Этот сайт использует "cookies", условия их использования смотрите в Правилах пользования сайтом. Условия обработки данных посетителей сайта и условия их защиты смотрите в Политике конфиденциальности. Если Вы продолжаете пользоваться сайтом, тем самым Вы даете согласие на обработку данных на указанных выше условиях.
Роль торгового представителя в дистрибуторской компании.
#1
Сейчас я хочу попросить Вас ответить на один вопрос: «В чем заключается основная деятельность торгового представителя?»Когда я задаю этот вопрос во время первого дня тренинга, то кандидаты на должность торгового представителя, да и сами торговые представители с опытом работы перечисляют следующее:
- Заключать договора; - Продавать как можно больше; - Защищать интересы фирмы; - Вести расчеты с заказчиками; - Искать новых клиентов; - Выполнять приказы руководства; - Искать новые каналы сбыта.
Некоторым из Вас этот вопрос покажется непонятным и раздражающим. Зачем мне нужно это знать? Меня интересует:
- как больше продать - Как убедить «трудных» заказчиков. - Как забрать деньги, которые мне должен заказчик уже 3 месяца.
Но я все же попрошу вас ответить на этот вопрос.
Если, кто-то из Вас определил, что роль торгового представителя заключается в построении системы продаж и системы возврата денег, то Вы можете пропустить этот раздел и ждать следующего выпуска рассылки, где мы обсудим ценности успешного торгового представителя.
А для тех, кто хочет понять роль торгового представителя и стать успешным в области продаж на этой должности и построить свою карьеру, то я призываю это узнать. Это является базой успеха. Для того чтобы понять роль торгового представителя, то прежде необходимо понять роль дистрибуторской организации в мире бизнеса.
Концепция маркетинга – 4Р
- Product — продукт - Price — цена - Place – каналы сбыта - Promotion – продвижение продукта.
А все начинается с того, что производитель производит продукт, который должен решить проблему потребителя; устанавливает на него цену с учетом производственных затрат и конкурентного окружения.
ВОПРОС: «Если бы вы были производителем, что вы бы хотели, прежде всего?»
- Возможно, кто-то из вас ответит: - Заработать деньги - Больше продать - Что мой продукт знали и покупали
И я не ошибусь, если я обобщу все ваши ответы в одном предложении – «производитель хочет, чтобы КАЖДЫЙ потребитель покупал ТОЛЬКО ЕГО продукт».
Для осуществления своей мечты производитель начинает использовать две стратегии: PULL (подтягивай) и PUSH (проталкивай).
Основная задача стратегии PUSH – сделать продукт доступным для каждого потребителя, а это значит:
1. Постоянное присутствие в тех местах (торговые точки), где потребитель приобретает продукт. 2. Присутствие во всех местах (торговые точки), где потребитель сможет осуществить покупку. 3. Выделить свой продукт по сравнению с конкурентным продуктом – доминант по месту и доминант по объему.
Почему так важно постоянное присутствие и присутствие в каждой торговой точке? В бизнесе есть правило: «то, что вы не продали сегодня, вы уже никогда не продадите, поскольку потребитель уже сделал выбор — купил продукт конкурента». И если ему понравился конкурентный продукт, то какова вероятность того, что он купит снова ваш продукт?
Основная задача стратегии PULL – постоянно информировать потребителя об основных достоинствах продукта.
ВОПРОС: «Так в чем же роль дистрибутора в схеме продвижения продукта?» — это выполнение стратегии PUSH.
Теперь мы можем ответить на вопрос: «в чем заключается основная деятельность торгового представителя?»
Основная деятельность торгового представителя заключается:
1. Обеспечить присутствие продукта во всех торговых точках вверенному ему району. 2. Обеспечить постоянное присутствие продукта в торговых точках. 3. Обеспечить регулярный возврат денег с торговых точек, поскольку без этого нельзя выполнить пункт 2.
А роль торгового представителя заключается в построении системы продаж (постоянное присутствие продукта во всех торговых точках) и системы возврата денег (регулярный возврат денег).
ВОПРОС: «Как определить, что торговый представитель построил систему продаж и систему возврата денег?»
