#1
Итак, Уважаемые сограждане, просим всех оставаться на своих местах и не выходить из кабинетов до окончания описательных мероприятий. Излагать мы будем цифры касательно великолепной семерки. Внутри нее масштабируемость достаточно хорошо изучена.

У остальных могут быть значительные отклонения не только в большую или меньшую сторону по цифрам, но и по системным настройкам самих процедур.

Небольшой дисклеймер. Описанные ниже вещи являются следствием плохой организации внутренних бизнес-процессов, низкокачественным управлением сверху и наличием службы опасности в наших рядах. Более ничем. Итак, поехали.

1. Тарифы на ввод. Стандартные категории стоят от 250 тыс. до 1 млн. разноцветных русских билетов за 1 скю. В алкоголе и табаке данная цифра может подниматься до 5-8 млн за 1 скю в связи с важностью бизнеса и особой ненавистью конкурентов друг к другу. На разброс цифры влияет размер сетки и мощность категории. Если вы гипермаркет и категория у вас не очень мощная, например, бублики, то можно начинать с 250-ти. Если вы ближе к лидерам и категория ваша, например, свежая курица или мороженое, то можно смело подходить к 1 млн.

За данный тариф вас спокойно проведут сквозь дебри категорийных ревью и поставят на полку. Данный тариф не применяется в СТМ, там немного другой подход.

Обязательно уточняйте гарантии присутствия в матрице и наличие заказов как минимум на протяжении одного года.

2. Тарифы на долгосрочное сотрудничество. Выглядит как процент от оборота и взимается, как правило, ежемесячно. Учитывая размер сетки и мощность категории, процент может варьироваться от 0, 5% в тендерных закупках и СТМ конкурсах на большие объемы (например, курица, яйца, пиво, сахар, пельмени…) и до 8% в мало-оборачиваемых гиперах и слабых категориях. В подавляющем большинстве случаев составляет от 3 до 5%. Тариф включает в себя человеческое отношение категорийного менеджера, и его помощь в решении вопросов с логистами, качеством и иными смежными службами.

Поставщики и закупщики самостоятельно решают, выгодно ли им сработать по единовременному тарифу на ввод, либо более выгодно сработать на долгосрочное сотрудничество. Если вы видите быстрое расширение в категории непонятных брендов, то скорее всего ваш закупщик вводит товар за деньги, не задумываясь обо всем остальном, либо его заставляют сверху собирать бабки на закрытие бюджета. Быстро завести за деньги хороший товар невозможно, поскольку все нужное и хорошее должно было быть заведено 10 лет назад.

3. Тарифы на значительные нарушения. К таковым относятся повышения цен, срывы поставок, низкий балл по аудиту, ежегодные переговоры. Определяются индивидуально в зависимости от масштабов и регулярности сбоев.

С точки зрения сети, повышение цены является сбоем в системе, который закупщик будет исправлять один на один против всех и вся внутри конторы. Поэтому, повышение входной цены до 10% стоит от 1 до 3%.

Срыв поставок и низкий балл по аудиту решаются путем подробного разбора ситуации с последующим лоббированием корректирующих мероприятий.

Повышение условий контракта по ежегодным переговорам заранее закладываются в повышение цен. Обычно от 1 до 4%.

Логистика. Сдать машину с проблемным товаром на РЦ стоит от 20 до 60 тыс. рублей. К проблемным случаям относятся: отсутствие полного комплекта документов, ошибки в документах, опоздание машины по графику, отсутствие документов, умирающие фрукты и овощи, и пр. Верхняя граница может неограниченно увеличиваться, если у вас алкоголь или заметно испорченные свежие товары.

Бюджетные Проекты. Сюда относятся все проекты внутри компании, осуществляемые за счет прибыли: билборды, журналы, ютуб-реклама, радио, ТВ, лояльность, iT-приблуды к системе, программирование приложений, в том числе для проведения “удобных конференций”, кэтеринг, веселый ансамбль на новый год, “порталы и хабы” отдела кадров, тренеры и консультанты по развитию, ребрендинг, консультанты по бизнесу подсказать “че тут и как”.

Особо следует выделить операционные нужды: сдача площадей в аренду (это когда на входе в магазин братья с юга торгуют, орехами, конфетами, мясом, цветами), шелфстопперы и шелфтокеры, навигация, праздник на открытие с ростовыми фигурами и цыганами, украшательство магазинов, детский гэмблинг на входе и пр.

Стоят от 10 до 60% стоимости выделенных на проект денег. Выводятся через сами компании, осуществляющие услуги.

Конкурс СТМ и закупка тендерных товаров. СТМ берет от 1 до 3% от товарооборота. За это вам нарисуют проходной балл по вкусности и качеству, и скажут какая цена является проходной. В нужный момент образцы ваших конкурентов потеряются, они вовремя не принесут конкурсные бумажки, или попадут на неожиданный запрос от службы опасности.

