Криминальное мышление людей, работающих в торговле, вызывает изумление и восхищение. Не до смеха становится лишь тогда, когда ощущаешь подобные махинации на себе и в своей компании. Особенно интересно проследить существование схем, начиная с торгового представителя и заканчивая национальным менеджером.

Все примеры, приведенные ниже, взяты из практики всеукраинских и зарубежных компаний, работающих на территории Украины и являющихся производителями товаров или дистрибьюторами.

Торговый агент

Схема воровства
На первый взгляд, все просто: торговый представитель получает деньги от клиента и не сдает их в кассу. Либо сдает в кассу меньшую сумму, а потом, когда поднимается вопрос дебиторки (список клиентов-должников с указанием сумм и дат получения), берет деньги у другого клиента и отдает за того, у кого взял первым. И так далее. В таком круговороте человеку легко запутаться.

В случаях, когда в компании принято, что торговый представитель имеет право самостоятельно договариваться с клиентом о сроках выплаты, этот представитель может, например, даже в случае выплаты денег за товар в срок сказать, что клиент попросил отсрочку платежа, и присвоить все деньги или их часть себе. А потом, как уже говорилось выше, «перекрыть» эту недостачу деньгами других клиентов. Это может продолжаться месяцами. Все зависит оттого, насколько «профессионален» этот менеджер и насколько непрофессионально его руководство.

Как найти украденный сыр

Если есть подозрения в воровстве, лучше всего в сжатые сроки (оптимальный вариант – в течение дня) силами супервайзеров, начальников торговых отделов и иногда даже директора посетить клиентов, с которыми работает торговый представитель. Это необходимо для того, чтобы у него не было возможности «перебросить» деньги с одного клиента на другого. К тому же торговые воры не берут большую сумму у одного клиента, обычно они «щипают» с каждого по чуть-чуть, и проверка двух-трех клиентов может ничего не показать, а вот проверка в один день 7-15 клиентов дает представление о масштабе воровства.

Пример из жизни. Как поступить с вором
Этот торговый агент работал во всеукраинской компании производителя молочной продукции. Он воровал примерно полгода, пока его не проверили в один день супервайзер и директор филиала. Причина подозрений – просроченная дебиторка, имеющая определенный срок давности. Деньги, украденные торговым представителем, компании удалось вернуть, но достаточно нестандартным способом. Директор нашел родителей торгового представителя и в разговоре с ними объяснил, что их сыну угрожает уголовная ответственность за воровство. Родители внесли всю сумму, украденную их сыном.

К сожалению, этот человек, сменив уже две компании-дистрибьютора, ворует и сейчас, работая супервайзером и получая более 500 у. е. в месяц.

Особенность
О таких случаях воровства торговыми представителями клиенты знают и иногда даже этим пользуются, говоря, что деньги за продукцию были заплачены, и если их нет – их украл торговый представитель.

Офис-менеджер:

Схема воровства
Во многих компаниях, особенно в их филиалах, офис-менеджер часто выполняет и функцию кассира. Поэтому схема воровства может быть от бытовой – покупки необходимых товаров для офиса за наличные деньги и удержание части этих денег, до тысячи гривен украденных в процессе сдачи денег в кассу. Принимая деньги у персонала (от тех же торговых агентов и супервайзеров), офис-менеджер может не вносить их в кассу или в учетную книгу, или вносить частично. Они не проводятся в кассовом журнале и соответственно в базе. Офис-менеджер (или кассир) забирает их себе.

Как найти украденный сыр
В идеале, для того чтобы найти украденный сыр, необходимо ежедневно и еженедельно проверять кассу. Смотреть кассовую книгу, контролировать, сколько денег внесено в банк, говорить супервайзерам и торговым агентам регулярно проверять, все ли деньги, документы на которые они имеют, внесены в кассу. А также требовать от офис-менеджера (кассира) проводит деньги день в день, т.к если деньги будут проводиться с задержкой, ему или ей будет легче скрывать воровство.

Пример из жизни. Как поступить с вором
Оксана (имя вымышленное) брала деньги, не вносила их в кассу и «перекрывала» их другими деньгами. А поскольку в этом филиале компании была задержка в «проводке» денег в два-три дня, она постоянно пользовалась украденными деньгами, отщипывая по кусочку. Через 2 месяца украденная сумма составила 22 тис гривен.

