Этот сайт использует "cookies", условия их использования смотрите в Правилах пользования сайтом. Условия обработки данных посетителей сайта и условия их защиты смотрите в Политике конфиденциальности. Если Вы продолжаете пользоваться сайтом, тем самым Вы даете согласие на обработку данных на указанных выше условиях.
Прокрастинация в отделе продаж: эффективные методы борьбы
#1
Менеджеры отдела продаж нередко сидят в соцсетях, читают новости или пьют очередной кофе вместо работы. Это — прокрастинация. Михаил Графский и Ефим Марковецкий (консалтинговая компания в сфере продаж Clientbridge) предлагают инструменты для борьбы с ней.
Причины прокрастинации менеджеров продаж
Страх неудачи
Одна из наиболее важных причин прокрастинации менеджеров продаж — как ни странно, боязнь потерпеть неудачу. В отделе продаж это часто встречается во время проработки большой сделки, шансы на успех которой не ясны. В этом случае менеджер часто «придумывает» себе задачи, которые откладывали бы важный звонок клиенту. Ведь позвонив, он может услышать отказ. Конечно, в итоге это приводит к провалу. Клиент уходит и заключает контракт с другим поставщиком, а на совещании отдела по результатам недели или месяца менеджер докладывает, что клиент, хоть и был на первом этапе «теплый», но, несмотря на обещания, все-таки выбрал конкурентов.
Прокрастинируя, менеджеры продаж начинают писать неважные письма, встречаться с помощниками заместителей по каким-то вопросам, создавать видимость работы, при этом совершенно не приближаясь к главному — к выполнению конкретных шагов, направленных на успешное завершение сделки.
Низкий уровень самоконтроля
Мы должны признать, что далеко не все люди способны себя заставить выйти из курилки и пойти работать. Инструменты самоконтроля начинают закладываться еще в детстве и влияют на поведение человека всю жизнь.
В 1960-х годах в Стэнфордском университете был проведен так называемый Зефирный эксперимент. Детям предлагали выбор между одним зефиром, который они могли съесть немедленно, или двумя зефирами, если они смогут терпеливо подождать награды в течение 15 минут. На это время экспериментатор покидал комнату, оставляя детей без контроля. В последующих исследованиях, проведенных через несколько лет, ученые обнаружили, что у детей, которые были в состоянии дождаться увеличенной награды, жизнь, как правило, складывалась более благополучно.
Основное решение — применять техники управления временем и задачами
Приведем несколько полезных инструментов, которые позволят менеджеру продаж самому осознать, что он прокрастинирует, и предпринять конкретные шаги для изменения ситуации.
1. Отделите важное от второстепенного
Посмотрите на свой список задач, в том числе на те задачи, которые уже давно просрочены и лежат на вас тяжелым грузом. Разберитесь в них и отсортируйте: выполнить/перепоручить/снять. Самое нелюбимое или сложное выполняйте в первую очередь в свои самые продуктивные часы.
2. Превратите большие цели в маленькие дела
В борьбе с прокрастинацией хорошо помогает метод — превратить крупное дело в несколько мелких. Для этого нужно всего лишь продумать первый шаг, который вы сделаете на пути к цели. Например, не выполнить план продаж, а сделать пару звонков старым клиентам.
3. Расставьте приоритеты
Ранжируйте свой клиентский портфель и, исходя из статусов клиентов и сделок, запланируйте работу с ними. Среди статусов клиентов и сделок обязательно, помимо «горячих», «теплых» и «холодных», должны быть выделены неважные и несрочные дела. От них нужно просто избавляться. Если их не убирает руководитель, менеджер продаж должен сделать это сам. Для этого хорошо помогает вопрос: «Приведет ли меня то, чем я сейчас занимаюсь, к реализации моих планов?»
4. Сфокусируйтесь на способах достижения цели
Прокрастинирующий человек толком не работает и не отдыхает. Он постоянно терзает себя самокритикой и уничижительными мыслями. Он растерян. Предприниматель Дональд Трамп как-то сказал: «Каждый раз, чувствуя растерянность, я стараюсь мыслить жизнеутверждающе. Все мы время от времени бываем растерянными. Меня воодушевляет мысль, что я способен справиться с этим состоянием лучше других».
В сложной ситуации задавайте правильные вопросы: не «почему у меня такие плохие клиенты и не получается продать», а «как мне найти хороших клиентов и продать им». Ответ найдется и на тот, и на другой вопрос. Только польза от них будет разная.
5. Перенимайте успешный опыт
Скорее всего, ваши более продуктивные коллеги уже придумали способ борьбы с прокрастинацией. Задайте вопрос коллеге-лидеру, попросите у него совета, найдите успешного наставника и работайте с ним. Положительный пример мотивирует и дает понимание, как действовать.
