Кто из нас не попадал в ситуацию, когда вроде бы надежный, проверенный клиент вдруг задерживает оплату за уже отгруженные товары. Сам по себе факт неприятный, но еще сложнее иногда оказывается разговор с должником. Почему-то, появляется совершенно необоснованное чувство вины перед клиентом. Что делать в таком случае? Информационный портал FOODMARKETS.RU представляет вашему вниманию пять несложных рекомендаций, следуя которым, можно значительно повысить эффективность своей работы с должниками.

1. Поменяйтесь клиентами с коллегой.
Наверняка, у вашего коллеги тоже есть должники. Дайте ему список своих, а сами прозвоните его клиентов. В данном случае, сработает тот факт, что вы ничего не знаете про тех, с кем разговариваете, кроме того, какую сумму они должны. Вы сможете строить разговор беспристрастно и даже жестко. Обязательно поинтересуйтесь причинами задержки оплаты и не забудьте их записать. Когда ваш коллега будет повторно прозванивать должников, он сможет сверить показания и, возможно, поймать клиента на лжи, после чего получить неоплаченный долг будет гораздо проще. Конечно, ваши клиенты могут попасться на ту же удочку.

2. Подумайте о себе.
В ситуации с неплатящим клиентов вы попадаете меж двух огней. С одной стороны — должник, который рассказывает вам небылицы или слезно просит подождать еще чуть-чуть, а с другой — ваше начальство, которому нет дела до ваших затруднений, ему нужны результаты, выражающиеся в денежном выражении. Подумайте, какими неприятностями для вас может обернуться неплатящий клиент, ведь вас могут лишить премии, понизить в должности, уволить, в конце концов. Разве ваши страхи или хорошие клиенты стоят того? Нет. Проявите здоровый эгоизм и подумайте, в первую очередь, о себе.

3. Поиграйте в шпиона.
Как ни странно, эта детская забава может дать вам серьезные преимущества. Не поленитесь приобрести диктофон или используйте встроенный ваш мобильный телефон. Записывайте свои разговоры с должниками, а потом внимательно их слушайте. При повторении вы заметите свои ошибки и ошибки собеседников, найдете самые эффективные фразы и, в дальнейшем, сможете сознательно их употреблять, избегая тех, которые будут на руку должникам. Помимо прочего, вы также легко сможете поймать клиента на лжи, ведь, наверняка, он будет раз за разом выдавать все новые причины, по которым не может внести оплату за поставленные товары. Имея на руках подобные «улики» вам ничего не стоит прижать клиента к стенке и, наконец, вытрясти с него долг.

4. Не позволяйте личным отношениям помешать вашей работе.
Так уж сложилось, что эффективна работа торгового представителя часто строится на построении хороших личных отношений с клиентами. Вы интересуетесь успехами в учебе отпрысков вашего заказчика, а он, в свою очередь, дает вам советы по выбору новой машины. Казалось бы, в таком случае, решить денежный вопрос не так уж и сложно. И это так — для должника. Он будет рассказывать вам о своем бедственном положении и просить понять его, вы, конечно же, не сможете отказать такому милому человеку, и в результате дебиторская задолженность ваших клиентов будет расти на глазах. А теперь представим обратную ситуацию: вы приходите к очередному заказчику и начинаете рассказывать, что вам срочно надо погасить кредит в банке, а этого вы никак не можете сделать без премии, которую вам не платят из-за клиентских долгов. Как вы думаете, сколько человек, наконец, заплатят? Скорее всего, ни одного. Вот и получается, что все ваши хорошие отношения работают в одностороннем порядке.

5. Слушайте других.
Совершенно не важно, как долго вы работаете торговым представителем, вы все равно не можете знать абсолютно все приемы эффективных переговоров. Будьте внимательны, слушайте, как общаются другие. Обратите внимание на стиль общения ваших коллег: одни ведут себя строго по-деловому, другие делают выговор должнику с улыбкой на лице. Учиться никогда не поздно, и ваши растущие показатели продаж будут лучшим тому подтверждением.

И в завершение, самое главное: каким бы неприятным ни был процесс сбора долгов, помните, что вы делаете это для себе. Не потому, что это прописано в вашей должностной инструкции, и даже не потому, что ваше начальство уже косо на вас посматривает. Вы делаете, это для того, чтобы выполнить личный план и получить премию, для того, чтобы научиться чему-то новому и получить удовлетворение от проделанной работы. В конце концов, навык эффективного ведения переговоров с «трудным» клиентом — это неоценимый опыт, который вам не раз еще пригодится.Источник Статья добавлена Pavel_Mal
14.06.2011 10:40