Но это только мала часть айсберга. Имея доступ к печатям и денежным средствам, она подделала справку о доходах и взяла несколько кредитов в банках на себя как сотрудника компании.

Когда вскрылось воровство, понимая, что такую сумму при зарплате в 1 700 грн она добровольно вернуть не сможет и не захочет, директору филиала чудом удалось заключить с Оксаной договор у нотариуса о том, что она взяла у него эту сумму взаймы. Через 2 недели, без трудовой и слова «до свидания», Оксана просто убежала с работы. Сейчас ее ищет не только служба безопасности компании, но и служба безопасности банков, у которых она оформила кредитные договора и, как вы понимаете, не выплатила деньги.

Супервайзер:

Схема воровства
В отличие от торгового представителя, супервайзер часто ворует денежные средства, выделяемые на продвижение продукции. Говоря языком маркетинга, деньги, выделяемые на стимулирование сбыта: на оплату места на полке в супермаркете, которое занимает товар, реторобонусы (денежное вознаграждение от общей суммы проданного товара за определенный период), подарки продавцам за хорошую работу. В этих случаях супервайзер не отдает бонусы, то есть деньги клиенту, или отдает не всю сумму, находя для этого какую-то причину.

О ретробонусе супервайзеры обычно договариваются самостоятельно один на один с клиентом, и поэтому доподлинно об этом процессе «стимулирования сбыта» никто ничего не знает. Одновременно проверить всех очень трудно, поэтому остается верить на слово.

Как найти украденный сыр

Может помочь такая же проверка клиентов, как и в случае с торговыми представителями. Обзвонить клиентов и поинтересоваться у них, были ли выплачены бонусы супервайзером, и о каком проценте ретробонусов есть договоренность.

Пример из жизни. Как поступить с вором
Крупный региональный дистрибьютор потерял 27 тыс. грн вследствие искусного воровства супервайзера и торгового представителя. Пока торговый агент воровал, супервайзер выгораживал его перед руководством. Руководители верили супервайзеру – ведь он тоже руководитель.

Как выяснилось потом, супервайзер, обнаружив у своего менеджера недостачу, вместо того чтобы заявить об этом руководству, начал шантажировать подчиненного, вынуждая платить ему за молчание. Но, к сожалению, наказать супервайзера так и не удалось. Он уволился до того, как вскрылся обман, и всю сумму выплачивал торговый представитель.

Территориальный менеджер (ASM): схема воровства
Обычно ASM незаконно присваивают себе бонусы и ретробонусы, а также часть зарплат и премий своих подчиненных.

Как найти украденный сыр
Провести очную ставку сотрудников с руководителями, а также постоянно поддерживать коммуникацию со всеми сотрудниками подразделения.

Пример из жизни. Как поступить с вором
Этот случай произошел всего две недели назад. Специфика структуры компании такова, что руководителю подразделения выдается вся сумма на руки, а он в свою очередь выдает ее менеджерам. Деньги на продвижение продукции, которые были выданы ASMу для менеджеров, работающих в его команде, а также дистрибьюторам, в полном объеме он не выдал. Что он говорил подчиненным? Одним было сказано, что создается какой-то фонд в компании и небольшая сумма нужна для этого фонда, другим – что они этих денег не заработали, третьим – что деньги пришли не все и доплата будет произведена позднее. Ведомость ASM подделал.

Когда вышестоящим региональным менеджером была проведена очная ставка проворовавшегося ASMа с его сотрудниками, первый не только не признал своей вины и не захотел вернуть деньги, но и обвинил всех в подделке документов и давлении на него. После этого было принято однозначное решение уволить его по статье и оповестить все рекрутинговые компании региона о недобросовестном сотруднике.

Национальный менеджер: схема воровства
Схемы воровства на национальном уровне определяются спецификой работы компании, ее структурой и функциональными обязанностями, возложенными на того или иного национального менеджера: начиная с «откатов» (денежное вознаграждение, полученное с разницы между завышенной и реальной стоимостью товара или услуги), и заканчивая воровством сырья.

Как найти украденный сыр
Проверить такое воровство достаточно сложно, ведь совершают его те, кто изначально должен его предотвращать. Здесь должна как нельзя лучше работать служба безопасности. Не лишним будет также регулярно проводить аудиты и ревизии.

