Доверие – это основа любого эффективного сотрудничества в бизнесе. От его недостатка теряют все стороны – от производителя до конечного потребителя. В этой колонке Анна Герман, совладелец и операционный директор агрохолдинга «Дары Малиновки», рассказывает о том, как проблемы во взаимоотношениях агропрома и ритейла влияют на состояние всего рынка и что с этим можно сделать. По данным «Интерфакса», за четыре года уровень доверия между российскими предпринимателями вырос с 38 до 69%. Тем не менее остаются ниши, в которых по-прежнему актуальны проблемы в отношениях между бизнес-партнерами. Сложности с доверием есть, например, у агропроизводителей и ритейла. Кроме того, частным фермерам и крупным агрохолдингам порой также непросто достичь взаимопонимания. Во взаимодействии ритейлеров и сельхозпроизводителей есть и другие проблемы, связанные с дорогой логистикой и дефицитом ресурсов у небольших хозяйств. В совокупности все негативные факторы влияют на качество и стоимость продуктов, которые попадают на прилавки магазинов. Расскажу подробнее о первопричинах проблем и о том, как их можно решить. Дефицит доверия между фермерами и поставщиками семян Большинство российских фермеров привыкли закупать импортные семена. Например, в 2022 году доля иностранных семян картофеля составляла 65%, сахарной свеклы – 98%, а рапса – 70%. Российские агрохолдинги также производят семена, но сталкиваются со сложностями в дистрибуции. Например, частные фермерские хозяйства настолько привыкли закупать иностранные семена, что не торопятся менять свои привычки, даже несмотря на более дорогую логистику. Зарубежная продукция по умолчанию воспринимается ими как более надежная и качественная. Второй уровень проблемы – региональный. В ряде регионов недостаточно хорошо выстроены коммуникация и доверие между крупными и небольшими хозяйствами. Даже если фермерам недоступны иностранные семена, они делают выбор в пользу российских партнеров, но из других регионов, так как не доверяют качеству местных производителей. Случаются еще более курьезные примеры. Например, мы работаем в Красноярском регионе. Мы не раз видели, как местные фермеры не хотели приобретать продукцию у нас напрямую, но при этом заказывали семена нашего производства из Москвы и других регионов. Мы так и не получили четкого ответа, почему к одной и той же продукции, которая поставляется напрямую и через посредников, совсем разное отношение. Дефицит доверия, конечно же, ведет к подорожанию логистики, а значит, и готовой продукции. В конечном счете потери несут не только агропроизводители, но и ритейлеры и потребители. На полках магазинов намного меньше выбора, а сама продукция часто стоит дороже, чем могла бы стоить. Решение проблемы напрямую зависит от того, удастся ли выстроить необходимый уровень доверия между всеми участниками рынка. На наш взгляд, ключевая задача лежит на российских производителях семян. Нужно больше информировать рынок и широкую аудиторию о том, как устроено современное производство семян и готовой продукции, какие технологии помогают обеспечивать экологичность и безопасность на уровне, который не уступает зарубежным решениям. Это можно делать через СМИ, телевидение, независимые исследования и др. Именно этим сейчас активно занимаются «Дары Малиновки», ряд других агрохолдингов, а также платформы для развития агротехнологий – «РСХБ в цифре» и др. Завышенные требования ритейла к внешнему виду продукции Свои сложности есть во взаимоотношениях крупных розничных сетей и агропрома. Чтобы попасть на полки магазинов, овощи должны соответствовать целому ряду критериев. Проблема в том, что некоторые из них – субъективны. Иногда сети предъявляют к продукции откровенно завышенные требования. Например, картофель должен быть без глазков, идеально круглым, строго определенного размера, огурцы и помидоры – тоже идеальной формы и размера. Все, что не соответствует этим стандартам, могут посчитать недостаточно качественным товаром. Но овощи, которые росли в естественных, экологичных условиях, а не были искусственно выведены из пробирки, как правило, никогда не бывают идеальными внешне. В зависимости от климатических условий, качества почвы на разных участках, генетических предпосылок и других факторов они могут незначительно отличаться по размеру и внешнему виду. По нашим опросам, покупатели порой осознают это даже лучше, чем сами магазины. Увы, но переубедить ритейлера получается не всегда. В результате локальным производителям часто бывает тяжело попасть на прилавки крупных сетей. Мы видим решение проблемы в обоюдных действиях сторон. Некоторым ритейлерам стоит как минимум попробовать опросить своих покупателей и проанализировать опыт других сетей. Картофель или помидор, который не выглядит как продукт с обложки журнала, часто не уступает ему по качеству, вкусовым характеристикам и пользе. В свою очередь, производителям нужно быть готовыми к тому, чтобы это подтвердить – с помощью независимых тестов в лаборатории, опросов потребителей и др. Этот подход особенно эффективен при работе с партнерами из своего региона, с которыми розничные сети чаще идут на уступки. Например, в Красноярском крае нам удалось выстроить работу с большинством местных и федеральных сетей («Лента», «Ярче», «Красный Яр» и др.). Кроме того, если посмотреть на прилавки таких магазинов, как «Пятерочка» или «Магнит», можно увидеть фрукты и овощи от разных производителей и совсем разной формы, размера и цвета.

