Господа и дамы, подскажите пожалуйста какой процент закладывать на маркетинг для новой торговой марки?

И вообще от какой стоимости этот процент считается (от себестоимости, от цены дистрибьютора, от цены по которой продаем с сеть)?

Производим воду в ПЭТ 0, 5 л. и 1, 5 л.

Известные бренды закладывают до 5%, считать лучше от NET-себестоимости (собственно себестоимость+цена денег+логистика держателя бренда). На новый бренд лучше заложить поболе, даже до 10%, т.к. товар сам себя продавать будет едва ли, если, конечно, не стоит два рубля

Обычно, закладывается процент в цену и эта цена уже
дается дистрибьтору. Тоесть в цену , уже заложена и логистика и маркетинг.
В среднем, хватает от 5% до 10%, конечно зависит от продукта.
Но, если позволяет рынок, можно и 15% 20% заложить, чтобы
в дальнейшем проводить нормальные акции.

… …

При вводе продукта в регион закладываю 7% на отпускную цену дистру. Честно ему об этом говорю, предупреждаю, что % накопительный и тратиться сможет только после четвертой-пятой заявки. Делаю это для того, что бы он не пер сразу в дорогие сети, а попробовал — пощупал товар в других каналах. Может нефиг его вообще продавать.
Честно говорю дистру, что готов эти 7% потратить на маркетинг в любом виде. Листинги, акция, мотивация и пр. Если хозяин дистра хочет себе новый мерседес, то пусть накапливает и тратит на этот мерседес эти 7% )))

Сергей Каданер, хорошая версия, а цифра 7 выведена эмпирическим путем?

Egoist,

Egoist написал(а):

а цифра 7 выведена эмпирическим путем?

практически. 5 — мало. Неукладывался. 10 — много, жаба душит. Поэтому решил 7. Ни разу не подвела

Сергей Каданер, надо подумать.не то, чтоб мне сейчас актуально, но так, на будущее. Подход любопытный, спасибо.

Сергей Каданер, а как считаешь эти семь процентов в абсолюте? х*1, 07-х, или х/0, 93-х?

fabulafabula, я так понял, что должно быть х/0, 93

Egoist написал(а):

я так понял, что должно быть х/0, 93

угу. Прально

Пока, до завтра

Сергей Каданер, удач

На самом деле правильного ответа нет . Нужно сначала понять статегию развития в регионе и с кем Вы собираетесь бодаться. Если развитие через локальные сети — один %, через федералов — другой, через дистра — третий , собственная доставка — четвертый … И так до бесконечности
От стратегии — к % , а не наоборот . В-общем , детерминируйте и будет Вам счастье
Удачи

Сергей Каданер, Egoist, на самом деле неправильно. правильно как раз х*1, 07-х (х*0, 07). ты же даешь им 7% от оборота, вот они и есть. х/0, 93 — это, если ты хочешь платить от 107% процентов оборота, т.е. когда считаешь на сколько цену поднять, чтобы не угореть на откате.

fabulafabula, а блин, недопрочитал, сорри, там какой-то двусмысленный диалог :--0) цену считаем х/0, 93, фактическую выплату считаем х*0, 07, всем привет :--)

fabulafabula написал(а):

всем привет :--)

fabulafabula, а прикинь Х без ндс, но с налогом на продажу и с акцизом и что делать, как быть?
Привет)

Сергей Каданер написал(а):

% тратиться сможет только после четвертой-пятой заявк

грамотное решение

Дарова, коллеги!
Мы тут в одной плоскости рассуждаем — в плоскости распределения маркетингового бюджета по дистрам.
Давайте тогда — дальше.
Получил дистр эти 7%, он их ровным слоем по клиентам размазал? Или — по торговикам, которые уже по клиентам? А клиент эти 7% на скотч к каждой пачке/бутылке/упаковке примотал?
Формат распределения маркетингового бюджета в % от отгрузки — тупиковый и начиная "вестись" на него, начинается возня в болоте.
Если идти от обратного?
Есть организация — производитель продукта. В себестоимость данного продукта входит маркетинговая составляющая, которая производителем и используется, исходя из приоритетов организации. Эти средства не делятся по менеджерам, дистрам, сетям.
Изначально — 2 направления: трейд-маркетинг и брэнд-маркетинг.
Что представлял бы из себя Данон, действуя вашим способом?
Набор сырков и творожков "ноунэйм", втюхиваемых торговиками бегунками по говнобудкам на территории, прилегающей к предприятию.
Брэндообразование — процесс сложный, как минимум — отдельной ветки достойный.
А вот трейд-маркетинг — все просто.
При использовании бюджета производителем разоставляются приоритеты исходя из кипиай. Часто — это отношение затраты/результат= эффективность.
Составляется ТОП действий и бюджет тратится на ТОП1, при невозможности — на ТОП2. И при чем тут распределение бюджета по менеджерам, дистрам?
пример: порог входа продукта на рынок УФО (под входом подразумеваем присутствие в 50% несетевой розницы, в 70% локалок и одной фед сети) составляет 2 млн рублей. Ни в какие 5, 10 и даже 20% не укладываемся.
"Забиваем" на рынок? Или входим, инвестируя марк бюджет и забирая его у Васи-менеджера, который будет очень недоволен.
Вопрос — нафига изначально этот бюджет Васе давать?

