Все привыкли к тому, что ритейлеры «прессуют» производителей и диктуют им свои условия. Но чем дальше в регионы, тем поставщики «зубастее», к ним уже не получится относиться свысока. Выгоды партнерства «поставщик – сетевик» сквозь призму российских реалий рассматривает Ольга Соколова.

Сетевые магазины настолько прочно вошли в нашу жизнь, что уже невозможно представить, как мы обходились без них в прежние годы. Сегодня мы покупаем в сетях почти все самое необходимое: мебель, технику, электронику, одежду, обувь и продукты. Наверное, не за горами времена, когда и недвижимость будут продавать в большей степени через сети.

Недавно я с удивлением узнала, что количество торговых точек в одной сети может исчисляться безумными на первый взгляд цифрами в несколько тысяч. Не десятков, не сотен – тысяч. И это не предел. Сети продолжают расширяться, дабы успеть как можно скорее занять свободные и перспективные точки в регионах. Потому что, как сказал кто-то из мудрейших, для сетевой торговли важно место, место и еще раз место. Скорость расширения весьма впечатляет – это сотни новых магазинов, открываемых не то, что за год – за кварталы. И все эти старые и новые торговые точки, проходящие под одним названием – Дикси, Пятерочка, Магнит, Перекресток, и так далее – должны работать синхронно и выдавать на гора качественный «продукт» независимо от того, где именно она расположена, и кто в ней работает.

А это означает, что перед сетями в период расширения встает целый ряд вопросов. С управляющими кадрами, с персоналом, с логистикой, и, конечно, с новыми партнерами-производителями, причем производителями местными, российскими. Да не центральными, а региональными. Вот о них и речь. Что такое ритейлер с точки зрения производителя? Насколько он полезен и выгоден в качестве делового партнера? Какие плюсы и минусы у такого партнерства?

В начале бурного развития ритейла было время, когда производители очень хотели войти в сети и продавать свой товар через них. Со временем многие начали понимать, что поторопились. Уж очень кабальными оказывались условия заключенных сделок. Тут и низкая закупочная цена, и большие отсрочки платежей, и высокие штрафы за невыполнение контрактных обязательств. Это был рынок покупателя. Сети диктовали условия производителям. И, кстати, не так уж плохо это было для всех сторон. Потому что потребитель получил возможность удобной покупки за удобные деньги. Сети получили возможность развиваться и зарабатывать. А производители начали, пусть вынужденно, задумываться над оптимизацией и приведением в порядок своих бизнес-процессов. Наверняка это было непросто. Но тот, кто смог уделить внимание, время и ресурсы оптимизации, не только вышел на новый уровень, но и научился работать эффективнее и продуктивнее. И, скорее всего, повысил прибыльность своего бизнеса.

Однако сегодня ситуация выглядит по-другому нежели чем десять лет назад:

1. В России появились и набирают обороты крупные производственные объединения, которые имеют очень уверенные позиции при работе с сетями, и могут успешно противостоять их ценовому и психологическому «прессингу».

2. Чем дальше в регионы, тем сложнее поставщики. Это в центральном регионе России наблюдается переизбыток производства почти по всем позициям. Но вдали от центра гораздо хуже развита производственная база, менее насыщен рынок, капризнее и избалованнее производители. В регионах приходится разговаривать с производителем не с позиции «я хочу», а с позиции «давай договариваться». В том числе и по цене.

3. Сегодня сети уделяют повышенное внимание стабильному качеству продукта. Некоторые даже открывают свои лаборатории. Многие выпускают товар под собственной торговой маркой, а это отдельный вопрос к производителю, его схеме работы с продукцией и уровню доверия между ритейлером и производителем. Новые времена диктуют новые правила игры.

Что сегодняшняя действительность диктует ритейлеру?

- менять подход к переговорам с производителем с агрессивного и давящего на более лояльный, готовый к взаимным уступкам;
- искать новые аргументы для привлечения региональных производителей в ряды своих партнеров;
- иметь собственную команду специалистов, способных оценить уровень производства продукции и проверить надежность действующих систем контроля качества товара;
- выстраивать доверительные и партнерские отношения с производителем.

Ведь самое интересное только начинается. Когда географически рынки будут разделены, начнется конкуренция между самими сетями за тех самых производителей, которых так жестко «прессовали» еще десять лет назад.

Что сегодняшняя действительность диктует российскому производителю?

Возможности, возможности, и еще раз возможности. Не воспользоваться такими шикарными обстоятельствами будет верхом беспечности.

Ведь сети – отличный шанс попрактиковаться в ведении переговоров. Эффективных переговоров. Об искусстве сетевых переговорщиков ходят легенды: говорят, они способны переговорить кого угодно. Вот только успешные переговоры – это в первую очередь техника и опыт, и лишь во вторую – сила переговорной позиции. Вот технику и нужно изучать, а опыт – приобретать в переговорах с более сильным противником.

Сети – хороший повод повысить эффективность собственного бизнеса. Их условия поставок и система штрафов настолько жесткие, что, чтобы остаться на плаву, да еще и с прибылью, необходимо стать такими, как прописано в условиях контрактов – быстрыми, с мгновенной реакцией, готовыми к эффективному разрешению нестандартных ситуаций. А если удастся повысить эффективность логистической цепочки, то не нужно останавливаться на достигнутом. Нужно двигаться глубже и повышать эффективность внутри собственного производственного процесса, а также внутри отдела закупок и так далее. Потому что идеальных предприятий не бывает – всегда есть что улучшить и оптимизировать. От этого только плюсы – и владельцу, и персоналу, и, в конечном счете, конечному потребителю.

Еще одна особенность сетей – они заставляют становиться не только эффективными, но и качественными. Для российского производителя пока в новинку такие понятия, как «система менеджмента качества», «система пищевой безопасности». Но эти словосочетания все прочнее поселяются в лексиконе сетевиков и постепенно переходят в разряд обязательных требований к производителям. На первый взгляд может показаться, что требования ритейлеров – не более чем новое модное европейское поветрие. Вроде выполнить нужно, но хочется сделать так, чтобы потратить на это минимум сил и средств. Отсюда желание покупки липовых сертификатов и создание системы качественной документации «для отвода глаз».

Но, увы и ах, модное европейское поветрие столь прочно вошло в нашу российскую действительность, что выдавить ее отсюда уже не удастся. Уже в ближайшие пять-десять лет наличие работающей, а не существующей на бумаге, системы управления качеством станет серьезным конкурентным преимуществом. Кроме того, такие системы действительно приносят реальную и весьма ощутимую пользу. Нужно только заставить их работать. Кстати, работа с сетью по производству собственной торговой марки вполне может стать отличным поводом получить бесплатную консультацию от профессионалов ритейла в области качества.

Так что, без сомнения, российскому производителю есть что взять у ритейлера. Не только объем продаж и финансовую прибыль. Но и что-то более ценное, чем деньги и объемы, что станет конкурентным преимуществом и поможет в непростом плавании по российскому (и не только) рынку. Это опыт для себя, для своих людей и для бизнеса в целом. Это рост эффективности, производительности и качества, который практически неосуществим без сильного «прессинга», и ритейлер как раз является таким «прессом». И, в конечном итоге, это возможность подняться на уровень европейского производителя, чтобы в скором времени начать завоевывать новые и интересные рынки сбыта.

Не зря говорят, что кризис – это время возможностей. Сегодня такое время накрыло российский продовольственный рынок. И нужно использовать его так, чтобы потом не было мучительно больноИсточник Статья добавлена Union
25.07.2012 16:43