр АЗС, заполненный товарами импульсивного спроса. Именно эта надстройка над топливным фундаментом позволяет компании конкурировать на перенасыщенном рынке, захватывая все новые территории и приобретая все больше лояльных клиентов».

По информации Московской топливной ассоциации (МТА), сегодня в столице работает около тысячи АЗС, из них 800 – коммерческие, в области – около двух тысяч.

О количестве заправок, оборудованных торговыми зонами, точных данных эксперты не приводят. Но, по оценкам Российского топливного союза (РТС), в столичном регионе торговую составляющую имеет приблизительно каждая пятая АЗС.

Первый магазин сети АЗС «ТРАССА» был открыт в 2005 году. Тогда площадь здания комплекса не превышала 200 кв. м. Сейчас она не менее 400 кв. м. В 2013 году продажи бензина на АЗС «ТРАССА» увеличились на 40 %, а сопутствующих товаров – на 70 %. Магазин является второй по доходности статьей.


АЗС «ТРАССА» расположены в 17 районах Подмосковья: в Одинцовском, Дмитровском, Домодедовском, Подольском, Павло-Посадском, Ногинском, Люберецком, Наро-Фоминском, Пушкинском, Раменском, Ленинском, Мытищинском, Красногорском, в городе Балашиха, в Истринском, Солнечногорском и Орехово‑Зуевском районах. Основные цвета сети АЗС – сочетание солнечного желтого с насыщенным небесно-голубым. Наружная облицовка здания выполнена в современном дизайне с применением алюминия и металла европейского производства с подсветками светодиодными лампами. Подсветка есть и на фризе непосредственно самого заправочного комплекса. На сегодняшний день в сети 47 станций. Магазин есть на каждой. Проходимость зависит от местонахождения АЗС. В зависимости от сезона в среднем за сутки на станции бывает до 2, 5 тысячи человек. Абсолютный рекорд по количеству клиентов поставила АЗС №15 –30 апреля 2013 года на станции побывало 4 469 клиентов.

И чашечка кофе

На всех заправках сети АЗС «ТРАССА», помимо продуктовых магазинов, есть кафетерии (возводить АЗК по-другому компании не позволяют корпоративные стандарты). Все свои объекты компания строила с нуля, руководствуясь типовыми схемами создания автозаправочного комплекса (АЗК), с продуктовыми магазинами и кафе. Сегодня объекты ГК «ТРАССА» являются примером классического многофункционального автозаправочного комплекса. Помимо топлива здесь предлагают клиентам широкий выбор товаров в круглосуточных магазинах и обслуживание в сети круглосуточных кафе, известных своим вкусным кофе и свежей выпечкой.

Ассортимент магазинов сети АЗС «ТРАССА» зависит от сезонности и включает более 5 000 наименований товаров разной ценовой категории. Компания оперативно меняет товары, исходя из интересов автолюбителей, дачников, жителей близлежащих населенных пунктов. Скоро начнется дачный сезон и в магазинах появится больше товаров для пикника и широкий выбор прохладительных напитков. Основные поставщики – это федеральные или локальные компании. Особенных проблем взаимодействия с ними нет.

Но вернемся к кофе. Чтобы обеспечить гарантию качества продукции фаст-фуда, было решено построить свою фабрику-кухню. Первоначально в кафе на АЗС «ТРАССА» предлагали посетителям импортную продукцию. Доставлялась она в Россию в замороженном виде. «Может, какой-нибудь французский булочник и пек тот же круассан с любовью, но пока он доезжал до России, о свежести уже говорить не приходилось. Мы подумали, почему в России обленились печь пироги, булочки, слойки, крендельки! Решили построить фабрику-кухню. Выбрали место, построили, установили швейцарское оборудование. Сырье высокого качества берем из фермерских хозяйств Раменского, Люберецкого, Ногинского и других районов Московской области.

ООО «Компания ТРАССА»

ООО «Компания ТРАССА» – классический представитель среднего бизнеса (2, 5 тысячи сотрудников). В 2013 году сеть АЗС «ТРАССА» увеличилась на восемь автозаправочных комплексов, доведя число станций до 45. По сети АЗС началась реализация своего брендового топлива «Премиум-спорт (95)». Сеть активно занимается развитием придорожной инфраструктуры – открыла при АЗС «Ресторанъ ТРАССА». В 2013 году ГК «ТРАССА» начала производство стеклоомывающей незамерзающей жидкости, которая реализовывается через сеть АЗС.

