• Главная » 
  • Статьи » 
  • Постаматрица: что задумал ведущий поставщик автоматов для выдачи товаров
#1
Основатель первого и крупнейшего в России производителя постаматов Engy уверен: в течение нескольких лет его детища окажутся в «тапочной» доступности от потребителя. Но к насыщению рынка он уже готовится, в том числе с помощью роботов

Роботизация преобразует интернет-торговлю: в конце мая компания QIWI выпустила исследование, в котором говорится, что число постаматов (автоматизированных терминалов выдачи товаров, заказанных в интернет-магазинах) в России к 2023 году может вырасти до 24 тыс. Примерно половину из них будет использовать X5 Retail Group, которая планирует внедрить их во все свои розничные сети. РБК поговорил с основателем первого и крупнейшего производителя постаматов в России, компании Engy, и узнал, как зарождался и как будет развиваться этот рынок.

«X5 Retail Group сейчас очень сильно его взбудоражила, — говорит Олег Синюхин. — Идея в том, что, развозя продукты из сортировочного центра в магазины, попутно могут доставлять и посылки в постаматы в «Пятерочке», «Перекрестке», «Карусели». Когда X5 покроет постаматами все свои 15 тыс. магазинов, она создаст единую экосистему и задаст стандарт будущего. Покупатель будет приходить за продуктами, сдавать вещи в химчистку и забирать посылки — и все это в одном месте. Для бизнеса это создаст дополнительную маржинальность». По словам Синюхина, это громкое заявление — вовсе не пустой звук: благодаря развитой инфраструктурной логистике X5 Retail Group сможет быстро внедрить постаматы во все свои сети, а затем ее примеру последуют другие ретейлеры. «Мы придем к тому, что постаматы будут в «тапочной» доступности», — утверждает Синюхин.

Один клиент за четыре года

«Все клиенты, которые сейчас есть у компании Engy, — это исключительно моя заслуга», — без лишней скромности говорит 36-летний москвич Олег Синюхин. В МИФИ он изучал математические методы в экономике, в школе бизнеса МИРБИС получил MBA по менеджменту. На третьем курсе вуза устроился менеджером по продажам в «КонсультантПлюс»: сперва торговал дисками с юридическим справочником, а через четыре года ушел уже с позиции проектного руководителя. «Там меня научили продавать, и по своей сути я до сих пор продажник», — говорит Синюхин.

Следующим его работодателем стала компания «Металлюкс», которая производила металлоконструкции для разных отраслей бизнеса — оболочки для игровых автоматов, снегозадержатели и т.п. «Тогда, 12 лет назад, стремительно развивалась Объединенная система моментальных платежей, которая со временем стала QIWI. У нас в компании было целое направление, которое делало корпуса для их платежных терминалов, — вспоминает Синюхин. — В какой-то момент я предложил руководству поставлять им не просто корпуса, а терминалы целиком. Маржинальность получилась бы намного интереснее: торговая наценка с металлического корпуса значительно ниже торговой наценки с полноценного платежного терминала. Долго они собирались и в итоге ничего не сделали, поэтому мы расстались — я ушел делать свой бизнес».

В 2008 году Олег Синюхин основал компанию «Информационные и платежные системы», которая в первые два года существования занималась производством и продажей платежных терминалов. Однако на рынке быстро появлялись другие производители, конкурировать с которыми становилось все сложнее. «Мы решили развиваться в сторону кастомизации решений под заказчика, за такое клиенты готовы были платить. Сначала было несколько проектов, связанных с устройством самообслуживания, например информационные терминалы (инфостойки), на экране которых демонстрировались продукты клиента — сайт, через который можно сделать заказ, или реклама продуктовой линейки с QR-кодами», — рассказывает Синюхин.

В 2010 году он узнал о появлении в России компании PickPoint, которая развивала сеть постаматов. Первые сто терминалов для выдачи товаров PickPoint закупила в Эстонии. «Учитывая то, что постамат — это сложносоставное изделие, оно само по себе недешевое. А если мы говорим про импортные постаматы, то прибавляйте таможенные пошлины, НДС, логистические расходы — итого семизначная цифра за каждый», — поясняет Синюхин. Руководство PickPoint искало российскую компанию, которая смогла бы сделать аналогичный аппарат. Основательница PickPoint Надежда Романова договорилась с Синюхиным, что он разработает прототип. На это у предпринимателя ушло семь месяцев. Аппарат заказчику понравился.

