Мы уверены, что хороший торговый агент обладает по меньшей мере двумя основными качествами: эмпатией и мощной внутренней потребностью добиваться своей цели.
Способность чувствовать. Говоря об эмпатии, мы имеем в виду способность проникнуться чувствами другого. Причем эмпатия вовсе не подразумевает сочувствие: чтобы понимать человека, смотреть на вещи его глазами, необязательно во всем соглашаться с ним. Но торговый агент никогда ничего не продаст, если не установит контакт с потенциальным покупателем, не вызовет у него нужную ответную реакцию.

Тут на ум приходит аналогия между старым зенитным орудием и современными ракетами с тепловым наведением. Стреляя из оружия старого образца, нужно было делать поправку на дальность и снос снаряда ветром. Если стрелок допускал малейшую ошибку в расчетах или самолет совершал противозенитный маневр, снаряд не попадал в цель, и неважно, насколько далеко от самолета он проходил — в нескольких сантиметрах или сотнях метров.

Не обладающего эмпатией торгового агента можно уподобить такому незадачливому стрелку. Он долго, со знанием дела прицеливается, но если его цель — покупатель — совершает непредвиденный маневр, то срывается даже самая тщательно подготовленная сделка.

Ракеты нового образца улавливают тепло работающего двигателя самолета, и, какие бы маневры ни совершал пилот, снаряд попадет точно в цель.

Так и торговый агент с сильной эмпатией. Он нутром чувствует реакцию покупателя и подстраивается под нее. Он не обременяет себя заранее подготовленным планом действий, а импровизирует, устанавливая контакт с потенциальным клиентом. Чутье подсказывает ему, когда нужно изменить тактику, отступить, произвести необходимую для наведения на цель корректировку и сделать выстрел — заключить сделку.

Потребность побеждать. Второе основное качество хорошего торгового агента — своего рода охотничий азарт, который заставляет его стремиться к заключению сделки не только ради получения прибыли. Он чувствует, что должен добиться своего, и покупатель лишь помогает ему удовлетворить эту внутреннюю потребность. Поэтому прирожденные продавцы воспринимают состоявшуюся сделку как победу, которая поднимает их в собственных глазах. Их самооценка зависит именно от успеха или не успеха: она повышается, когда они одерживают победу, и резко падает, когда терпят поражение.

Такова уж эта профессия, что агент по продажам куда чаще проигрывает, чем побеждает. А поскольку из-за неудачи снижается его самооценка, он должен обладать довольно сильным эго — оно не позволит ему смириться с таким положением вещей. Неудача не только не выбивает его из седла, но, наоборот, заставляет снова и снова, несмотря на горечь и унижение проигрыша, предпринимать новые попытки добиться цели, чтобы в случае успеха утешить свое самолюбие. У прирожденных продавцов удивительным образом уравновешиваются два эго: одно — ослабленное, но ровно настолько, чтобы человек нуждался в поддержке (в данном случае ему нужна успешная сделка), другое — сильное, которое неудача не подавляет, а подстегивает к новым свершениям.

Эмпатия, соединенная с сильной волей к победе, и есть те самые «поправки», благодаря которым торговый агент точно наводит орудие на цель (потенциального клиента) и поражает ее (заключает сделку). Им движет желание, мощная потребность заставить другого купить то, что он предлагает, а эмпатия оказывается инструментом, с помощью которого он добивается своего.Источник Статья добавлена Клим
14.01.2009 12:08