Пример из жизни. Как поступить с вором
Этот случай произошел с компанией – лидером на рынке продуктов питания чуть больше года назад. Национальный и региональный менеджеры открыли свое предприятие для хранения продукции той компании, в которой они работали, и сделали свое предприятие генеральным подрядчиком в регионе.

Стоит отметить, что по правилам этой компании по мере того, как дистрибьютор (в данном случае – «свой» подрядчик) вывозит продукцию с этого склада, в силу вступает правило отсрочки платежа, и через определенное количество дней подрядчик рассчитывается с компанией. Итак, на склад была завезена продукция, которая в течение двух недель была распродана полностью, хотя по документам на складе не находилась. Срок годности этой продукции составлял 4 месяца. И когда по документам срок годности истекал, компания, чтобы не потерять деньги, опустила на него цену вдвое. Соответственно подрядчик заплатил за этот товар компании не полную стоимость, а 30–50%, хотя в действительности уже давно продал его по реальной цене.

Что случилось с этими менеджерами после завершения внутреннего расследования и выявления схемы? Региональный менеджер работает в том же регионе директором этой же фирмы дестрибютора, которая после, как это не удивительно, так и осталась в структуре компании. А бывшего национального менеджера уволили по статье. Поскольку главный офис компании находится Европе, руководство приложило все усилия к тому, чтобы воровство не предали огласке, и информация не распространилась за территорию Украины. К стати, на прежнем месте работы зарплата первого составляла около 4 тыс у.е, а второго – более 9 тыс у.е. как минимум.

«Не мала баба клопоту»
Финансовые потери от воровства сотрудников несут все компании без исключения. Но только в разном объеме. Чаще всего на погашение эти потерь деньги берутся с зарплат других сотрудников и/или руководителей тех направлений, где была осуществлена кража. И уж совсем редко компании идут на такой шаг, как введение наценки на продукцию в размере 0, 5–2% для погашения соответствующих задолжностей. Снижение рисков возможно и при введении инкассации. Средства от реализованной продукции у клиентов забирает и кладет в кассу не торговый представитель и супервайзер, а специальный человек – инкассатор. Но и здесь не сложно догадаться, исходя из примеров изложенных выше о том, как можно воровать даже на этом уровне.

Злоупотребление менеджерами служебным положением – кража базы клиентов; невозвратная «дебиторка» – отгрузка товара «своему» клиенту, предоставление необоснованных скидок, саботаж и безделье, прокрутка не своих денег, продаже баз конкурентам – это далеко не все примеры воровства, с которыми сталкиваются компании. Но проблема всех приведенных выше ситуаций в том, что человек ворует деньги, которых с точки зрения суда фактически нет: они являются неофициальными или, иначе говоря, черным налом. Поэтому чаще всего это заканчивается угрозами со стороны службы безопасности. Но если вор умен, он даже может обратиться в суд с заявлением, что на него оказывается давление. Выход – не использовать деньги, которые официально не проходят в налоговых декларациях. Второй вариант – это сделать всех сотрудников частными предпринимателями (ЧП) и продавать продукцию им, а они в свою очередь будут реализовывать как ЧП. К сожалению, компании, которые так и сделали, можно пересчитать по пальцам одной руки. И, наконец, третий вариант, который не позволит воровать зарплаты и премии сотрудников, – перечислять заработную плату на электронные карточки.

Владельцы компании и ведущие менеджеры, конечно же, знают о проблемах, связанных с воровством. Для таких целей все без исключения крупные компании-производители и дистрибьюторы имеют в своей структуре службы безопасности, задача которых – предотвращение, выявление и устранение воровства или другого обмана компаний. Но работают ли они? Однозначно не так, как нужно.

При приеме на работу руководителя подразделения, регионального менеджера или директора филиала компания обещает им, что она будет прикладывать все усилия для борьбы с воровством. Но в украинской практике, если такая не приятная ситуация происходит, то чаще всего деньги «вешаются» на тех же взятых на работу руководителей, или в лучшем случае распределяются более или менее равными частями на отдел или филиал. Логика проста – компания не хочет заниматься этой проблемой и быть обремененной судами, и ей легче обвинить в халатности тактических менеджеров, нежели справлять свои ошибки самостоятельно.Источник Статья добавлена Pavel_Mal
22.03.2011 09:19