#1
Нет, нет — мы пока без цифр и фамилий, хотя времена требуют. Но да ладно, — пока повествование сугубо полезное и конструктивное — о том, как пройти конец года или красиво все просрать.

Учитывая тотальную немощность в борьбе с циклическими трендами, их описание позволяет выстроить маленький бытовой прогноз до конца года. Понимающие люди могут его использовать. Непонимающие просто повторят его, как они это делают из года в год.

Итак, успешность второй половины года начинается в июле с подготовки и отсмотра ассортимента новогодних подарков. Выбираются СКЮ, проверяется упаковка, качество, цены и прикидывается обьем. Если вы на сегодняшний день это не сделали, — поздравляем, новый год вы просрали. У нон-фуда (non-food) тема нового года обьеденена с закупкой ассортиментом на весь год. Так что если ваши закупщики непродовольственных товаров не ездили в Китай в период с октября 2018 года по январь 2019 года, то классных украшений на елку и недорогих подарков вы тоже можете не ждать. В нон-фуде приоритетным качеством закупщика является чуйка на коллекции и подарки. Если вы выбирали такого человека по иным показателям, то про конкурентный нон-фуд можете забыть в принципе. Некоторые сетки в августе пытаются построить с логистами план по завозу особо важных товаров, но дело это бесперспективное и все равно заканчивается логистическим “факапом” с конца ноября и до 5 января. Что-бы они вам ни говорили, и какие графики завоза не показывали, в магазины приедет в соответствии с ним всего процентов 20 товаров. Остальное приедет как попало. Это в том случае, если дороги не занесет снегом, платон не поднимет цены, или доллар не станет 75 рублей. В противном случае они вам скажут, что свободные машины на рынке в дефиците и цена на них выросла.

Далее, успешная подготовка коммерсов к ежегодным переговорам начинается в июле, а не в сентябре, как думают многие, сидящие на попе ровно. Разрабатывается стратегия, цели, формы документов, алгоритмы переговоров и алгоритмы управления конфликтами (кого и на какой стадии мочить, каким образом). Если все это не готово к 20-му сентября, то переговоры пройдут в режиме — “Ну пойдите, попросите че-нить”. Такой подход заканчивается тем, что мультики (транснациональные корпорации, мультинациональные корпорации) жуют сопли до марта следующего года и в итоге дают свои несчастные +0, 5%. Простые русские середняки дают +2% с гаком, под страхом блокировки с 1 января. Это, кстати, к вопросу о защите “российских товаропроизводителей” и “ответным санкциям”. Очень хорошо у нас живут и здравствую американские компании PEPSI, MARS, PROCTER, BENCKIESER и европейские NESTLE, MONDELEZ и прочие. А вы пойдите Пантелей Филимонович, — посмотрите какой у них там Total Income в сравнении со среднекатегорийным, или в сравнении с российскими поставщиками. Что говорите? — раза в 2 ниже? У российских за 35%, а у этих 15-20%? Как жаль что ФАСу это не интересно. Вообще, при наличии живого договора поставки как-то совсем становится не понятна идеология ежегодных переговоров. Вроде как контракт подписан, чего же просить более? Хотите просить — назовите это переподписанием договоров. Но в целом, не срастается. Эдак, купили вы автомобиль по договору купли продажи, а потом каждый год возвращаетесь к ним в офис и говорите, — “не, че то ездить не в кайф, да и бензина жрет собака много, дайте ка мне скидочку еще. Плюс, хочу каждую первую неделю месяца бензин бесплатно, — доходность у меня сейчас упала.” Нормальный разговор? Вот этим занимаются сети каждую осень, прикрываясь фразами “совместное развитие” и “партнерство”. Как-бы вроде поставщик не может попросить у сети денег на совместное развитие производственной базы, а вот сеть может попросить денег на “совместное открытие магазинов”. Вообще, там много чего “совместного”. Только когда приходит время влупить штрафы за недопоставку, или вывести товар с формулировкой “новый алгоритм так посчитал” вся “совместность” и “партнерство” быстро заканчиваются. В целом, ежегодные переговоры это рудиментарное мозгоклюйство по причине отсутствия новых идей в подходах к поставщикам. По времени переговоры начнутся 1 октября и продолжатся для российских поставщиков до 1 января, для блатных иностранцев до марта и далее. Просить будут до 3% в зависимости от категории и объема выручки с конкретным поставщиком.