Проверить это можно:
1. с помощью контроля торговых точек по присутствию продукта (store check) и возврата оперативных долгов (дебиторская задолженность не должна превышать 5% просроченных долгов) 2. совместной поездке на район с торговым представителем, где можно проверить ждет ли его заказчик, и приготовил ли он всю сумму согласно отгруженной накладной.Источник
Статья добавлена Pavel_Mal 28.10.2010 05:19
- Заключать договора;
- Продавать как можно больше;
- Защищать интересы фирмы;
- Вести расчеты с заказчиками;
- Искать новых клиентов;
- Выполнять приказы руководства;
- Искать новые каналы сбыта.
Некоторым из Вас этот вопрос покажется непонятным и раздражающим. Зачем мне нужно это знать?
Меня интересует:
- как больше продать
- Как убедить «трудных» заказчиков.
- Как забрать деньги, которые мне должен заказчик уже 3 месяца.
Но я все же попрошу вас ответить на этот вопрос.
Если, кто-то из Вас определил, что роль торгового представителя заключается в построении системы продаж и системы возврата денег, то Вы можете пропустить этот раздел и ждать следующего выпуска рассылки, где мы обсудим ценности успешного торгового представителя.
А для тех, кто хочет понять роль торгового представителя и стать успешным в области продаж на этой должности и построить свою карьеру, то я призываю это узнать. Это является базой успеха.
Для того чтобы понять роль торгового представителя, то прежде необходимо понять роль дистрибуторской организации в мире бизнеса.
Концепция маркетинга – 4Р
- Product — продукт
- Price — цена
- Place – каналы сбыта
- Promotion – продвижение продукта.
А все начинается с того, что производитель производит продукт, который должен решить проблему потребителя; устанавливает на него цену с учетом производственных затрат и конкурентного окружения.
ВОПРОС: «Если бы вы были производителем, что вы бы хотели, прежде всего?»
- Возможно, кто-то из вас ответит:
- Заработать деньги
- Больше продать
- Что мой продукт знали и покупали
И я не ошибусь, если я обобщу все ваши ответы в одном предложении – «производитель хочет, чтобы КАЖДЫЙ потребитель покупал ТОЛЬКО ЕГО продукт».
Для осуществления своей мечты производитель начинает использовать две стратегии: PULL (подтягивай) и PUSH (проталкивай).
Основная задача стратегии PUSH – сделать продукт доступным для каждого потребителя, а это значит:
1. Постоянное присутствие в тех местах (торговые точки), где потребитель приобретает продукт.
2. Присутствие во всех местах (торговые точки), где потребитель сможет осуществить покупку.
3. Выделить свой продукт по сравнению с конкурентным продуктом – доминант по месту и доминант по объему.
Почему так важно постоянное присутствие и присутствие в каждой торговой точке?
В бизнесе есть правило: «то, что вы не продали сегодня, вы уже никогда не продадите, поскольку потребитель уже сделал выбор — купил продукт конкурента». И если ему понравился конкурентный продукт, то какова вероятность того, что он купит снова ваш продукт?
Основная задача стратегии PULL – постоянно информировать потребителя об основных достоинствах продукта.
ВОПРОС: «Так в чем же роль дистрибутора в схеме продвижения продукта?» — это выполнение стратегии PUSH.
Теперь мы можем ответить на вопрос: «в чем заключается основная деятельность торгового представителя?»
Основная деятельность торгового представителя заключается:
1. Обеспечить присутствие продукта во всех торговых точках вверенному ему району.
2. Обеспечить постоянное присутствие продукта в торговых точках.
3. Обеспечить регулярный возврат денег с торговых точек, поскольку без этого нельзя выполнить пункт 2.
А роль торгового представителя заключается в построении системы продаж (постоянное присутствие продукта во всех торговых точках) и системы возврата денег (регулярный возврат денег).
ВОПРОС: «Как определить, что торговый представитель построил систему продаж и систему возврата денег?»
Проверить это можно:
1. с помощью контроля торговых точек по присутствию продукта (store check) и возврата оперативных долгов (дебиторская задолженность не должна превышать 5% просроченных долгов)
2. совместной поездке на район с торговым представителем, где можно проверить ждет ли его заказчик, и приготовил ли он всю сумму согласно отгруженной накладной.Источник Статья добавлена Pavel_Mal
28.10.2010 05:19