В тендерных продуктах типа курицы, яиц, сахара и крупы, свои 10-100 копеек прикручивает служба опасности, которая мониторит все торги. Ни один поставщик извне не пройдет проверку на опасность, не пообщавшись предварительно с бравыми парнями. Человек, отвечающий за торги, обычно работает десятилетиями, либо, в случае выхода из-под контроля, начинает посещать полиграф ежемесячно.

Аудиты качества. От 50 тыс. рублей за проверку и приемлемый балл в анкете. Очень часто провоцируется самими поставщиками, сильно желающими попасть в ассортимент, но имеющими временные или постоянные проблемы с качеством товара или гигиеной производства. Поставщик попадает на данный тариф многократно, поскольку каждая сеть приезжает к нему отдельно в режиме “веселой карусели”.

Точки приложения. 80% тарифов обслуживается в коммерческом отделе, за исключением отдела свежих фруктов и овощей. Там наоборот — 80% тарифов обслуживается в отделе опасности. 20% из общей массы относятся на смежные точки входа — маркетинг, логистику, качество, и менеджмент сверху. Тут уж у кого и где образовался дружественный контакт.

Если у вас сетка с превалированием СТМ, как например ВкусВилл, то точку приложения сил необходимо сместить в отдел маркетинга — именно он занимается коммерческим вводом товаров. Там все работает аналогично.

Надежной является только точка входа через коммерческий отдел, поскольку там отвечают за выполнение обязательств (при наличии адекватного закупщика). Важно запомнить, что остальные точки входа не отвечают за ваше присутствие в ассортименте, и не несут никакой ответственности за исход мероприятия. Точка входа через Опасность хорошо работает в овощах и фруктах, а также там, где есть регламенты проведения тендеров и конкурсов. Через них они могут подтянуть нужного коммерса за одно место в случае необходимости.

По бюджетным проектам точки приложения вычисляются достаточно легко — это инициатор или заказчик проекта, ставящий подпись в контракте, либо его начальник по цепочке вверх (иногда внедрять проект заставляют сверху через 1-2 головы).

Официальный маркетинг и его утилизаторы. Это тот самый маркетинг, что разрешен законом о торговле в размере 5%. Стать такой компанией со стороны невозможно, ну, если только в качестве пятого участника, для прикрытия, на долю 10% от общего пирога. Курируют эти 2-3 компании отдел опасности и/или верхнее руководство. Выводимый бюджет — от 50 до 100%. Осуществленные поставщикам фиктивные услуги на “размещение паллет в городе N” закрываются реальными бумажками. Из 10 тысяч размещенных паллет, 7 тысяч могут быть фиктивными — поди поищи их по 20-и тысячам магазинов.

Нужно сказать, что это самый жирный и стабильный кусок пирога, и любой, кто начнет копать со стороны в направлении честности тендеров на выбор утилизатора, рискует быстро пойти на “плановый полиграф”.

Официальным маркетингом закрывается и так называемый официальный listing fee (плата за вход), существование которого сугубо отрицается. Он аналогичен неофициальным тарифам на вход, но взимается официально, с выдачей на руки реальной бумажки о том, что вы разместили “шелфтокеры” в нескольких тысячах магазинов. Гораздо хуже неофициального тарифа на вход, поскольку там за эту мзду есть хоть какое-то обязательство. Здесь его нет, просто закупщик не может собрать бюджет — ему не хватает каких-нибудь 300 миллионов в конце года, чтобы не быть уволенным. Такой сбор денег всегда осуществляется из под палки сверху, прямыми или кривыми приказами главного директора и/или коммерсанта.

Обращаем ваше внимание, что в этой статье мы не обсуждаем грани добра и зла. Мы описываем как реально работает жизнь последние 20 лет без изменений. Видимые вами официальные PR-компании по “борьбе с коррупцией”, “мы стали другими” или “в нашей компании культ высших ценностей” никогда не работали, работать не будут, и те, кто вам об этом говорит, не ставят перед собой такой задачи. Все эти издержи 20 лет назад были давно включены в себестоимость и являются неотъемлемой частью экономики страны.

Как говорил Михаил Жванецкий — “Порядок навести нельзя, можно немного заработать”.

На самом деле, повысить уровень порядка и снизить уровень безголовой коррупции можно, и мы об этом пишем постоянно, но как вы сами понимаете, людей, которые понимают смысл жизни, и при этом являются профессионалами в своем деле, крайне мало. На том пока и стоим.Источник Статья добавлена superbiznes
25.08.2021 14:45

    Информация

    Вы не можете комментировать. Для этого нужно зарегистрироваться или войти
    FoodMarkets.ru © 2008−2021 Пользовательское соглашение