Не так давно, на одном популярном ресурсе была затронута очень интересная и, в то же время, довольно болезненная для современного ритейла тема — что важнее: потребительские свойства товара или выгода, которую получает торговая сеть от его продажи? Коллеги, участвовавшие в обсуждении, аргументируют свою точку зрения тем, что в современных условиях решающим фактором при определении того «быть или не быть» товару на полке, являются его цена, условия поставки и некие преимущества, которые могут получить от поставщика как отдельные представители сети, так и сама сеть в целом через систему различных бонусов. Я ни в коем случае не отрицаю любых компетентных мнений по этому вопросу, но у меня есть своя точка зрения на эту реальность, которой я и хочу поделиться с вами.

Начну с одной правдивой истории. Мой бывший коллега, большой специалист в области закупок свежих фруктов, испанец, в крайней степени патриот, ныне работает в системе закупок одного крупнейшего мирового ритейлера и занимается закупкой исключительно апельсинов на все магазины сети в мире, такая у него работа. Будучи уроженцем Валенсии, столицы «апельсинового» региона Испании, и профессионалом в своей области, мой коллега прекрасно разбирается в качестве апельсинов, ориентируется в ценах и тенденциях рынка, но все же считает испанские апельсины лучшими в мире, потому как патриот. Многие его друзья и родственники работают в апельсиновом бизнесе на Родине. Тем не менее, в сезон, в магазинах сети всегда присутствуют фрукты из разных регионов, в том числе популярные сорта из Африки, и мой коллега признает, что, несмотря на все выдающиеся качества испанских апельсинов и наличие его личных обширных родственных связей с производителями, сеть просто обязана иметь на полке фрукты другого происхождения, качества и по другой цене, потому что есть сезонность, есть покупательские предпочтения и, наконец, те самые цена и условия поставки. К чему я все это? Мы говорим о том, что в российских реалиях важна выгода, которую получит сеть, и российский потребитель не избалован качеством и довольствуется тем, что «дают» закупщики торговых сетей. Насколько опасно может быть это убеждение для судьбы всех участников цепочки производитель (поставщик) — торговая сеть — потребитель?

Давайте на несколько минут забудем о том, что мы с вами профессионалы розничной торговли, побудем простыми покупателями. На прилавках сетей томятся недозревшие персики, плавают в собственном соку «свежие» иранские огурцы, перенесшие все тяготы пути в слишком холодном для них фургоне, подсыхают сморщенные яблоки «свежего» урожая из прошлогодних залежей поставщиков. Вы пришли за покупками и хотите сделать дома самый обыкновенный салат, и вам нечего выбрать из всего обилия представленных на полках овощей. Купили красивые яркие персики своему ребенку, а они оказались жесткими и безвкусными — разочарованию нет предела. Вскрыли упаковку свежих томатов, а на них заросли плесени — настроение испорчено. Знакомая картина? Увы. Пойдете ли вы снова в такой магазин? Несомненно, да, и этому есть масса причин. Самая главная, но не самая явная из них – лучше вы все равно не найдете. А если найдете, то цена вас сразит наповал. И вы вынуждены возвращаться в один и тот же магазин, потому, что все удобно купить в одном месте, все относительно дешево, и, покопавшись в богатом «ассортименте», есть шанс найти что-то стоящее. Мы к этому привыкли. Русский народ исключительно терпелив, об этом знают все, в том числе, и закупщики торговых сетей. Ситуация не меняется годами, и не изменится еще долго. Почему так? Потому что по ту сторону прилавка действуют другие силы, гораздо более могущественные, чем простое потребительское желание вкусно и качественно поесть.

