Заявленная цена на переговорах никогда не бывает окончательной. В ней, как в зеркале, отражаются желания, надежды и наглость продавца. H&F разобрался, как вести диалоги о деньгах.

Если есть возможность, первыми называйте желаемую цену. На вашей стороне будет "эффект якоря". Именно от вашей цифры будет отталкиваться соперник, выбивая себе более выгодные условия. Пусть ваша цена будет чуть завышена. Вы сможете легко уступить, а у вашего соперника появится приятное ощущение, что он выиграл.

Определите для себя, насколько для вас важен продукт и сколько вы готовы за него отдать, ещё до того, как начать торговаться. Даже если вы заплатите половину от первоначальной цены, это ещё не значит, что вы останетесь в выигрыше. Вы должны отталкиваться от собственного понятия ценности, а не от заявленной цены.

Введите в процесс торговли третье лицо, например вашего друга, бизнес-партнёра или жену. Они не обязательно должны присутствовать при обсуждении, но вы должны дать понять, что принятие решения зависит не только от вас. Друг может притвориться, что он считает, что вы переплачиваете, он же может взять на себя функцию человека, которому нужно поскорее уйти на другую встречу и вынудить продавца поскорее согласится на ваши условия.

Будьте готовы к длительному разговору. Ваши соперники зачастую могут рассчитывать на то, что вы потеряете терпение, согласитесь на менее выгодное предложение, чтобы просто поскорее закончить с этим, так как состояние противостояния и конфликта вам неприятно. Чтобы сделать процесс торговли невыносимым, они могут использовать эмоции, выходить из себя, давить на жалость и стыд. Не поддавайтесь и не торопитесь заканчивать. Если вам хватит терпения, они сами устанут спорить.

Используйте молчание. Когда соперник делает вам предложение, не отвечайте сразу. Используйте язык тела, показывая, что вы не довольны условиями. Это заставит другого человека почувствовать дискомфорт. Ваше молчание вынудит его заполнить неловкую паузу, предлагая другие варианты.

Научитесь преувеличенным, театральным реакциям. Например, вздрагивайте, широко раскрывайте глаза и восклицайте: "Сколько-сколько вы хотите! " — так чтобы он почувствовал себя неловко. Выражайте удивление, шок от того, что ему в голову пришло столько попросить. Соперник, вероятно, начнёт оправдываться, чтобы объяснить цену, а следовательно, с ним можно вступить в диалог, обсуждая детали.

Тренируйтесь торговаться при любом возможном случае. Привыкайте спрашивать в магазине: "Какие у вас сейчас есть скидки?" или говорить: "Дороговато" и замолкать. Перестаньте волноваться о том, что люди подумают о вас, если вы начнёте торговаться. Не считайте, что это ниже вашего достоинства, не бойтесь. Как говорится: "Попытка не пытка" и "100% неброшенных мячей попадают мимо".

Предлагайте несколько вариантов условий, каждый из которых должен акцентировать внимание на одном из элементов сделки. Реакция на эти предложения позволит вам изучить приоритеты вашего соперника. Возможно, вы сможете уступить нечто, что не имеет для вас большого значения, но является важным для него. Идите на мелкие уступки, чтобы выиграть в большем.

Даже если вам нравится предложенная цена, не соглашайтесь на неё сразу, торгуйтесь. Иначе у вашего соперника появится неприятное ощущение, что он прогадал, и в следующий раз он начнёт уже с другой цены.

Даже в идеальном продукте ищите изъяны, делайте акцент на его недостатках — например: "Не уверен, что это подходит нам по стилю", "В комплекте к нему ничего больше не идёт?"

Считается, что если во время обсуждения вы сидите с вашим соперником за столом друг напротив друга, это создаёт агрессивную среду. Так что лучше садиться на углу стола или рядом на диван. Это создаст более доверительную атмосферу, в которой соперник будет более склонен идти на уступки.

Если у вас красивый офис, лучше организовывать встречу на вашей территории. Окружающее величие подействует на соперника подавляюще.

Чтобы расположить к себе собеседника, используйте старые проверенные приёмы: называйте его по имени, повторяйте положение его тела. Используйте производные от слова "Мы" вместо "Я". Например: "100 рублей хорошая стартовая цена, давайте мы теперь обговорим всё более детально".

Задавайте открытые вопросы. Вместо "Есть ли у вас скидки?" спрашивайте: "Какие у вас есть скидки?"

Следите за неконтролируемой реакцией соперника. Если у него расширяются зрачки, он заинтересован в предложении, если сужаются — он вам не доверяет.

Не бойтесь уходить. Всегда держите в голове эту возможность — она придаст вам ощущение уверенности. Лучше уйти, чем переплатить.

Убедите соперника, что для вас торг — это игра, результат которой вам важен, но не слишком. Никогда не выражайте по-настоящему сильной заинтересованности в продукте, говорите спокойно и меланхолично: "В принципе, это интересно, а какие у вас условия?"Источник Статья добавлена Pavel_Mal
29.05.2014 10:50