Всем привет.
Суть такова:
Наша компания работает с весовой кондитерской продукцией. Здесь у нас есть выстроенная система по реализации продукции. Как бы что-то знаем и умеем.
Руководство приняло решение попробовать направление ДЕТСКОЙ КОНДИТЕРКИ или лучше сказать торговля ПОШТУЧНЫМ ТОВАРОМ. Ассортимент маленький от сосалок на палочке (штуки) и до практически эксклюзивного продукта на рынке РФ (вес пакетов до 100гр). Руководство хочет применить такую же схему мотивации и продвижения на рынке, как и с весовой продукцией. учитывая наличие действующей базы и опыта, включая продвижение.
Я лично с этим не согласен и считаю, что в данном случае выиграет только компания или ничего не выиграет, но в минус не уйдёт. Для части менеджеров интересно другое направление работы через дистрибьюторов, которые работают по детской кондитерки или возможно HORECA. Но фактического опыта в работе с таким каналом сбыта у нас нет.
Прошу подсказать здесь или в личку кто имеет опыт работы с детской кондитеркой следующее (возможно дополните):
- наценка дистрибьютора на детский ассортимент по ТМ в каналах сбыта (укажите хотя бы к наценке область);
- мотивация ТП со стороны дистрибьютора есть ? какой принцип ? или тупо % от вала ?
- план на торгового без покрытия сетей от и до ?
- поштучка продаётся упаковкой / блоками или другой вариант ?
- мотивация торгового со стороны производителя, если проводится, то как выражается ?
- акции на торговую точку реально играющие какие ?
- контракт в 5-10 sku будет интересен дистрибьютору по детской кондитерки ?
Иные нюансы, которые мне и в голову не приходят, если есть ?

Очень буду признателен любой информации.
Просьба не флудить — вопрос принципиален для меня, т.к. я лично считаю, что подход к реализации штучной продукции должен быть иным, чем вал веса.
Заранее спасибо.

BetralZorg написал(а):

продукции должен быть иным, чем вал веса.

Вы правы, нужно следовать тенденции рынка, групповая упаковка должна быть максимально унифицирована под всех клиентов (ХоРеКа, Дистр, Сеть, что там вам еще впилось)

BetralZorg написал(а):

- мотивация ТП со стороны дистрибьютора есть ? какой принцип ? или тупо % от вала ?

скорее всего Вам вкрутят следующие требования (по известным причинам):
- наценять будут 40% (либо вас прожмут, либо цена будет "лошадь")
- оплатить фокус-команду (вернее зп им заплатить, мотивацию кстати тоже Вам писать)

BetralZorg написал(а):

- поштучка продаётся упаковкой / блоками или другой вариант ?

лучший вар, шоубокс на мой взгляд

BetralZorg написал(а):

акции на торговую точку реально играющие какие ?

ценовые — с глубиной скидки не менее 20%, а вообще 1+1, 2+1 и тп

BetralZorg написал(а):

от сосалок на палочке

это жопендус, лучшее место прикассовая зона, на высоте взгляда ЦА и их родителей (заложите в цену оплату этого дела)

BetralZorg написал(а):

эксклюзивного продукта на рынке РФ (вес пакетов до 100гр)

топайте с ним сразу в с большую 3-ку сетей, лучшая реклама на сегодняшний день.
Надеюсь помог.

Спасибо за ваше мнение.
Это базовое понимание — этим мы владеем.

Я скорее всего не точно выразил свою просьбу. Необходима более точная информация (вопросы в первом посте) для расчета вариантов вывода поштучной продукции в ином канале сбыта нежели весовуха.
Другими словами нам особо не на что опираться для расчета системы ценообразования на новом рынке.

BetralZorg написал(а):

не на что опираться для расчета системы ценообразования на новом рынке.

Есть конкуренты, аналоги? Наверняка есть. Танцуйте от полки

BetralZorg написал(а):

для расчета системы ценообразования на новом рынке.

Володь, привет, а что мешает оторвать пятую точку и заехать с коробочкой зефира в несколько точек и промониторить ассортимент и спросить о наценке и закупе, считаю это будет самый дельный вариант. По остальному были здесь ветки уже по детской кондитерке, глянь кто отписывался там номера и почта была, спроси…

Irokezz написал(а):

Танцуйте от полки

Как раз от этой системы я лично хочу уйти. Считаю правильным создать систему ценообразования с нуля для нового рынка и проецировать потом на новые продукты, в том числе СТМ и своё производство.

aamarchuk написал(а):

заехать с коробочкой зефира в несколько точек и промониторить ассортимент и спросить о наценке и закупе

Да, пробывали — на точке говорят в разнобой. каждая точка по своему, а по акциям ответ один 1+1 или 2+1 или 3 по цене 2 и т.д.
Хотелось бы получить инфу (без разглашение ТМ) от действующих супервайзеров, НОПов в работе со штучкой. И не факт что получу :) но буду рад любой информации.

aamarchuk написал(а):

были здесь ветки уже по детской кондитерке

Обязательно и в первую очередь полез.
Спасибо.

BetralZorg написал(а):

по акциям ответ один 1+1 или 2+1 или 3 по цене 2

Кстати, по практике акция 2+1 дает прирост продаж 400%, скидка 33% — прирост 100%.