Так, в 2011 году Engy стала первым и на несколько лет единственным в России производителем постаматов. С единственным же клиентом: в течение четырех лет компания работала только для PickPoint, которая до сих пор является ее основным заказчиком. «Развивать и содержать компанию, имея одного или двух клиентов, крайне сложно. Я являюсь основателем и учредителем, у меня нет никаких фондов, партнеров и привлеченных денег: мы развиваемся исключительно на деньги с продаж», — говорит Олег Синюхин.

Как это работает

Заказывая товар, человек выбирает адрес удобного ему постамата, указывая ФИО и номер мобильного телефона. Как только заказ поступает в постамат, клиент получает СМС с кодом посылки. Добравшись до постамата, он вводит код и забирает заказ из открывшейся ячейки.

За рубежом постаматы считаются важной составляющей комплексов автоматизированной логистики, которая в ближайшем будущем изменит ретейл. Различные виды терминалов автоматизированной выдачи используют такие сети, как Alibaba, Amazon, eBay, Etsy, Walmart, Bonanza, La Redoute и т.п.


Вам постамат

В непростом 2014 году компания переживала серьезный кризис: то количество заказов, которое у нее было, не позволяло расти. Олег Синюхин нашел было еще одного клиента — в декабре, незадолго до обвала российской валюты, отправил коммерческое предложение «Белорусской почте». «Они искали производителя постаматов и заинтересовались — выбирать поставщика все равно особо не из кого было, — рассказывает Синюхин. — Но тут рубль обесценился в два раза. А у нас в устройстве много импортных составляющих. Купюроприемники, устройства оплаты картами, чековые принтеры, мониторы, сенсорные экраны — к сожалению, в России они не производятся. По сути, мое коммерческое предложение обесценилось в два раза. Написал им письмо, что в связи с форс-мажором я вынужден зафиксировать стоимость в валюте. Они отказались: у них же бюджеты заранее формируются. Работать в минус я не стал. Это нас подрубило, оставалось затянуть пояса и искать новых заказчиков».

Новый заказчик появился в 2015 году. Им стал онлайн-супермаркет «Утконос». Для него предприниматель разработал так называемые продуктоматы — похожие на постаматы камеры хранения с функцией терморегуляции, чтобы можно было доставлять через них продукты. Разработку софта для сети продуктоматов Синюхин также взял на себя — у клиента не было ресурсов, чтобы сделать это самостоятельно. Таким образом, с 2015 года Engy стала предлагать решения под ключ: не только автоматы, но и их программную начинку.

В поисках очередных заказов компания начала участвовать в международной специализированной выставке почтовых технологий Post Expo. На одном из мероприятий производителю посчастливилось найти иностранного заказчика — греческую компанию ACS. Это второй по величине почтовый оператор после государственной ELTA. Греки заказали пять уличных постаматов за $20 тыс. каждый. Уличные устройства сравнительно дорогие, поскольку их отличает повышенная антивандальность. Вдобавок высокая влажность и 40-градусная жара сильно влияют на металл, и нужна специальная покраска и климат-контроль. Наконец, для производства требуется сверхъяркий монитор, на котором изображение видно даже под прямыми солнечными лучами.

Это была тестовая закупка — иностранные партнеры хотели развивать новое направление, но, попробовав, пришли к выводу, что в Греции пока не готовы массово пользоваться постаматами. «Покрытие должно быть плотным, чтобы люди понимали, что это такое, и сформировали привычку. Во многих крупных организациях развитием направления постаматов занимается проектный руководитель, который не принимает финансовых решений. Я уверен, что построить эффективную и маржинальную сеть постаматов может лишь первое лицо компании», — считает Олег Синюхин.

Живи и «Омни»

Большинство крупных компаний готово лишь экспериментировать с постаматами, и это мешает их быстрому распространению в России, считает Синюхин. «Не сросшихся проектов было столько, что у нас даже есть свой музей «Поля Чудес» из прототипов различных устройств, которые мы делали как образец для нескольких заказчиков, с которыми дальше дело не пошло», — рассказывает предприниматель.

