Сотрудники различных отделов торговых сетей в своей работе опираются на многочисленные показатели эффективности, которые устанавливаются для оценки качества их работы и функционирования бизнеса в целом. С другой стороны, большинству поставщиков и производителей, впервые выходящих на рынок, бывает довольно сложно ориентироваться в обилии терминов, которыми пестрит речь представителей современного ритейла. Чтобы немного разобраться в этом потоке информации, разберем некоторые наиболее часто используемые слова и выражения.

SALES — ПРОДАЖИ. Один из наиважнейших ключевых показателей эффективности. Обычно продажи анализируются сразу по нескольким параметрам. В пределах категории это могут быть:
1) Почасовые продажи (Hourly sales) — сравниваются валовые показатели в различные дни и часы.
2) Дневные продажи (Daily sales) — позволяют сравнить показатели по дням недели.
3) Продажи за месяц (Monthly sales) — позволяют оценить спрос в различные месяцы и спрогнозировать выполнение годового плана продаж, распределив его по месяцам.
4) Продажи за год (Yearly sales) — один из показателей, по которому устанавливается плановая цифра (Target) и оценивается эффективность большинства предприятий торговли.

Следует отметить, что продажи анализируются как в абсолютных, так и в относительных значениях, в процентах, рублях и штуках.
Очень важным является показатель LFL (Sales Like-For-Like), который позволяет сравнить продажи, определенные любыми рамками, например, одной товарной группой, скажем, яблок, в отношении разных периодов: апрель 2011 к апрелю 2012 года, продажи 2010 по отношению к продажам 2011 года и т.д.

MARGIN — МАРЖА. Это священное слово для большинства сотрудников отделов закупок.

В смысле эффективности товарной категории часто оценивается так называемая валовая маржа. В общем понимании — это разница между валовым объемом продаж по цене продажи и себестоимостью проданных товаров. Маржа – универсальный инструмент, позволяющий поддерживать требуемый уровень прибыльности в категории на заданном уровне, она может быть как положительной, так и отрицательной, а также нулевой. За счет присутствия в ассортименте товарной категории артикулов с различным показателем маржи, у байера есть возможность поддерживать прибыльность категории на заданном уровне за счет «игры» на марже.

Среди маркетологов, маржой довольно часто именуют торговую наценку. Торговая наценка рассчитывается по формуле: (цена продажи – цена закупки)/цена закупки = Наценка.

Для расчета цены продажи товара на полке с заданной маржой используется такая формула маржи: (цена продажи – цена закупки)/цена продажи = Маржа (статистический показатель).

Часто смешение терминов «маржа» и «наценка» вызывает путаницу даже среди профессионалов, поэтому, когда вам придется вести разговор об этих показателях, не лишним будет уточнить у собеседника, какое именно соотношение имеется в виду.

LOSSES – ПОТЕРИ. Этот показатель характеризует, фактически, убытки во всех их появлениях. К потерям относятся естественная убыль товара, порча, потеря качества, отходы при предпродажной подготовке (например, зачистка срезов у колбасы), а также все факторы, не имеющие отношения непосредственно к свойствам товара, например, кражи, недостачи и прочее.

Обычно минимизация потерь является одной из стратегических задач в работе любой организации, в крупных сетях над их предотвращением работают целые отделы. Однако для комплексного анализа более высокого уровня часто используется показатель P&L (Profit & Losses), позволяющий оценить все грани прибылей и убытков, как товарных, так и нетоварных. Этот показатель, например, учитывает расходы на персонал, операционные издержки и прочее.

PROFIT – ПРИБЫЛЬ. В общем понимании это разница между валовой выручкой и валовыми затратами. В розничной торговле под этим понятием можно рассматривать и другие составляющие. В частности, это прибыль в цене товара, т.е. другими словами – доход, который будет получен после того, как товар будет реализован по заданной цене, с заложенной в ней прибылью, т.е. планируемая прибыль. Если говорить об упомянутом ранее показателе P&L, то прибылью в нем считается тот «сухой остаток», который компания получила после вычета абсолютно всех расходов, в этот показатель входит и так называемый Later Income – доход, полученный торговой сетью после продажи товаров по системе бонусов. Для многих это, возможно, будет новостью, но именно P&L, а не пресловутый EBIT является наиболее значимым показателем эффективности для большинства учредителей и акционеров в ритейле.

EBIT – ПРИБЫЛЬ ДО УПЛАТЫ ПРОЦЕНТОВ И НАЛОГОВ. Часто данный вид прибыли отождествляют с операционной прибылью, однако, есть небольшая разница, т.к. в этом показателе учитывается не только разница между валовой прибылью и операционными затратами, но также и неоперационная прибыль. Этот показатель используется для оценки эффективности основной деятельности компании, вне зависимости от задолженностей по налогам, перед кредиторами и амортизационных издержек. Данный показатель часто входит в отчет P&L , как эквивалент прибыли от продаж.
Желаю всем успешных продаж и взаимопонимания! Источник Статья добавлена sciper
30.05.2013 11:40