Serg26 написал(а):

нам удалось выстроить работу с большинством местных и федеральных сетей («Лента», «Ярче», «Красный Яр» и др.). Кроме того, если посмотреть на прилавки таких магазинов, как «Пятерочка» или «Магнит», можно увидеть фрукты и овощи от разных производителей и совсем разной формы, размера и цвета.

нет никаких проблем — есть правила сетей , которым нужно воспользоваться и соблюдать

dvp_wholesaler написал(а):

нет никаких проблем

Проблема реально существует. А начинается она в тот момент когда рыночная цена ФРОВ значительно выше той которая должна быть на полке уже непосредственно в ритейле. Вот тогда у вас 60-80 тонн продукции принимают, а потом РЦ начинает "работать на штрафы". И знаком я с этим не понаслышке. это первый момент.
А второй это когда у какого-нибудь Ашота есть лобист на РЦ и принимается на реализацию товар далеко не соответствующий как вы говорите "правилам сети". А промо EDLP вы считаете тоже не проблема, когда поставщик вынужден делать дополнительную наценку на свой товар только бы стать на полку и соблюдать "правила сети". А ритейл благодаря "умникам маркетинга и промоушена" выкидывают со скидкой товар на 2 недели2 согласно графику, а потом без снижения той самой цены, которая якобы должна быть на жёлтом ценнике инертными продажами получают сверх прибыль. Только вот производитель опять "в стороне остается" ведь программа скидки то согласовывается перед прогрузкой товара в систему включая и тестовый период продаж.

Serg26 написал(а):

Проблема реально существует.

Serg26, не было у меня никаких проблем с ФРОВ и на РЦ : "АВ" , "Лента" , "Перекресток" еще и ушедшая "Призма" , когда соблюдаются все правила и имеется ОС/диалог с КАМ и Приемка РЦ

Serg26 написал(а):

картофель должен быть без глазков

Где то заплакал один Чыкчырык…

sssr.222 написал(а):

Чыкчырык…

товарищ владеет белорусским змагарским сленгом

Serg26 написал(а):

На полках магазинов намного меньше выбора, а сама продукция часто стоит дороже, чем могла бы стоить.

Скорее выбор становиться вириальным, так как производитель СТМ и Бренда зачастую предлагает аналогичный товар в иной обертке, а товар тот же)) Основная проблема доверия потребителя и построения коммуникаций с конечным потребителем. Если вы не слышите обратную связь от конечного потребителя, то толку в вашем бизнесе 0

dvp_wholesaler написал(а):

не было у меня никаких проблем с ФРОВ и на РЦ

Даже у Богомаза есть, а у вас не было )))

Serg26, кто такой

Serg26 написал(а):

у Богомаза есть,

а я — это я

Kulbatzkij написал(а):

с конечным потребителем

не об этом речь сейчас, но проблема это существует, факт.

Kulbatzkij написал(а):

чем могла бы стоить

вопросы к ритейлу ведь он взаимодействует с конечным потребителям и это его ценообразование

Serg26 написал(а):

вопросы к ритейлу ведь он взаимодействует с конечным потребителям и это его ценообразование

Если производство не будет взаимодействовать с конечным потребителем о качестве производимого товара, то ритейл тем более!

Serg26 написал(а):

не об этом речь сейчас

Требования к калибровке ФРОВ сейчас действительно серьезные, но вместо бюджетов на

Serg26 написал(а):

СМИ, телевидение, независимые исследования и др.

лучше вложить деньги в переработку этого невостребованного товара. А не заказывать кучу статей о плохих ретейлерах и как они вкручивают руки производителям ФРОВ

Serg26, по ФРОВ между агрохолдингами, прямыми импортерами и ритейлом почти полная синергия. Не косячить главное. Региональные сети так вообще лояльны.

салют
Выращиваем шампиньоны, комплекс приличный. данная проблема существует.1000%

GIGAROOM, в каком регионе находитесь территориально ?