Прежде чем искать все новые способы увеличения продаж, проверьте уже имеющиеся — вдруг какие-то из них работают против вас. Избавившись от того, что вам вредит, вы поймете, что уже не нуждаетесь в нововведениях.

Проблема №1 Личное общение.

Вы, как хороший продавец, наверняка уже давно наладили прекрасные отношения со своими постоянными клиентами. Вы интересуетесь их личными делами, подолгу у них задерживаетесь. Обратите внимание: вы больше работаете с теми клиентам, с которыми вам нравится работать, а не с теми, которые выполняют ваш план.

Пересмотрите свое отношение к клиентам — личные симпатии не должны мешать вам наладить эффективные деловые отношения. Конечно, никто не запрещает вам поинтересоваться у Марьи Семеновны делами ее сына-лоботряса, но только после того, как она сделает заказ.

Проблема №2 Излишняя уверенность.

Вы уже опытный продавец — знаете своих клиентов вдоль и поперек, а в новых разбираетесь с первого взгляда. Будьте осторожны — такой подход ведет к неудачам. Не оценивайте клиентов поверхностно, потрудитесь узнать их получше. В худшем случае (если клиент все-таки отказался от сделки) вы, как минимум, наберетесь опыта и в дальнейшем будете знать, как работать с подобным клиентом, чтобы он все-таки решился на сделку.

Проблема №3 Цейтнот.

Каждый месяц неумолимое начальство выставляет вам план продаж, который вы изо всех сил стараетесь выполнить. Вы быстро «обрабатываете» постоянных клиентов, но до плана еще далеко. Теперь приходит очередь новых или тех, кто делает заказ время от времени. Что вы делаете? Предлагаете клиенту свои услуги поставщика и, если он отказывается, отправляетесь несолоно хлебавши к следующему, а ваш более терпеливый клиент, потирая руки, выполняет свой план за счет этого отказавшегося.

Все дело в том, что каждый принимает решение о покупке за разное время — кто-то сразу, а кто-то раздумывает неделю, две, месяц. В конце концов, в следующем месяце у вас снова будет план и долго думающий покупатель может вам пригодиться.

Проблема №4 Незнание клиента.

Что вы знаете о своем клиенте? Что и в каких количествах он заказывает — вот и все. Однако этого недостаточно для эффективного сотрудничества. Не жалейте времени на изучение клиента. Ответьте для себя на вопросы:

- что именно важно для вашего заказчика?
- знаете ли вы особенности ведения бизнеса клиентом?
- внимательно ли вы слушаете вашего клиента?
- действительно ли вы удовлетворяете потребности клиента?

Вот теперь вы знаете своего заказчика и готовы к плодотворному сотрудничеству.

Проблема №5 Невыполненные обещания.

Для того, чтобы склонить клиента к покупке, особенно в первый раз, вы обещаете ему золотые горы, скидки в 99% и высочайшее качество товара. Навряд ли вы сумеете выполнить свои обещания, да и не собираетесь, скорее всего. А клиент ждет и, не дождавшись, решает, что его обманули.

Обманутый и разочарованный клиент не только перестанет работать с вами, он может еще и поделиться впечатлениями с коллегами, а это значит, что ваша репутация будет стремительно падать. Вы прекрасно знаете, что «сарафанное радио» — до сих пор лучший рекламный канал, не допускайте того, чтобы он работал против вас.Источник Статья добавлена Pavel_Mal
27.06.2011 04:17