6. Найдите наставника-контролера среди своих коллег
Если внутренних ресурсов не хватает, то в борьбе с прокрастинацией может помочь друг или коллега, который будет время от времени контролировать вашу эффективность, возвращая вас от прокрастинации к продуктивной работе. Попросите своего коллегу раз в 30 минут подходить к вам и спрашивать, что вы сделали за последние полчаса и что планируете сделать в ближайшее время. Такие проверки мотивируют! А через какое-то время вы научитесь обходиться без поддержки коллеги.
7. Используйте электронные помощники
Календари, задачники, любое электронное (мобильное) приложение, которое будет регулярно вам напоминать о том, чем вы должны быть в настоящий момент заняты и сколько времени у вас осталось.
8. Планируйте время отдыха
Например, утром перед началом работы заложите себе 15 минут на чашку кофе и общение с коллегами или чтение новостей. И еще добавьте несколько таких перерывов в течение дня. Но вы точно засекаете время (именно ставите таймер), которое посвящаете отдыху, иначе риск того, что отдых перерастет в прокрастинацию, очень велик.
Другое решение — повысить активность сотрудника за счет усиления внешнего контроля со стороны руководителя отдела продаж.
Как руководителю отдела продаж помочь менеджерам стать продуктивнее
Если у менеджеров продаж методы самоконтроля не работают, то здесь не обойтись без помощи руководителя. Повышать активность сотрудника придется именно ему.
Для повышения активности прокрастинирущего сотрудника можно ввести в работу следующие инструменты управления:
ежевечерняя подготовка менеджером продаж отчетов по активности и постановка планов на следующий день;
ежедневное обсуждение каждой сделки ключевых клиентов этого сотрудника;
регулярный контроль не только результата, но и процесса выполнения задачи.
Если руководитель использует эти инструменты, менеджеру просто ничего не останется, как следовать плану, нацеленному на результат
Для контроля за исполнением задач можно также использовать CRM-систему. Она вносит прозрачность в работу менеджера — сразу понятно, на какой стадии находится сделка. CRM можно настроить исходя из правил работы с клиентами, принятых в компании. Она может показывать менеджеру, каким должен быть его следующий шаг. Например, после отправки коммерческого предложения следующий шаг — позвонить и проконтролировать получение письма. Это надо сделать, иначе система не позволит перейти к следующему шагу сделки.
В любом случае, каким бы путем вы ни пошли, мы уверены, что каждый может избавиться от прокрастинации, если захочет.Источник
Статья добавлена superbiznes 21.04.2021 12:31
Графский и Ефим Марковецкий (консалтинговая компания в сфере продаж Clientbridge) предлагают инструменты для борьбы с ней.
Причины прокрастинации менеджеров продаж
Страх неудачи
Одна из наиболее важных причин прокрастинации менеджеров продаж — как ни странно, боязнь потерпеть неудачу. В отделе продаж это часто
встречается во время проработки большой сделки, шансы на успех которой не ясны. В этом случае менеджер часто «придумывает» себе задачи, которые
откладывали бы важный звонок клиенту. Ведь позвонив, он может услышать отказ. Конечно, в итоге это приводит к провалу. Клиент уходит и заключает
контракт с другим поставщиком, а на совещании отдела по результатам недели или месяца менеджер докладывает, что клиент, хоть и был на первом этапе
«теплый», но, несмотря на обещания, все-таки выбрал конкурентов.
Прокрастинируя, менеджеры продаж начинают писать неважные письма, встречаться с помощниками заместителей по каким-то вопросам, создавать
видимость работы, при этом совершенно не приближаясь к главному — к выполнению конкретных шагов, направленных на успешное завершение
сделки.
Низкий уровень самоконтроля
Мы должны признать, что далеко не все люди способны себя заставить выйти из курилки и пойти работать. Инструменты самоконтроля начинают
закладываться еще в детстве и влияют на поведение человека всю жизнь.
В 1960-х годах в Стэнфордском университете был проведен так называемый Зефирный эксперимент. Детям предлагали выбор между одним зефиром,
который они могли съесть немедленно, или двумя зефирами, если они смогут терпеливо подождать награды в течение 15 минут. На это время
экспериментатор покидал комнату, оставляя детей без контроля. В последующих исследованиях, проведенных через несколько лет, ученые обнаружили,
что у детей, которые были в состоянии дождаться увеличенной награды, жизнь, как правило, складывалась более благополучно.
Основное решение — применять техники управления временем и задачами
Приведем несколько полезных инструментов, которые позволят менеджеру продаж самому осознать, что он прокрастинирует, и предпринять конкретные
шаги для изменения ситуации.