Он вспоминает историю несложившегося сотрудничества со Сбербанком. Для него в Engy в 2014 году сделали депозитную машину, которая принимает деньги, когда необходимо сдать большой объем выручки. «У Сбербанка все сложно. Сначала идет квалификация поставщиков. В ее рамках ты должен с нуля сделать готовое решение по техзаданию: железо, софт; привезти, показать комиссии. Мы в это вписались. Было порядка 11 компаний-участников. В предквалификации победителями признали нас и еще одну компанию. Наша депозитная машина приглянулась Льву Хасису (первый заместитель председателя правления Сбербанка. — РБК)», — рассказывает предприниматель. По его словам, готовый образец летом 2015 года установили в отделении Сбербанка на юге Москвы, после чего сотрудничество прекратилось. «Проект депозитных машин класса премиум в банке припарковали, решив, что их могут заменить ресайклинговые машины (банкоматы, которые выдают и принимают деньги по системе замкнутого цикла обращения наличных. — РБК)», — говорит Синюхин.

Производителю предложили участвовать в другом проекте — создании лоукост-постамата для сети «Магнит». Объявили новый конкурс, в рамках которого в Engy сделали еще несколько моделей. Однако победить в конкурсе Синюхину не удалось. Некоторое время клиентом Engy была аутсорсинговая логистическая компания PulseExpress. В 2016 году она закупила первые 200 постаматов. Однако потом компанию приобрел Совкомбанк. Новые владельцы решили, что будут покупать у другого производителя более дешевые постаматы, через которые можно только забирать предоплаченную заранее посылку. Так появился бренд постаматов «Халва», которые установлены в магазинах «Пятерочка», «Перекресток» и в отделениях Совкомбанка.

Engy же изначально специализировалась на производстве сложных постаматов, где возможна оплата картой, с телефона и наличными, а также доступна функция возврата товара. «Степень недоверия у русских людей высока. Необходимость оплатить товар заранее сокращает аудиторию, невозможность вернуть товар — тоже, как и оплата только наличными. Но «Халва» сейчас на 50% принадлежит «X5 Омни», а «Х5 Омни» — совместному предприятию по развитию сети постаматов Х5 Retail Group и ПАО «Совкомбанк», которое уже заказало наши постаматы. Поживем — увидим. Может, и «Халва» будет заказывать терминалы Engy», — говорит Синюхин.

Крупная рыба

Сейчас среди клиентов Engy — PickPoint, QIWI, «Утконос», «Азбука вкуса». Ее постаматы устанавливает и совместный сервис Сбербанка и «Яндекса» «Беру». «В прошлом году через сеть PickPoint было доставлено чуть больше 10, 5 млн отправлений по стране, — говорит Надежда Романова, генеральный директор PickPoint. — То есть на нас приходится 8% от всего трафика российской e-commerce. Под управлением PickPoint работает 4, 2 тыс. постаматов, и трафик год от года в среднем растет на 62%. К нам подключено около 10 тыс. российских и зарубежных онлайн-продавцов, интернет-магазинов и маркетплейсов. Чаще всего мы доставляем товары категории «мода» — 38%, затем косметику — 26%, на технику и детские товары приходится по 6%».

В штате Engy 111 человек, 44 из которых заняты на производстве в Коврове, остальные — в московском офисе. В 2018 году компания отгрузила чуть меньше 1900 постаматов, выручив 798 млн руб. «Рентабельность по аппаратам варьируется от 20 до 35% в зависимости от типа и степени сложности модели. Самая высокая характерна для уличных и роботизированных постаматов», — говорит Синюхин. Стоимость постамата варьируется от 200 тыс. до 1, 1 млн руб. с учетом НДС и зависит от набора периферийных устройств, количества ячеек, требований к толщине металла и покраске, программного обеспечения.

Предприниматель считает, что намерение X5 Retail Group оборудовать постаматами 15 тыс. своих магазинов подстегнет развитие рынка. С «Х5 Омни» его компания вела диалог в течение 15 месяцев. Наконец, в феврале 2019 года Engy выиграла первый конкурс на поставку постаматов для розничного гиганта. «Основная наша компетенция — это софт. Мы начали раньше, у нас есть технологическое лидерство, мы набрали очков, готовясь к таким крупным заказчикам. Ну и с точки зрения закупки самого железа насколько дешевым бы ни был китайский постамат — это все равно логистика, ввозной НДС, ввозная пошлина плюс расходы на внедрение продукта», — перечисляет Синюхин.