все верно
замечу только . что рынок УФО — понятие сложное , нужна детализация и стратегия, как минимум по областям

Belyi Edward, коллеги, вы ударились в уже обсужденное на форуме не раз, примерно раз в месяц всплывает тема о грамотном построении бренда, позиционировании, стратегии выхода на рынок. Мы с Сергей Каданер, обсуждаем отдельный вопрос, абсолютно конкретный, точнее одну методику мотивации дистра. Что, конечно, увело дискуссию от вопроса в старте топика)))

Здравствуйте, Коллеги. Все правы. Никто тут неправ быть не может, иначе не работал бы в продажах.
Итак, про 7% — это моя субъективная мера. В моем продукте (кондитерка. производитель) действует не первый год и на разных предприятиях, в которых я работал. Как считаю — даю цену дистру Х+7%. Не скрывая от него реальную цену Х и фактическую для него Х+7%. Об этом говорил уже. На все его мотивации торговиков, акции формата N+M трачу эти 7%. Могу просто ему ежеквартально (НЕ ЧАЩЕ! Что бы стимул был. Причем прописываю-проговариваю условия о периодичности отгрузок)) выкатывать 7% ретраком или свободным продуктом (что предпочтительнее для обеих сторон). Если ему самому виднее куда тратить эти деньги — пусть тратит. Главное, что бы наш с ним бизнес-процесс не стоял на месте.
Вот что касается листинга и прочих поборов сетей. Согласен с Сашей. Тут уж точно не хватит никаких процентов. НО! Есть же рассчет окупаемости. Делаешь его и смотришь, через сколько твои листы отобьются и принимаешь ВМЕСТЕ С ДИСТРОМ решение входим в сеть или нет.
Но, что бы это понять, нужно сначала продукт пощупать в других каналах — несетевых. Поэтому-то и говорю дистру, что в сети идем только после четвертой-пятой заявки. Тогда же и 7% тратить начинаем. Иначе, можно выбросить деньги на сеть и встать на полках колом, и после теста вылетить оттуда.
Итак, срезюмирую:
- Дистру на продвижение и пр.хрень — 7% по формуле Х+7% (выделяйте эти 7% как удобно Вашим бухам)
- Листинги за счет производителя по итогам рассчета окупаемости.
- Ретро в сеть — Дистр. На то у него и накрутка на мой продукт
- Акции в сетях — совместное с Дистром участие. Этот пункт часто вызывает споры. Причем у дистров. Поясню. От того, что я (Производитель) провожу акцию в сети, увеличивается не только мой оборот и доходность (эта, правда не всегда) контракта с этой сетью, а прежде всего ЕГО — ДИСТРИБЬЮТОРА! Ибо он-то точно в минуса не уходит (бывают, конечно исключения, но они единичны). Поэтому, как правило делю между собой и дистром. Один оплачивает Каталог, другой дает скидку. Или, если скидка значительна, то делю эту скидку между собой и дистром. КАЖДЫЙ СЛУЧАЙ ТРЕБУЕТ ОБСУЖДЕНИЯ!

Но в общем, схема взаимодействия такова

Сергей Каданер написал(а):

Есть же рассчет окупаемости.

Сергей Каданер написал(а):

КАЖДЫЙ СЛУЧАЙ ТРЕБУЕТ ОБСУЖДЕНИЯ!

плюсую))

Egoist,

Сергей Каданер написал(а):

КАЖДЫЙ СЛУЧАЙ ТРЕБУЕТ ОБСУЖДЕНИЯ!

Универсального средства, типа Комета, который всех убивает, тут быть не может. Свой шаблон взаимодействия я изложил. Далее, могут меняться и схемы и цифры. Но общая канва такова

Edward написал(а):

что рынок УФО — понятие сложное , нужна детализация и стратегия, как минимум по областям

как и любой другой. Пример взял с потолка.

Egoist написал(а):

вы ударились в уже обсужденное на форуме не раз, примерно раз в месяц всплывает тема о грамотном построении бренда

брэнд маркетинг как раз за скобки вынесли.
А то, что обсуждаем — трэйд маркетинг по определению является чем? Разработкой инструментов по стимулированию к сбыту товара в цепочке торговых посредников. Измерять его в % от оборота по меньшей мере некорректно. Хотя — удава в попугаях тоже меряют.
Хорошо — еще пример:
По вступлению в должность руководителя отдела маркетинга ко мне буквально на второй день со словами "хвала небесам" приезжает регионал от производителя бюджетного винища. И говорит — "ты же профессионал! Скажи. почему этакая сумма за прошлый год, а речь о нескольких миллионах шла, была затрачена, но продажи не только не увеличились, но и упали."
Начали разбираться. Оказывается — так же, как и уважаемые коллеги, чувак любую акцию разрабатывал и считал в зависимости от пресловутого %. Т.е паллет, стоимостью 6 000 р/мес поставить никак не мог — для этого именно с данного паллетоместа должна была уйти цистерна его бормотухи.
Если акция — то с бюджетом не более того же %. Которая, соответственно, малоинтересная была. Про комплексность — комбинированую и одновременную направленность на несколько звеньев в торговой цепочке — молчу.
Далее — прописали план развития ТМ на год. Расставили точки контроля по достижению целевых показателей продаж при инвестировании производителем данного плана. Съездил он к своим работодателям, защитился)))). Прошла половина срока — целевые показатели года уже достигнуты. А всего то — от пресловутых% и формулы расчета ушли.
Да, Вологодская область явилась приоритетным направлением по сравнению с Ивановской и Костромской.
Доверять маркетинговый бюджет менеджерам, регионалам, работающим с дистрами — по меньшей мере неумно. Только объективный, дистанцированный отдел маркетинга/маркетолог/кд на основании собранной информации, приоритетов развития организации и выделенных на трейд маркетинг инвестиций.
На моей памяти случалось, что марк бюджет тратился, к примеру, на решение пробеммы ПДЗ либо на взятки различных уровней — в общем то, что квалифицированный продажник должен делать без таких инструментов.