Сентябрь также является месяцем оголтелой накачки промо. Все начальники вернулись из отпусков и теперь им надо срочно закрывать дыры по невыполнению плана. А дыры у всех и везде. Поэтому разговоры об уходе от доли промо отодвигаются на задний план и происходит адская накачка октября, ноября и декабря. Поставщикам, чей ассортимент сочтут подходящим для этого периода продаж — повезет, но будут просить скидки 20-30%. В конце сентября проснутся рекламщики и будут бегать по офису с просьбами согласовать на конец года акции лояльности и ТВ рекламу за счет поставщиков. Тема эта пустая, — там мультики закапывают годовые бюджеты. Особенно те, которые не успели его потратить и могут за это получить по шапке. Простым поставщикам там делать нечего, — отдачи для бизнеса нет. Если конечно не будут силой заставлять участвовать под страхом вывода из матрицы.

С октября начнется коллапс у коммерсов, — надо успеть все проекты дотянуть до красивых показателей, которые за первое полугодие, конечно же, с места не сдвинулись. Плюс кадровые перестановки с 1 октября, плюс мега-идеи руководства на следующий год и бытовуха от топ-менеджеров, которых уже ждут яхты и шампанское с 15 декабря. Вообщем, как обычно, на головы работяг упадет все что уже есть и все что еще придумается.

Конец ноября — общение с логистами на предмет простоя машин на РЦ в очередях, развернутый товар, пропавшие в снежных бурях машины, замерзшие водители с накладными у окошечка в РЦ.

Декабрь — коллапс у операционного блока. Закупщики конечно же заказали “всякую хрень”, которой очень много и ставить некуда. Это нытье об излишках ровно в полночь 1 января превратиться в нытье о том, что “привезли мало, все распродали”, особенно по фрешу.

В середине декабря финансисты соберутся в своих тайных кабинетах и будут чесать репы на предмет — платить поставщикам бабки под новый год или попридержать чутка чтобы подтянуть показатели оборачиваемости денежных средств. Если они решать придержать, то об этом в компании может вообще никто не узнать. Первыми об этом узнают поставщики и начнут звонить своим закупщикам. В конце декабря подумают какие бабки показать в официальной отчетности, а какие спрятать (если есть излишек конечно). Это к вопросу о достоверности официальных показателей сетей. Все иностранцы и блатные топ-менеджеры покидают Россию к 20-му декабря. Офисы остаются на идейных автопилотах. Забудьте о решении каких-то сложных вопросов в декабре. Очень радуют поставщики, особенно блатные, которые приходят эдак 17-го декабря и начинают разговор о заведении товара. Это просто параллельный мир. Те коммерсы, которые не выполняют план, будут просить деньги авансом на будущие “улучшалки”. Декларативно это запрещено, но везде делается. Ни в коем случае не ведитесь. Коммерса потом поменяют, или начальство придумает новые правила, или запустят алгоритм, или прочую чушь.

С середины декабря логисты начнут втихаря опустошать склады чтобы получить премию за товарный запас. Они будут выпихивать товары в магазины и меньше брать у поставщиков даже по уже согласованным заказам. С середины декабря прекращаются заказы на товары длительного срока годности.

С 1-го по 9-ое января люди из фреша и фруктов будут бороться со списаниями и со срочными довозами распроданного товара.

Да, и не думайте что декабрь закроет вам все проблемы своими космическими продажами и великим спросом. Если вы не решили эти проблемы с января по сентябрь, то декабрь вам ничего не исправит.

Учитывая все вышеописанное, — как вы думаете, — кто сможет отклониться от этих бытовых паттернов в лучшую сторону? Никто не сможет.Источник Статья добавлена superbiznes
09.09.2019 08:39

    Информация

    Вы не можете комментировать. Для этого нужно зарегистрироваться или войти

    Прямой эфир



    FoodMarkets.ru © 2008−2019 Пользовательское соглашение