Добрый день Уважаемые коллеги!
Не так давно пришел в бизнес Food и первым делом промониторил рынок интернет порталов, нашел всеми нами любимый foodmarkets.ru и решил что работать буду с этим порталом. Подготовил коммерческое предложение, презентацию по нашей продукции (сухари к чаю) и отправился в бой. Обзвонил огромное количество компаний, вышел на ЛПР и провел переговоры с 200 компаниями, около 30 компаниям были высланы образцы. Но вот что странно, образцы всем понравились, но когда доходит разговор до заключения контракта, то начинается у всех одна и та же песня… мы не готовы сейчас, нас все устраивает, мы сейчас закупаем продукцию ниже ценой, матрица забита звоните позже… в общем за три месяца работы заключил всего два договора и то клиенты говорят что продукция практически не продается. Я вот не понимаю, рынок сухарной продукции достаточно высококонкурентный, есть продукт который работает в нижнем ценовом сегменте, есть который работает в верхнем. Но такое впечатление, что все дистрибьюторы и оптовики привыкли сидеть на том что есть, подскажите, как их расшевелить, как переломить ситуацию. Есть вот к примеру Агеевский сухарь, производят только весовой сухарь, но они так хорошо захватили рынок что просто удивляет, как и какими механизмами они пользуются для захвата и удержания рынка. И вот что удивляет, с сетями получается договариваться гораздо лучше.
Уважаемые форумчане. поделитесь опытом, какие есть механизмы для работы с оптовиками и дистрибьюторами, как их заинтересовать? Заранее спасибо за Ваше участие.

Кризис однако

artemelhleb, работайте с сетями. не ищите дистров, это глухо. говорю имея опыт в этом сегменте.

FISHKA, ну кризис это не ответ, кризис всегда был и будет, а люди как ели так и будут есть и кроме того конкуренты то продают, вопрос как их вытеснить

то же самое с пряниками, сушками, баранками и т. д.

fabrikant, но сети получается это только те у которых есть РЦ, а их не так много и это всего процентов 10-20 продуктового рынка, получается что достаточно большую долю рынка упускаем. Может премию предлагать процентов 5 от закупки? или это уже тоже не работает?

artemelhleb, дело в том, что дистры ща очкуют брать в портфель новый товар. Это доп затраты. Тут старое сохранить бы…

artemelhleb, Сколько маржи дистрам предлагаете?

sergiusisk, процентов 20 у них выходить, но мы не контролируем цены для них

artemelhleb, в каком ценовом сегменте Ваш продукт относительно конкурентов?

artemelhleb написал(а):

но мы не контролируем цены для них

т.е. ИП Иванов грузите по 20 р, ИП Сидоров по 30, ИП Петров по 50?
и это, скажем, в Твери?

artemelhleb, 20 это мало

sergiusisk написал(а):

20 это мало

если производитель берет на себя маркетинг и прочие сетевые "хотелки", тогда норм.

Master of sales, средний ценовой сегмент, есть совсем дешманский сухарь, который продается по 20 рублей за 300 г, наш в сетях по 67, есть сухарь который по 90

artemelhleb, я правильно понимаю, что с сетями у Вас прямые контракты, а дистрам Вы предлагаете "остатки с барского стола"?

artemelhleb, вы предлагаете продукт. Любой продукт неинтересен. Попробуйте предложить заработок. 20 мало. И услуги: притащите сети. Тогда дистрибьютор с удовольствием возьмёт ваш сухарь.

Master of sales, Так вроде с сетями они сами управляются, а у традиционной розницы хотелки поменьше, да и какой сейчас маркетинг все деньги в товар да в цену.

Master of sales, сетями мы работаем только по Москве и области, дистрибьюторов ищем по ЦФО ближе к Москве (Владимир, Иваново, Рязань и подобное)

sergiusisk написал(а):

да и какой сейчас маркетинг

почитайте статьи на профильных сайтах (да они и на ФМ были) , какому товару сейчас отдает предпочтение "конечник" при походе в сети.

Irokezz написал(а):

Попробуйте предложить заработок.
И притащите сети.

теперь книжки по продажам можно не перечитывать
вся составляющая в двух предложениях))
крутыш чо

Irokezz,

Irokezz написал(а):

Попробуйте предложить заработок

звучит конечно очень философски и может даже верно, но вот вопрос как это правильно преподнести

artemelhleb написал(а):

ЦФО ближе к Москве (Владимир, Иваново, Рязань и подобное)

очень-очень тяжело в ЦФО развивать продажи нового продукта.
без промо не шевельнете свою историю.

artemelhleb написал(а):

Может премию предлагать процентов 5 от закупки?

artemelhleb написал(а):

процентов 20 у них

Какие объёмы ориентировочны для города с населением 1 млн+? Наши нижегородские дистры даже бы рассматривать не стали! 30-40% наценка, мотивация команды ТП из расчёта не менее 2000 руб. за месяц на человека, при этом не забыть про НОПов и суперов. Да и про акции для ТТ не забудьте…

artemelhleb написал(а):

по ЦФО ближе к Москве

чем ближе к Москве тем более гиблое дело — там традиционки не осталось практически

artemelhleb написал(а):

но вот вопрос как это правильно преподнести

узнавайте у дистра минимальную доходность по контракту по Вашей категории, от этого проводите все дальнейшие расчеты ценового предложения дистру, мотивационных программ для персонала дистра, промо-план для сетей на территории дистра.

artemelhleb написал(а):

как это правильно преподнести

наценку дистру дать, промо план знатный расписать и согласовать, мотивации, ретро за выполнение плана, и прочее
заключить самому договора с локалками и принести дистру для развоза