Робот-почтальон

Стараясь развивать компанию, Синюхин не ограничивается постаматами: «Мы можем производить любые устройства самообслуживания: паркоматы, кассы самообслуживания, банкоматы, депозитные машины, автоматы по продаже билетов, терминалы регистрации для аэропортов. Беда в том, что иногда очень сложно достучаться до крупных заказчиков, особенно когда речь идет о госкомпаниях. Там у них свои прикормленные поставщики есть».

В конце 2017 года компания поставила камеры хранения для девяти вокзалов: в Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону и Сочи. Перед чемпионатом мира по футболу ожидался большой поток иностранцев и нужны были дополнительные камеры. «Это разовая история. Мы сделали образец. В принципе, если есть хорошее решение, можно честно выиграть, — говорит предприниматель. — Есть победы, связанные с аппаратами по продаже билетов на пассажирский транспорт. Этих терминалов еще нет «в полях», установка случится в четвертом квартале нынешнего года. Сейчас транспортная инфраструктура в стране развивается, много объектов вводится в эксплуатацию, их оснащают новым оборудованием самообслуживания».

На выставке Post Expo в Гамбурге в октябре 2018 года Engy представила новую разработку — постамат-робот. Каретка развозит посылки внутри закрытой конструкции, что позволяет принимать и выдавать все заказы в одном окне. «Нет никаких ячеек, никаких дверок. Поднимается окно, куда курьер кладет посылку, окно опускается. Посылка уезжает. Получатель, введя код из СМС, забирает свою посылку через окно», — рассказывает Синюхин. По словам предпринимателя, у Robobox — так называется робот — уже есть два заказчика, один из которых — федеральная компания, а второй — частная.

«Сейчас Engy создает новые интересные модели роботизированных постаматов или постаматов с управлением через мобильное приложение», — говорит Надежда Романова. В Robobox, как и во многие другие разработки компании, были вложены деньги, которые пока не вернулись. Под проект, который делался девять месяцев, Синюхин набрал отдельную команду, состоящую из проектных менеджеров, конструкторов, схемотехников и дизайнеров.

«Любой рынок имеет конечную емкость, — делится предприниматель. — Еще два года у компаний, занимающихся производством постаматов, есть, но дальше спрос на них упадет, и нужно уже сейчас развивать новые направления и новые продукты. Поэтому у нас много технологических разработок, в которые мы вложили массу средств без каких-либо гарантий, что проекты состоятся».

Взгляд со стороны

«Установка оборудования сокращает накладные расходы и экономична по времени»

Алексей Федоров, председатель комитета по торговле общественной организации «Деловая Россия», управляющий партнер ГК «220 Вольт»

«Вполне очевидно, что автоматизированные терминалы по выдаче товаров из интернет-магазинов вытеснят традиционные пункты выдачи заказов (ПВЗ) в больших городах в течение нескольких лет. Установка оборудования сокращает накладные расходы и дает экономию времени. Также определенный толчок развитию даст запустившийся сервис «Сберлогистика» (осуществляет доставку в постаматы PickPoint. — РБК). Другой вопрос, что на установку и обслуживание необходимы деньги и время, поэтому озвученные в исследовании QIWI прогнозы слишком амбициозные. Также не стоит забывать, что есть населенные пункты, где установка постаматов не является выгодной, там останутся ПВЗ в традиционных торговых точках. И терминалы, конечно, не вытеснят курьерскую доставку: ведь курьер передает товар в руки, и покупатель не тратит время на то, чтобы добраться до места выдачи. Аудитория там совсем другая».
Источник Статья добавлена superbiznes
21.06.2019 07:07
    • Главная » 
    • Статьи » 
    • Постаматрица: что задумал ведущий поставщик автоматов для выдачи товаров

    Информация

    Вы не можете комментировать. Для этого нужно зарегистрироваться или войти

    Прямой эфир



    FoodMarkets.ru © 2008−2024 Пользовательское соглашение