А теперь вернемся к вопросу с точки зрения профессионалов. Все мы знаем, как происходит закупка овощей и фруктов в торговой сети, останавливаться подробно на самом механизме нет никакой необходимости. Гораздо более интересны факторы, которые влияют на окончательное решение о том, появится или не появится тот или иной товар на полке. Среднестатистический байер – человек, крайне измученный давлением со всех сторон, но он держится за свое место и старается выжать из своего положения как можно больше выгоды, пока не наступил конец блистательной карьеры, ибо срок его существования с максимальной для себя выгодой и минимальным риском крайне недолог. Кочуют специалисты по закупкам из одной российской сети в другую, а вместе с ними кочует пул поставщиков и традиционное качество товара вкупе с уже давно устоявшимися условиями поставки. Специалисты изо всех сил ведут переговоры, обсуждают наилучшие условия поставки, выбивают самые низкие цены, ставят поставщиков в жесткие рамки. Поставщики стараются выжить в этой борьбе, некоторые даже пытаются заработать. Это все внешняя возня, а страдает качество. В гонке за прибылью все забыли, что качество – один из решающих факторов для конечного потребителя. Потребитель уже и сам об этом начал забывать, потому что другого не предлагают. Получив все возможные бонусы от поставщиков, байер едет отдыхать на Борнео, его начальство вздохнуло свободно, у него есть место для маневров, потому что получены оборотные средства в виде бонусов и отсрочек платежа, положительная маржа, наконец. Поставщик (производитель) тоже чувствует себя относительно спокойно, ведь до тех пор, пока байер не сменился и пока действует подписанный контракт, есть надежда, что больше платить не придется, а значит, можно попытаться вложиться в производство. Магазины торговой сети, получив поставку, списали половину полученной партии тухлой морковки, недовольно поохали и тоже, в принципе, расслабились — продажи-то идут. Покупатели, если и заметили ставшую привычной картину «подпорченной репутации», постарались выбрать для себя из всех зол меньшее – на борщ хватит. Кому не досталось морковки – увы, издержки российских реалий.

Наступил конец года, время собрания акционеров, и Совет Директоров недоуменно качает головами: «Почему категория «Овощи» опять в убытке, где прибыль и откуда огромные потери? Подать сюда Ляпкина-Тяпкина байера! » Явился байер с повинной головой: «Так и так мол, господа акционеры, живем в дикой стране, поставщики нам качество не обеспечивают, поставки задерживают, ценник завышают, бьемся с ними день и ночь, а толку – сами видите. Да и в отделе продаж одни недовольные сидят, не понимают они, как нам тяжко приходится». Продажи не сдаются: «Байеры гонят в сеть некачественный товар, мы вынуждены списывать потери за свой счет! ». Акционеры сначала, конечно, тоже охали. Потом, с годами, попривыкли к нашим реалиям и перестали верить на слово. В лучшем случае, все заканчивается переходом байера на другое место работы и ему на смену приходит новый, еще не имеющий шикарной машины и не отдыхавший на Борнео молодой специалист. В худшем (был на моей практике такой пример) – заводится уголовное дело, кабинет директора по закупкам опечатывается и его самого под белые руки выводят компетентные органы. Если директору по закупкам посчастливилось родиться экспатом – бежит на Родину. Некоторые настолько сживаются с нашими реалиями, что жить без них уже не могут и продолжают свою бурную деятельность в других сетях или смежных сферах. Круг замыкается. Производитель и поставщик готовится изыскивать резервы для новых бонусов (не люблю я слово «откат», уж простите). Прибыль так и не появляется, головы летят регулярно. Покупатель роется в богатом ассортименте и иногда достает оттуда настоящие «сокровища». Новый байер мечтает побывать на Борнео.

А может ли быть по-другому? Вернемся к моей истории про испанца. Отношения между поставщиком и сетью построены на доверии, поставщик головой отвечает за качество своего товара, он привозит продукцию на склад и дальше идет «слепая приемка» сетью. Если случится в партии обнаружить неликвид, то пострадает, конечно, поставщик. Будет и стандартный штраф, и возврат неликвида. Но не этого боится импортный поставщик. Ему за репутацию свою обидно. У него сват-брат-сосед в этой торговой сети закупает, и, найдя в фирменной упаковке тухлые апельсины, он первым пойдет к соседу и скажет: «Что же ты, Педро, решил нас второй свежестью побаловать? Нехорошо, брат! ». Утрированно, конечно, но в этом есть доля суровой правды. Мы постарались взять от западных сетей все самое передовое, но, как обычно, побежали впереди паровоза, не учли наших реалий, и жить нам теперь с этим долго. Насколько? А пока не изменится культура потребления. Пока потребитель будет довольствоваться тем, что дают, пока закупки будут стараться заработать как можно больше в самые сжатые сроки, пока продажи будут молча списывать неликвид. Это мое, очень субъективное мнение, но не надо забывать, что все мы однажды оказываемся по другую сторону прилавка! Источник Статья добавлена sciper
21.05.2013 12:24