BetralZorg написал(а):

Считаю правильным создать систему ценообразования с нуля для нового рынка

Что вы имеете в виду под новым рынком? Неужели есть что-то, чего еще нет на рынке?

Irokezz написал(а):

Что вы имеете в виду под новым рынком?

Рынок сбыта штучного товара для нас новый.
Новые торговые точки, в действующих торговых точках новые полки отведенные под другой ассортимент, с которым мы никогда не работали. Новые нюансы в работе… :)

BetralZorg, Рынок новый только для Вас, если Вы скроите систему ЦО только из собственного виденья ситуации, то можете оказаться вне рынка. Потому мониторинг первоочередная задача.

BetralZorg, Тогда зачем изобретать велосипед?

BetralZorg написал(а):

Как раз от этой системы я лично хочу уйти.

BetralZorg написал(а):

Считаю правильным создать систему ценообразования с нуля для нового рынка

Это же для вас новый рынок

BetralZorg написал(а):

лично хочу уйти

BetralZorg написал(а):

Считаю правильным создать систему ценообразования

В чем проблема? Делайте.
Но

918gaa написал(а):

мониторинг первоочередная задача

Irokezz написал(а):

зачем изобретать велосипед?

Прикиньте ценник, заложить дельту на всякие хотелки и действуйте по существующей модели в вашей компании. Со временем (а это поверьте не долго) все встанет на свои места, именно с вашим индивидуальным продуктом

khoser, мне это напоминает одного человека, который всегда "шел своим путем")))))

AlcoDog, у каждого он свой, самое главное что бы в конце после этого было

AlcoDog написал(а):

путем

khoser, там история гнусно закончилась

BetralZorg, По наценкам дистров — сети от 35% (при участии производителя, без участия нужно считать); Розница, вариации различные — 40-100%; Опт от 10%, чаще 15-30%. Влияет территория, конкуренции и т.п.
Мотивации для дистров и их торгового персонала со стороны производителя так же различны, от полного отсутствия (конкуренция ценной), до максимального участия (на оплате эксклюзивная команда, листинг, ретро, промоактивность). План для ТП — зависит слишком от многих факторов, называть цифры, пальцем в небо. В розницу обычно от блока, в редких случаях коробами (это когда транспортный короб равно шоу-боксу или если кол-во шоу боксов минимальное (2-4), а сам шоу-бокс не обеспечивает надежной транспортировки. ТП общего прайса у дистра обычно сидят на проценте как и по другим группам, оплата эксклюзивных, фокусных и т.д. может быть индивидуальна. Акции зло . Но если скидки, то они должны быть глубокие, озвученные тут выше вариации 1+1 или 2+1, вполне в реалиях. 5-10 позиций очень мало (детконд бизнес новинок, требует постоянного обновления ассортимента), при таком узком ассортименте, это должны быть "бомбы". В принципе учитывайте, что это товар импульсного спроса, с высокими рисками сопутствующих потерь для ТТ и часто требующий пред кассовой зоны, соответственно учитывайте это при формировании ЦО (т.е. оборот по позиции может быть маленьким, оплата размещения в ТТ высокая, % убытков по претензионной работе высокий).

По сути штучка, та же самая весовуха.

Например возле меня есть 2 магазина, в обоих продаются канфетки панда. Младший ребенок их очень любит и каждый вечер после садика мы заезжаем их покупать, это целая процессия и нужо нам именно 2 штучки. В одном магазине они продаются на вес (весы 2 шт. Не взвешивают, но это в среднем 5 р), в другом поштучно по 2 р за штуку и ребенок сам может взять из вазочки.
К чему это я…

Спасибо всем за ваше мнение!
На самом деле по чуть-чуть новая информация поступает или подтверждается уже имеющаяся, что так же немаловажно.

Может еще кто-то решит дополнить или расписать на примере (можно в личку). Было бы круто!

на мелкоштучку в магазинах обычно наценка конская (100% и выше) из-за воровства. Кстати — магазины могут затребовать % на компенсацию. И прикасса часто требует оплаты, оборудования

Возьмите отдельного человека (с опытом) для продвижения Вашей шн…
Я думаю так эффективней будет и ошибок на первоначальном этапе не наделаете( либо их будет не так много)))

Работала некоторое время на такой продукции с федеральным брендом и командой ТП в кол-ве 10 чел. Микс-команда. На дистре 2 контракта. Дистрибьютор наменял до 70, хотя производитель рекомендовал 40-45.
ЗП примерно 20 на торгового. Акции 2+1 обязательно должны быть хотя бы раз в месяц (на детской кондитере все так и проводят). Все это в вашу цену надо считать.
В магазинах от 40 до 100%. Если дистрибьютор принимает возврат у точки, то точка берет охотно, если поставщик примате возвраты или списывает у дистра, то тоже все нормуль.
Без этого все грустно. Рост при наличии всего этого идет отличный.
Контроль наценки у дистра с 1 отгрузки, тот производитель прошляпил, потом не могу выровнить.
И да, подвесы, шоу-боксы и прочее должны быть с 1 дня у торговых.
Помогла чуть-чуть?
Второй контракт был как раз вес конфеты и печенье. Могу добавить, что продвижение очень разное и временные затраты тоже разные.

Julius, большое спасибо. Очень помогли

BetralZorg, пишите в ЛС если нужно еще чем-то помочь детально.

Добрый день, пишите в личку, Работаю по штучному товару леденцы на палочке.