Для современного бизнеса условие отсрочки платежа при поставке товаров или оказании услуг уже давно является нормой. Однако, к сожалению, в последнее время фирма-покупатель довольно часто, игнорируя все договоренности, задерживает оплату заказа. Тому, как заставить должника расплатиться именно с вами, был посвящен семинар, который посетил наш корреспондент. В развитых странах фирмы-покупатели зачастую досрочно выплачивают по счетам по своей инициативе, поскольку при последующих заказах товаров и услуг они могут рассчитывать на скидки. Если такую схему можно назвать политикой «пряника», то в России более эффективна другая – «кнута». Еще бы! Ведь когда покупатель задерживает оплату платежа, он, по сути, пользуется беспроцентным кредитом. Разгильдяй или банкрот? Разрешение проблем с уклонением должника от платежей необходимо начать с определения того, почему клиент не платит, и уже затем можно выработать беспроигрышный план ведения с ним «войны». Финансовые консультанты называют пять возможных причин задержки по платежу. Первая – ваш платеж ждет своей очереди. У контрагента не хватает оборотных средств для выплаты долгов по нескольким договорам одновременно. В такой ситуации нужно периодически напоминать ему о себе. Чем активнее вы будете, тем выше шансы ускорить оплату. При этом, если клиент-должник обратился в вашу фирму с очередным предложением заключить с ним новый договор, продолжайте все финансовые отношения с ним только после погашения предыдущего долга. Вторая – контрагент действительно испытывает финансовые трудности. Если задержку объясняют именно так, задача – договориться о разумных сроках платежа. Не стоит вступать в обсуждение проблем должника. Пока предприятие не обанкротилось, оно в состоянии платить. Третья – задержка платежей – стиль работы вашего должника. Иногда компании берут за правило оплачивать счета после нескольких обращений. В этом случае надо заинтересовать партнеров оплачивать вовремя именно ваши заказы. Можно использовать все способы выделиться: напоминайте о себе по телефону, поздравляйте с праздниками, предлагайте улучшение условий в случае своевременной оплаты. Четвертая – типичная безалаберность. Когда делопроизводство у контрагента не поставлено, отсрочки с платежами могут быть просто оттого, что документы теряются, причем это встречается как в России, так и за рубежом. Когда к хранению документов относятся безответственно, трудно установить, действительно ли счета постоянно «тают» в общем беспорядке среди дел должника, либо оттягивать платежи – сознательно избранная им тактика. Таких клиентов разумно поместить для себя в группу риска изначально и ненавязчиво время от времени интересоваться состоянием их дел и сохранностью документов. Пятая – мошенничество. Вам не платят и платить не собираются. Стратегию поведения в этом случае определяет сумма долга. Посетите офис обманщика, оцените, насколько успешно идет его бизнес, и затем решайте: забыть об этих деньгах или дать делу судебный ход. Если сумма незначительная, примите во внимание, что суд – это большие издержки. Разумеется, на это стоит пойти, если речь идет о крупных деньгах. «Дружба» с должником Предоплата – лучшее доказательство «дружбы». Если клиент соглашается на аванс, этим он более всего доказывает свою платежеспособность. Во всех остальных случаях мы имеем дело с потенциальным должником. Сумма аванса во многом зависит от сферы деятельности компании-поставщика. Так, сложно не заплатить магазину, который снабжает организацию комплектующими или запчастями для автомобилей. Ведь фирма может в любой момент прекратить поставку. А если услуги оказаны и в следующий раз понадобятся не скоро, платить точно в срок как бы уже и не обязательно. Именно поэтому комплектующие могут поставляться на условиях 100-процентного кредита, а консалтинговые услуги, как правило, оказываются лишь после предоплаты в размере 30–40 процентов. Кстати, финансовые консультанты считают, что начинать сбор долгов нужно сразу с того момента, как вы согласились на отсрочку платежа. Аккуратно напоминайте клиенту о долге, даже если день оплаты еще не наступил. Спрашивайте: «Проверил ли ваш бухгалтер, все ли у нас в порядке в выставленных счетах? Включены ли мы в график платежей? Мы готовим специальные условия скидок самым лояльным клиентам, и нам очень бы хотелось, чтобы вы туда попали» и тому подобное. За день до окончания обозначенного покупателем срока оплаты стоит сделать контрольный звонок: «Какова судьба нашего платежа? Будьте добры, пришлите, пожалуйста, платежку с отметкой банка». По истечении срока платежа молчите не более двух дней. Иначе клиент может подумать так: а) «этот счет для них не важен», б) «они не контролируют долги», в) «они так дорожат отношениями со мной, что подождут еще полгода». Поэтому обязательно позвоните должнику, например, с вопросом о том, кто отвечает за платеж. Ваша задача – быть упрямым: «Мы ждем денег. Проверьте, пожалуйста, наличие счета, актов сдачи-приемки», «Если я не выясню это сейчас, то уже не выясню никогда», «Вы пропустили день оплаты. Долг – это слишком сложное дело, чтобы откладывать выяснение». Также имеет смысл посылать коротенькие вежливые факсы о том, что «два обещанных срока платежа уже прошли». Для вас важно добиться указания конкретного срока выплат. Фразы «Мы займемся этим сегодня», «Мы над этим работаем» не принимаются! Тем более не соглашайтесь на посулы перевести деньги «при первой же возможности». Когда человека можно надуть, то именно это с ним и проделывают. Когда можно «надавить»? Если клиент все же не соблюдает условия погашения долга, составляется письмо-претензия. Обычно к этому моменту принимается окончательное решение о том, насколько настойчиво вы будете добиваться своей цели: станете ли рисковать разрывом отношений с партнером-плутом или в силу каких-то причин позволите ему и дальше пользоваться «беспроцентным кредитом» за счет чужих денег. Возможно, денег у должника действительно нет. Но разве он не планировал вам платить? Неужели у него резко остановился бизнес? Для вас главное – не вникать в проблемы контрагента и не начинать его жалеть. Любые попытки свести дело к эмоциям желательно вежливо отклонять: «Какая разница, кто насколько богат? Давайте, как деловые люди, говорить о деле и конкретных фактах». Когда окончательно становится ясно, что долг безнадежен, дальнейшее общение продолжается через юристов. Страх потерять партнера в таком случае нужно преодолеть. Практика показывает, что потери от безнадежных долгов могут достигать 5–10 процентов оборота компании! Поэтому отказ от их обслуживания в любом случае только увеличит прибыль. Без сомнения, раз столкнувшись с проблемным клиентом, вы выработаете собственные финансовые требования, которые будете предъявлять заранее. Тем не менее есть несколько универсальных советов от специалистов, которые вам, безусловно, пригодятся. Обучите своих менеджеров азам управленческого учета – это поможет всем сотрудникам быть в курсе «просроченных» финансовых вопросов. Разработайте четкую программу своевременного учета платежей. По возможности стандартизируйте процедуру «сбора долгов» в зависимости от взаимоотношений с клиентом и его платежеспособности. Для этого финансовые сотрудники сначала должны разработать особую классификацию покупателей, в целом неформальную: «этот платит нормально», «с тем бывают маленькие задержки», «этому надо напоминать», «а вот тот платит лишь при крайней необходимости». В крупных фирмах целесообразно назначить ответственного за организацию процесса сбора долгов, или как вариант – группу ответственных за конкретные действия по получению каждого долга. http://www.buhnews.ru/technology/August05/1125486667.html
Источник Статья добавлена Клим
15.04.2009 09:02