На всех тренингах по продажам звучит мантра: «Выходите на ЛПР (Лицо Принимающее Решение)! », «Выходите на ЛПР! », «Выходите на ЛПР! »…

Будем реалистами… Как и любая мантра «Активных продаж» — эта мантра не всегда работает.

Кто такой продажник? Чаще всего, этот какой-нибудь «Вася» или «Маша», которые носят гордое звание «менеджер по продажам». А кто такое «Лицо Принимающее Решение»? Очень часто это «Лицо» о-го-го какое и парит на недосягаемых для Васи и Маши высотах.

Давайте посмотрим, с кем на стороне клиента может встретиться наш «продажник» и что ему делать в разных ситуациях.

1. Представитель клиента, который не влияет на сделку.

Очень часто продажнику компания-клиент предоставляет для общения сотрудника, который вообще никак на сделку не влияет. Это маленький человечек, посредник. Он ничего не решает. У него, часто, нет своего мнения. Он просто собирает информацию от разных продажников и посылает ее «наверх».

Много ли пользы можно извлечь из общения с таким «клиентом»? Пользу извлечь можно. Не очень много, но и не очень мало. Для того, чтобы получить от такого представителя клиента хоть какую-нибудь пользу, вам необходимо его разговорить. Этому человеку бессмысленно что-то продавать. Он, всего лишь, «передатчик» информации. Но многие из этих «передатчиков» не прочь пообщаться с приятным человеком. И, довольно-таки часто, из них можно выудить немало информации о том, кто, как и почему принимает решение в компании. И на базе этого знания грамотно построить свое коммерческое предложение, которое будет учитывать ситуацию в компании и особенности того «Лица», которое решение принимает.

Естественно, у вас не получится на 100% разговорить каждого посредника. Но, пробуйте…Многие продажники пытаются проскочить через посредников и сразу выйти на ЛПР. Как говориться «безумству храбрых поем мы песню». Дорогие продажники, поймите правильно, если в компании существует специальный «маленький человек», который с вами общается, это не просто так. А этим стоят определенные бизнес-процессы и правила. Если вы эти правила нарушаете, знайте, что вы рискуете. Заявившись к ЛПР, как «черт к монаху», вы играете «ва-банк» и реально нарушаете планы этого человека. Так что вам нужно проявить бездну обаяния и компетентности, чтобы вас просто не послали навсегда.

2. Очень часто продажнику приходится вести переговоры с представителем клиента, который на сделку влияет.

- Здесь возможно два варианта:
- Умный посредник (референт)
- Заинтересованный специалист

Умный посредник ( референт) в чем-то похож на предыдущего персонажа. Главное отличие в том, что он предъявляет ЛПР не только информацию, но и собственную оценку, к которой ЛПР прислушивается. Сколько раз я видел феерические провалы и несколько раз сам попадал в такие ситуации, когда я недооценивал влияние этих посредников. Такие посредники, кроме всего прочего, очень обидчивы. И попытка перепрыгнуть через их голову к ЛПР, практически, всегда означает, что с вами не будут работать.

Умный посредник долго и тщательно работал над своим статусом «серого кардинал» рядом с ЛПР. И эта роль, чаще всего, ему нравится и очень ценна. А тут приходит «менеджер Вася» и пытается этого «серого кардинала» отодвинуть в сторону, на обочину жизни. Но кто такой «Вася» и кто такой «серый кардинал» для ЛПР? По «Васиной» сделке можно заказывать реквием.

Дорогие продажники! Не относитесь свысока к посредникам и не пытайтесь тупо пролезть к ЛПР. Если вы столкнетесь с умным посредником, вы наживете себе врага и никогда ничего не продадите.

Кроме умного посредника, у нас есть еще и заинтересованный специалист. Сам-то он решение не принимает, но повлиять на это решение может на много процентов. Например, «менеджер Вася», который продает фрезы для и пластины для станков, начинает общаться с главным технологом. У технолога нет права принять решение о закупке. Но если Васин инструмент технологу понравится, технолог его попробует и поймет, что это то, о чем он мечтал последние три года… Можете быть уверены, что всю дальнейшую продажу внутри компании будет совершать не Вася, а этот технолог. Технолог, в отличие от Васи, знает «всю подноготную» в компании и его возможности повлиять на закупку очень большие. Чаще всего, такие продажи совершаются легко и быстро.

При общении с заинтересованным специалистом очень важно не пытаться ему что-то продать или «впарить», а понять, в чем состоит его задача или актуальная проблема.

Если вы можете эту задачу или проблему решить, чем-то реально можете помочь специалисту, то он будет «играть» на вашей стороне.

Точно так же, если вы хотите «сыграть» против заинтересованного профессионала и, например, скооперироваться с закупщиком, вы рискуйте совершить сделку только один раз. Заинтересованный профессионал всегда докажет, что эта сделка была неудачной и пошла во вред компании.

3. Ну и третий вариант. Вы, следуя заветам тренингов и книг об «Активных продажах», вышли на ЛПР.

Вообще, по поводу правил общения, с ЛПР написаны тонны такой ерунды, что возникает вопрос: «с какой пальмы спрыгнули» авторы этих книг и тренингов? Продавцам на полном серьезе рекомендуется всегда выходить на собственников, президентов холдингов, директоров…и при этом общаться с ними, как с равными. Эта то ли наивность, то ли глупость, то ли откровенное вредительство. Складывается впечатление, что подобные авторы никаких бизнесов, кроме ларька, в глаза не видели.

Дорогие продажники, запомните, в каждой компании есть бизнес-процессы. Они могут быть налаженными, или не очень налаженными, логичными или идиотскими. Но если в бизнесе, более 50 человек, они (эти процессы) есть. И есть владельцы этих бизнес-процессов. И каждый владелец бизнес-процесса является владельцем бюджета и, следовательно, ЛПР. Если вы этого владельца бизнес-процесса попытайтесь обойти и выйти, например, на президента холдинга, вас в лучшем случае просто не поймут и посчитают «альтернативно-одаренным».

Тем более, идиотской выглядит рекомендация для рядового продавца вести себя на равным с ЛПР такого калибра. Бред! Это возможно только когда встречаются два собственника или два директора, которые обсуждают не вопрос продажи, а вопрос партнерства между компаниями. Русскую пословицу «каждый сверчок знай свой шесток» никто не отменял.

Что же делать нашему любимому «менеджеру Васе», который одержим идеей выйти на ЛПР? Васе надо навсегда забыть о высоких должностях и титулах и узнать, кто в компании является «хозяином» бизнес процесса и держателем бюджета на закупку его товара/услуги? Поверьте, этого в подавляющем большинстве случаев достаточно! Помните, ЛПР — это занятой человек, который отвечает за какой-то бизнес-процесс в своей компании. Если вы будете назойливым «дятлом», он вас просто навсегда «забанит». Еще одна важная вещь: помните, что с точки зрения теории ситуаций, ситуация продажи с точки зрения ЛПР почти всегда «слабая». Намного «слабее», чем для продавца. У ЛПР есть выбор, а у продавца нет. ЛПР наслаждается властью, возможностью распоряжаться бюджетом и принимать решения, а продажник находится под гнетом ситуации и необходимости продать.

Тонкости коммуникации со статусными ЛПР я опишу в другой статье. Здесь я хочу сделать вывод только о том, что работать можно не только с пресловутым ЛПР, но и с любым представителем клиента, до которого ты «можешь дотянуться». И к каждому можно найти свой подход.Источник Статья добавлена Pavel_Mal
22.01.2014 08:42