#1
Если ваша компания производит что-то, а другая покупает, рано или поздно та, что покупает, запросит у вас товар в долг. Ведь это ей выгодно. А что же делать вам? Стоит или не стоит идти на уступки, рисковать? Взвесить все «за» и «против» вам поможет Василий Косенко. В своей статье он подробно разобрал, как проверить клиента на благонадежность.

Таким лаконичным заголовком хотелось бы выразить свои мысли по поводу товарного кредитования, основанные на собственном опыте и опыте моих коллег. Возможно, кому-нибудь это будет просто полезно знать, а кому-нибудь поможет в реальной рабочей ситуации.

Просить отгружать в долг рано или поздно начинают все. Оно и понятно, так для клиента выгодней, поскольку эта схема позволяет экономить оборотные средства. А для некоторых клиентов отсрочка — вообще единственная возможность получить товар, так как их клиенты тоже работают по схеме «утром стулья».

Самый главный вопрос, на который нужно ответить прежде, чем рассматривать возможность отдать товар в долг, — это «зачем?». Просто спросите клиента: «Зачем вам отсрочка?». В 90% случаев услышите мычание и ни одного стоящего аргумента. Настоящей причиной продолжать рассматривать товарное кредитование будет тот факт, что при предоставлении отсрочки объемы отгрузок существенно вырастут. Ни в коем случае не стоит рисковать деньгами при единичной сделке не понятно с кем. Такую преференцию может получить только постоянный клиент, который уже давно с вами работает по предоплате. Иначе вместо того, чтобы дальше развиваться и совершенствоваться, вся ваша работа будет направлена на выбивание долгов. Если же аргументы у клиента действительно стоящие, то переходим к следующему абзацу.

Первым делом идем на сайт Kad.arbitr.ru и пробиваем через него клиента как ответчика. Если кто-то уже подавал в арбитражный суд на эту организацию, то подробное инфо обо всех делах вы сможете увидеть на сайте. Ищите там дела, истцами в которых выступали ваши конкуренты либо компании из похожей отрасли. Даже если дела закрыты, все равно информация вам пригодиться — необходимо собрать как можно больше материала. Если клиент, который просит отсрочку, уже судился или судиться с кем-то за деньги, найдите эту компанию, попросите соединить с менеджером, который работает с клиентом, представьтесь, объясните ситуацию и попросите прокомментировать, с чем связан иск. Задайте вопросы о клиенте, о его порядочности и прочем. Это абсолютно нормально, и компании, как правило, легко идут на контакт и сливают всю информацию, которая вам нужна. Пользуйтесь. Также очень полезно поинтересоваться у клиента о причинах возникновения арбитражных исков. Их ответы помогут вам составить свое мнение о клиенте и его возможностях.

На мой взгляд, не имеет никакого смысла подробно рассматривать и анализировать бухгалтерские балансы. Как правило, это полнейший абсурд, не имеющий ничего общего с реальным положением дел. Тем не менее, рассмотреть документ стоит, чтобы был повод позвонить человеку, отвечающему за финансы на стороне клиента и задать вопросы по всем пунктам, дабы сравнить свои выводы с выводами клиента. Важный момент — это когда и в каком размере клиента кредитовали банки. Если кредитуют активно, то это безусловный плюсик, так как там умеют правильно оценить заемщика и абы кому деньги не дадут. Но опять же, ни на 100%, ни на 50% уверенности этот факт не даст.

Есть смысл спросить, какую собственность имеет на своем балансе клиент. Причем именно та организация, которая будет кредитоваться. Обязательно попросить показать свидетельства. Если придется судиться, будет хоть какая-то надежда вернуть деньги через арбитраж. Если собственности нет, можете давать в долг, но с мыслью о том, что эти деньги вы подарили. Так попало множество поставщиков строительных материалов в самом начале кризиса, когда девелоперы просто перестали платить, а спросить с них нечего. В общем, никакой гарантии возврата. Также попросите копию приказа о назначении генерального директора. На эту мелочь, как привило, внимания не обращают, а на самом деле вы должны хорошо знать ту подпись, которая будет стоять на гарантийном письме или договоре отсрочки.

Если сумма большая, а риск и возможная прибыль того стоят, езжайте в командировку. Посмотрите воочию на предприятие. Если это строительство, то должны строиться объекты, должны работать краны и люди. Если это завод, то все должно крутиться и шуметь — станки, рабочие и так далее. Важно еще то, чтобы это была не показуха, а реальная работа. Постарайтесь вникнуть в процессы, чтобы вас не развели на дурачка станками, работающими вхолостую. В конце концов, познакомьтесь с руководителем и задайте ему еще раз вопрос об отсрочке. Изначально упирайте на то, что первая сделка должна быть на символическую сумму и на 5-10 банковских дней. Если эта сделка пройдет ровно — постепенно увеличивайте кредитный лимит и сроки. Соблюдение этих условий позволит вам не попасть сразу на много.

Тем не менее, не стоит забывать то, о чем говорит древняя поговорка: «Давай в долг только тогда, когда ты можешь себе позволить эти деньги подарить».Источник Статья добавлена Pavel_Mal
29.01.2014 09:56
    #2
    29.01.2014 10:02
    Откуда: Москва
    Сообщений: 1600
    Карма: 5.84
    Отличная статья!
        #3
        29.01.2014 13:10
        Откуда: Сызрань
        Сообщений: 60
        Карма: 0.11
        В теории всё так и есть…
        Кто-то работает с сетями в предоплату?
            #4
            30.01.2014 09:19
            Откуда: Кострома
            Сообщений: 173
            Карма: 1.1
            сети вроде сразу отсрочку просят и в предоплату никто не работает ! печально конечно …
                #5
                31.01.2014 06:27
                Откуда: Самара
                Сообщений: 24
                Карма: 0.01
                Полезно.спс
                    #6
                    31.01.2014 07:33
                    Откуда: Санкт-Петербург
                    Сообщений: 334
                    Карма: 0.77
                    в b2b направлении может и покатит. а на фуде пр такой перенасыщенности рынка отсутствие отсросчки большой минус в продажах. я говорю про развитие новых регионов. неизвестный товар особенно нафиК не нужОн никому. и рисковать своим баблом надо еще людей уговорить. нужно чтоб сб правильно отрабатывала будущих контрагентов.
                        #7
                        01.02.2014 10:22
                        Откуда: Москва
                        Сообщений: 102
                        Карма: 0.26
                        Приемлемо для работы с Дистрибьюторами и оптовиками но в сетевой рознице это не будет работать
                            #8
                            12.02.2014 13:00
                            Откуда: Челябинск
                            Сообщений: 69
                            Карма: 0.32
                            Считаю, что на фуде активно должна работать СБ, чтобы их база клиентов регулярно обновлялась и собиралась вся полезная информация.

                                Информация

                                Вы не можете комментировать. Для этого нужно зарегистрироваться или войти

                                Прямой эфир



                                FoodMarkets.ru © 2008−2024 Пользовательское соглашение