Кроме разнообразной выпечки на фабрике-кухне делают пирожные и всевозможные порционные салаты, итого – 70 видов продукции! Мы контролируем и отвечаем за качество, поэтому спокойны за клиентов. И автовладельцы отвечают взаимностью: продукция фабрики-кухни пользуется большой популярностью, продажи фаст-фуда в кафе при АЗС выросли вдвое», – рассказывает Олег Алексеенков.

Стандарты обслуживания

На сети АЗС «ТРАССА» управляют продажами с помощью систем ТМС и 1С.

«Лакмусовой бумажкой качественной работы коллектива АЗС является уровень продаж, который зависит не только от ассортимента и свежести товаров, но и качества обслуживания, – уверен Олег Алексеенков. Обслуживание должно соответствовать ожиданиям потребителя. Есть определенные параметры, по которым мы оцениваем, что нас обслужили хорошо: нам улыбнулись, с нами вежливы, озвучили сумму покупки, поблагодарили за покупку и так далее». Все сотрудники сети АЗС «ТРАССА» одеты в единую форму – это также одна из составных стандарта.

На одной из АЗС «ТРАССА», расположенной на Горьковском шоссе, в «Книге отзывов и предложений» есть запись клиента, что он встретил первый приличный туалет на пути из Нижнего Новгорода. Чистый туалет на станции необходим не менее, чем широкий ассортимент товаров в магазине. Автовладельцы хотят качественный придорожный сервис и услуги. И здесь очень важен высокопрофессиональный, подготовленный персонал. Поэтому прежде чем сотрудник приступает к работе на АЗС, он проходит обучение в тренинг-центре. Оплачивается каждая стажировка, которая длится месяц.

Строить амбициозные планы

Иметь магазин при АЗС, по мнению экспертов, выгодно вдвойне. Во‑первых, повышается доверие потребителя: клиент многофункциональной АЗС уже привык к комфорту, и при выборе между обычной и многофункциональной заправкой он предпочтет второй вариант, чтобы не тратить дополнительное время на перекус в кафе и поход по магазинам. Во‑вторых, за счет дополнительного сервиса растет и общая выручка автозаправки.

Заниматься развитием торговых точек на АЗС должны именно владельцы заправок. Только в этом случае дополнительный сервис приносит доход за счет высокой наценки на товар и оптимизации расходов по управлению заправочным комплексом. Доходность напрямую зависит от единого расчетно-кассового центра. Разделение процесса управления АЗС и магазином делает бизнес нерентабельным для продовольственного торгового оператора, поскольку возникают дополнительные издержки. Поэтому крупные торговые операторы пока не смотрят в сторону АЗС, и ритейлом на заправках занимаются либо сами топливные компании, либо аффилированные компании, которые были созданы специально для этого.

В целом для магазинов на АЗС важны те же торговые технологии, что и для обычной розничной сети, причем даже в большей степени: категорийный менеджмент и продуманный мерчандайзинг особенно актуальны в связи с ограниченностью ассортимента и размера торгового зала.

Потребность рынка Московской области в нефтепродуктах остается высокой, поэтому «Компания ТРАССА» планирует развиваться в этом регионе. В 2014 году предполагается открыть еще восемь автозаправочных комплексов, построить два ресторана на Ленинградском шоссе и трассе «Москва-Дон». Компания собирается строить по два ресторана в год. Новый виток развития получит фабрика-кухня – увеличится объем и ассортимент выпускаемой продукции. В планах наполнить рынок качественной незамерзающей стеклоомывающей жидкостью, которую производит завод ЖСО. К 2018 году планируется довести количество АЗС до 90 станций. На столько же вырастет количество магазинов. По словам Олега Алексеенкова, быстрое и успешное развитие компании происходит за счет трех основных составляющих. Прежде всего это гарантированно высокое качество топлива и услуг, независимость от сиюминутных колебаний на рынке и ориентированность на интересы клиента. Все три фактора работают вместе, усиливая друг друга. Только в этом случае клиент, посетивший АЗС и магазин, захочет вернуться и дальше пользоваться ее услугами.Источник Статья добавлена Pavel_Mal
10.06.2014 05:59