Уважаемые товарищи, коллеги!
создав данную тему, преследую цель создать совершенную систему мотивации для торгового персонала. На данном форуме много про это цитировал Клим, но к сожалению, это лишь хорошая теория без отцифровки Образа результата. Хотел бы получить от Вас информацию, какова система мотивации в ваших компаниях, у вас, на чем она основана, являются ли цели верхнего уровня основополагающими для транслирования мотивации на вас.
Буду рад отщению!

Sergey_A, У меня ситуация такая, вывожу на рынок новую торговую марку и первым делом мне нужно повысить дистрибуцию, лозуег «В каждой точке мой продукт» что бы бренд был узнаваемым. Для этого набираю команду торговых представителей оклад 5т.р + 200л. бензина в месяц, за каждую новую отгруженую точку бонус 500р. и % от прихода денег + % от дибиторки. Как только торговые наберут обороты планирую менять систему мотивации.

Нормально, я бы еще добавил: кол-во результативных визитов в ТТ, кол-во SKU нового товара для каждого типа ТТ, и так же кол-во фейсов по новому продукту в каждой ТТ. Плюс по мотивации, дабы избежать возвратов по новому продукту, осуществлять выплату премии за новую ТТ менеджеру только после второй или третей отгрузке, что бы недопустить фиктивных отгрузок для получения бонуса.

На своем опыте скажу что довольно хитрые системы мотивации вводят торговых в заблуждение и отпугивают при приеме на работу, все должно быть просто и придельно понятно! единственое что еще можно добавить это план по дистрибуции для каждого бренда. Допустим Майонез 654 точки за месяц + 5 т.р бонусом, кетчуп 354 точек и тогда допустим еще 5т.р бонус.

Павел, на чем основана Ваша мотивация?

Sergey_A, Моя мотивация основана на стремлении торгового заработать.

А можно KPI озвучить?

Sergey_A, Вам его в чем выразить и за какой периуд, просто не совсем понимаю какие ключевые показатели вы от меня хотите…

Pavel_Mal, Павел, я от Вас ни чего не хочу, просто анализирую рынок мотивации Топов и среднего звена, для того что бы сделать иновацию в мотивации персонала. Если не сложно — период 1 месяц и 1 квартал, какой % от фикса является бонусом, разделен ли бонус на показатели, есть ли демотивация.

Sergey_A, Иновацию в мотивации персонала вы конечно думаю сделать не сможите))) Хотя как знает.

Так как продвижени нового направления проходит как раз к концу 1 — го квартала мотивация у меня такова.
Оклад — 5 т.р
Дистрибуция — 500р. за торговую точку
Дебиторка — 5% от прихода денег
План по обороту 250т.р у одного торгового
За перевыполнения плана на
110-105% — 4т.р
105-95% — 3.5 т.р
95-85% — 2.5 т.р
85-75% — 1.5 т.р

прирост в месяц составляет примерно 75%

Думаю месяца через 4 когда обеспечу стабильную дистрибуцию буду менять систему мотивации, буду делать упор на дистрибуцию по каждому виду товара в ТТ и расширения ассортимента, сдераю упор на дибиторку.

У меня есть уже кое какие наброски по следующей системе мотивации, если интерес поделюсь.

У ТОПов конечно система мотивации довольно сильно отличается от торговых, ТОП уже не наемный работник которого можно легко заменить, а партнер по бизнесу.

Pavel_Mal, )по поводу иноваций спорить не буду, но наметки есть определенные, внедрим наверное с апреля или с мая, а так в целом, спасибо за инфо!

Sergey_A, Если не секрет, то какую продукцию двигаете?

Если смотреть глобально то инновации в механизме мотиваций придумать очень сложно. Здесь можно оперировать только конкретно суммой бонусов и изменением условий. Ведь каждая мотивация создаётся для увеличения эффективности какого либо процесса.
Вообще мотивация должна быть как можно проще и понятнее. Типа если продал штуку получи 1 рубь.А всевозможные извращения только портят сам процесс и не оправдывают ожиданий

bakci, возможно Вы и правы, но данный метод устарел, если компания работает в оптовом сегменте рынка и ориентируется на тендерные продажи, то конечно же Вы правы, бери больше и кидай дальше, Но если мы говорим о продвижении продукции и об определенной доли рынка, то без конкретных целей, хотябы по SMAART ЗДЕСЬ НЕ ОБОЙТИСЬ.

Pavel_Mal, рыбная консервация

Sergey_A, Хороша позиция!

Pavel_Mal, А как списывается бензин?

«Константин« РЅР°РїРёСЃР°Р»(Р°):

А как списывается бензин?

Про бензин забыл совсем, 200 литров на месяц наличкой каждую неделю.

Раньше с бензином у нас была такая ситуация: агентам на карточки РОСНЕФТИ начислялось какое то определенное количество бензина в литрах на месяц. Если агент не выполнял план то с него удерживали какую то часть бензина в пропорциях… Но сейчас вроде как отходим от этой системы…

«Константин« РЅР°РїРёСЃР°Р»(Р°):

то с него удерживали какую то часть бензина

я вообще против того что бы что то удерживать из зарплаты, гораздо эфективнее это ставить октад к которому плюсуются бонусы, но не в коем случае удержание а то начнут свойже бензин налево продовать, а самим будет неначто ездить и начнутся заявки по телефону.

Pavel_Mal, Вот как раз по этой причине мы и уходим от этой системы)

«Константин« РЅР°РїРёСЃР°Р»(Р°):

Pavel_Mal, Вот как раз по этой причине мы и уходим от этой системы)

Урежте з\п супервайзеру кто придумал такую мотивацию

Pavel_Mal, Да дело даже не в супервайзере! ) У нас тут такой дурдом, что всю систему придумывает директор+начальник отдела продаж+главный бух+ и вот только потом супервайзер)

«Константин« РЅР°РїРёСЃР°Р»(Р°):

только потом супервайзер)

тогда зачем вам супервайзер)

Я не понимаю, может кто мне скажет функции супервайзера?

«fet1983« написал(Р°):

Я не понимаю, может кто мне скажет функции супервайзера?

сразу видно человек не знает всех прелестей жизни торгового… .свободу и простор «полей»