Менеджер по продажам — мифы профессии
Менеджер по продажам — наиболее часто закрываемая в кадровых агентствах вакансия. По запросу «Вакансия менеджер по продажам» в Рунете появляется более 1, 5 миллионов объявлений, в то время как резюме — не более 700000. Спрос явно превышает предложение. И это неудивительно, ведь профессия менеджера по продажам в глазах соискателей овеяна многочисленными мифами.

Миф 1. Работа в продажах не требует высшего образования, не интеллектуальна, «лишь бы язык был подвешен» .
В «Живом офисном словаре» Работы.ру сказано: «У продажника обязательно должен быть язык, палец и телефон». И основное требование — умение продавать. Но, как показывает опыт Кадрового Агентства «Виват Персонал», профессия продавца требует системного подхода к решению поставленных задач (это дает высшее образование), знания различных аспектов человеческой деятельности (психология, история, презентация, ораторское и актерское искусство), способности быстро принимать правильные решения в постоянно изменяющейся среде (переговоры не дадут и секунды на обдумывание своего следующего шага), гибкости и открытости.

Представьте себе азартного человека с горящими глазами, который за словом в карман не лезет, но при этом вежлив, не вульгарен, держит себя в руках, умеет пользоваться компьютером и офисной техникой, жаргонизмов в разговоре с клиентом избегает, неформальному стилю одежды предпочитает классический, обладает высоким интеллектуальным уровнем (умеет работать с информацией, обобщать, делать выводы). Это и есть менеджер по продажам.

Кроме того, важны и личностные качества: экспертами уже давно подмечено, что лучшие сотрудники в этой области получаются из сангвиников и холериков, а не меланхоликов и флегматиков.

Миф 2. Сейлзам не требуются узкопрофильные знания.
Довольно распространенное мнение о том, что продавать может кто угодно и что угодно. Но это далеко от истины. Например, по мнению представителей мебельного бизнеса и дизайнерских компаний, соискатели в этой области должны иметь развитое «пространственное мышление». Менеджеру необходимо знать размеры и конфигурацию мебели, уметь «подогнать» ее к интерьеру по длине, ширине и высоте.

Вообще одна из основных тенденций современного рынка труда: требуются не просто менеджеры по продажам в общем смысле слова, а узкие специалисты, например, по продаже продуктов, автомобилей или спорттоваров. Соответственно набор знаний и навыков в определенных сегментах различен.

Миф 3. Продажи не дают большого дохода.
Многих пугает принцип получения дохода «Сколько набегал — столько получил». «Все равно не заплатят все» — довольно распространенный взгляд соискателей. К тому же многие кандидаты считают, что, работая в продажах, сложно получать доход более 800-900$ (при том, что средний оклад для сейлзов — 400-500$).

Это представление не верно. Стандартная схема оплаты в отрасли — фиксированный оклад плюс процент от объема продаж. Считается, что фикс должен быть минимальным — иначе менеджер по продажам «заснет». Чтобы подстегнуть сейлза к поиску новых клиентов, иногда снижают процент от продаж постоянным заказчикам.

Согласно статистике «Виват Персонал» за прошедший год доход руководителей отдела продаж колебался от 1400 до 2200 долларов, доход рядового менеджера держался в пределах 1000 долларов (несколько превысив его в марте-апреле 2007 года).

Миф 4. У менеджера по продажам не бывает карьерного роста.
По мнению соискателей, менеджеру по продажам некуда расти. И, как показывают различные экспертные опросы, именно деньги являются главным трудовым стимулом для большинства специалистов по продажам. Карьерный рост для них не является определяющим мотивационным условием.

Но, тем не менее, во многих компаниях проводятся тренинги по совершенствованию техники и навыков продаж. И карьерные перспективы также есть: возможен переход в маркетинг или управление продажами, филиалами компаний.

Миф 5. Работа в продажах монотонна, неинтересна.
Особенно это утверждение относится к работе по обзвону «холодной базы». Вся работа менеджера по продажам включает в себя телефонные переговоры по однотипному сценарию.

Однако этого мнения могут придерживаться только те, кто никогда не работал в продажах. При работе сейлзу приходится постоянно переключаться с различных видов деятельности: поиск и анализ информации, телефонные переговоры, разработка документации, презентация проектов, сопровождение договоров, работа на выставках. И все это при постоянно меняющемся круге общения. О монотонности не может быть и речи.

Миф 6. Он же — последний. Менеджер по продажам — должность, приводящая к наибольшему стрессу.
Да, действительно, сейлзы «сгорают» чаще других. Но это при отсутствии системы мотивации.

Если в компании продуманный компенсационный пакет, организованный корпоративный отдых и прозрачная система поощрений и бонусов — менеджер будет работать с полной отдачей.

Итак, как мы видим, профессия менеджера по продажам не такая, какой она кажется «неопытному» соискателю. Продажи могут приносить неограниченный доход и удовольствие от общения с людьми. Сейлз должен обладать высокими интеллектуальными способностями, знать психологию человека и постоянно развиваться.Источник Статья добавлена Клим
26.12.2008 08:39