1. Отделите важное от второстепенного
Посмотрите на свой список задач, в том числе на те задачи, которые уже давно просрочены и лежат на вас тяжелым грузом. Разберитесь в них и
отсортируйте: выполнить/перепоручить/снять. Самое нелюбимое или сложное выполняйте в первую очередь в свои самые продуктивные часы.
2. Превратите большие цели в маленькие дела
В борьбе с прокрастинацией хорошо помогает метод — превратить крупное дело в несколько мелких. Для этого нужно всего лишь продумать первый шаг,
который вы сделаете на пути к цели. Например, не выполнить план продаж, а сделать пару звонков старым клиентам.
3. Расставьте приоритеты
Ранжируйте свой клиентский портфель и, исходя из статусов клиентов и сделок, запланируйте работу с ними. Среди статусов клиентов и сделок
обязательно, помимо «горячих», «теплых» и «холодных», должны быть выделены неважные и несрочные дела. От них нужно просто избавляться. Если их
не убирает руководитель, менеджер продаж должен сделать это сам. Для этого хорошо помогает вопрос: «Приведет ли меня то, чем я сейчас занимаюсь, к
реализации моих планов?»
4. Сфокусируйтесь на способах достижения цели
Прокрастинирующий человек толком не работает и не отдыхает. Он постоянно терзает себя самокритикой и уничижительными мыслями. Он растерян.
Предприниматель Дональд Трамп как-то сказал: «Каждый раз, чувствуя растерянность, я стараюсь мыслить жизнеутверждающе. Все мы время от
времени бываем растерянными. Меня воодушевляет мысль, что я способен справиться с этим состоянием лучше других».
В сложной ситуации задавайте правильные вопросы: не «почему у меня такие плохие клиенты и не получается продать», а «как мне найти хороших
клиентов и продать им». Ответ найдется и на тот, и на другой вопрос. Только польза от них будет разная.
5. Перенимайте успешный опыт
Скорее всего, ваши более продуктивные коллеги уже придумали способ борьбы с прокрастинацией. Задайте вопрос коллеге-лидеру, попросите у него
совета, найдите успешного наставника и работайте с ним. Положительный пример мотивирует и дает понимание, как действовать.
6. Найдите наставника-контролера среди своих коллег
Если внутренних ресурсов не хватает, то в борьбе с прокрастинацией может помочь друг или коллега, который будет время от времени контролировать
вашу эффективность, возвращая вас от прокрастинации к продуктивной работе. Попросите своего коллегу раз в 30 минут подходить к вам и спрашивать,
что вы сделали за последние полчаса и что планируете сделать в ближайшее время. Такие проверки мотивируют! А через какое-то время вы научитесь
обходиться без поддержки коллеги.
7. Используйте электронные помощники
Календари, задачники, любое электронное (мобильное) приложение, которое будет регулярно вам напоминать о том, чем вы должны быть в настоящий
момент заняты и сколько времени у вас осталось.
8. Планируйте время отдыха
Например, утром перед началом работы заложите себе 15 минут на чашку кофе и общение с коллегами или чтение новостей. И еще добавьте несколько
таких перерывов в течение дня. Но вы точно засекаете время (именно ставите таймер), которое посвящаете отдыху, иначе риск того, что отдых перерастет
в прокрастинацию, очень велик.
Другое решение — повысить активность сотрудника за счет усиления внешнего контроля со стороны руководителя отдела продаж.
Как руководителю отдела продаж помочь менеджерам стать продуктивнее
Если у менеджеров продаж методы самоконтроля не работают, то здесь не обойтись без помощи руководителя. Повышать активность сотрудника
придется именно ему.
Для повышения активности прокрастинирущего сотрудника можно ввести в работу следующие инструменты управления:
ежевечерняя подготовка менеджером продаж отчетов по активности и постановка планов на следующий день;
ежедневное обсуждение каждой сделки ключевых клиентов этого сотрудника;
регулярный контроль не только результата, но и процесса выполнения задачи.
Если руководитель использует эти инструменты, менеджеру просто ничего не останется, как следовать плану, нацеленному на результат
Для контроля за исполнением задач можно также использовать CRM-систему. Она вносит прозрачность в работу менеджера — сразу понятно, на какой
стадии находится сделка. CRM можно настроить исходя из правил работы с клиентами, принятых в компании. Она может показывать менеджеру, каким
должен быть его следующий шаг. Например, после отправки коммерческого предложения следующий шаг — позвонить и проконтролировать получение
письма. Это надо сделать, иначе система не позволит перейти к следующему шагу сделки.
В любом случае, каким бы путем вы ни пошли, мы уверены, что каждый может избавиться от прокрастинации, если захочет.Источник Статья добавлена superbiznes
21.04.2021 12:31