• Главная » 
  • Статьи » 
  • «Первая наша ошибка заключалась в убеждении, что ритейл — это враг» Шай Грановский
#1
Сменить карьеру инвестбанкира со специализацией по слиянию и поглощению чужих компаний, на собственный бизнес по обжарке кофе — такой путь семь лет назад выбрал Шай Грановский, владелец фирмы по продаже кофе «ЖК Холдинг» с оборотом 2 млрд руб. в год. При этом, по статистике, из напитков россияне предпочитают чай. О том, как продается кофе в такой чайной стране, как Россия, «Газета.Ru» рассказывает в рамках спецпроекта о бизнес-историях россиян.

Учиться пришлось с нуля

Кофейная карта выпала на руки инвестбанкиру Шаю Грановскому несколько лет назад, когда один из его знакомых обратился к финансисту с просьбой помочь продать свою компанию. Речь шла о бизнесе ценой порядка $10-12 млн по реализации кофе с обжаркой по собственной технологии.

В ходе подготовки к сделке ситуация пошла по нестандартному сценарию: Грановскому так понравилась идея с кофе, что он решил развивать ее сам. «Я просто влюбился в этот бизнес, — вспоминает он. — Мы договорились, что я выкуплю компанию на себя, не меняя цены, чтобы не было никаких конфликтов интересов».

Для покупки инвестбанкир использовал не только собственные средства, но и заемные, которые на первоначальном этапе составляли около 80% всей суммы. Сама покупка проходила, можно сказать, на чистом энтузиазме — в вопросах кофе Шай совсем не разбирался: «До того, как я начал заниматься этой сделкой, думал, что все зерна вообще одинаковые». Однако со временем он нашел сходство в новом бизнесе с другим своим увлечением. «Мне было крайне приятно обнаружить, что кофе как вино: существует колоссальное разнообразие вкусов. Как в вине есть ключевые сорта винограда, точно так же в кофе есть два основных дерева — арабика и робуста, но арабика арабике рознь, как и робуста робусте», — объясняет он.

По словам бизнесмена, только на то, чтобы нюансы работы в новой для себя сфере, у него ушло, ни много ни мало, шесть месяцев.

«Наверно, я начал что-то понимать в кофейном бизнесе через первые полгода. При этом я просто по 14 часов проводил на работе, читал, спрашивал, изучал, ездил на разные заводы, общался с коллегами по цеху», — рассказывает он.

Знакомиться с новым увлечением пришлось не только в теории, но и на практике. Для выбора сортов для обжарки Шай вместе с коллегами стал ездить на плантации, дегустировать кофе или же, на профессиональном сленге, делать каппинг. «Каппинг — способ дегустации на уровне зерна, чтобы понять, как кофе ляжет, будучи обжаренным, на разные напитки. Естественно, кофе дегустируют черным, без сахара, только такой способ заваривания может действительно рассказать обо всех оттенках и отличиях того или иного зерна, — поясняет он. — Из года в год даже с одной и той же плантации кофе по вкусу может отличаться, поэтому очень важно каждый год дегустировать урожай, смотреть насколько он отличается от стандартного и насколько хорошо ляжет в ту кофейную карту, которая есть в компании».

Кофейный совет директоров

Сейчас бизнес представляет собой холдинг из нескольких компаний, каждая из которых отвечает за свой сегмент — «ЖК Холдинг», «Сафари Кофе Трейдинг», «Сафари Кофе Мастер», «Сафари Менеджмент», «Лайв Кофе». Их общий оборот достиг по итогам прошлого года суммы в чуть менее 2 млрд руб, что позволяет группе считаться средней по размеру. В год она продает около 2, 5-3 тыс. тонн зернового и молотого кофе. Текущие оценки по стоимости бизнеса Шай не приводит, так как считает их субъективными, поскольку компания не продается.

Контрольный пакет «Живого Кофе», утверждает Грановский, находится у него и его семьи, а миноритариями компании являются топ-менеджеры. В то же время часть акций находится в залоге по кредитам у ОТП-Банка.

По мнению Шая, бизнес зависит от личности, которая стоит во главе компании. Такой лидер должен определять стратегию и «заниматься вдохновением», а также репрезентативной функцией — то есть, ведением переговоров и общением со стратегическими партнерами. «Я с удовольствием езжу на встречи как первое лицо», — объясняет Грановский, добавляя, что все равно вовлечен в бизнес «каждодневно».

«Все большие решения мы принимаем коллегиально, я люблю послушать мнение коллег, больших профессионалов. Часто в дискуссии, что называется, рождается истина».

Кофе & ритейл

В процессе работы Грановскому пришлось учиться тому, как работать с партнером в лице федерального организованного ритейла — по его собственному признанию, здесь был совершен «миллион» ошибок. «Это была замечательная школа, она далась нам и мне лично крайне дорого, но далась», так как необходимо было изучить множество нюансов — и конкурентную среду, и мотивацию закупщиков, и желания покупателей. Пресловутый треугольник — производитель, сеть, потребитель — оказался более многогранным, чем обычно кажется, считает бизнесмен.

К примеру, компания использовала неправильный подход к переговорам. «Первая наша ошибка заключалась в убеждении, что сеть — это враг. И, руководствуясь этой философией, мы набили очень много шишек».

Эту позицию «ЖК Холдинг» пересмотрел, приняв за данность то, что ритейлер хочет как можно больше заработать на чужом товаре. По его словам, они смогли найти верный путь взаимодействия с сетями— если ты, как производитель, можешь предложить сильный бренд, то и сеть будет идти на встречу.

Другой ошибкой, указывает Шай, было стремление предлагать весь свой ассортимент, а не наиболее актуальный по качеству, цене и субъективным критериям товар для конкретной аудитории каждой сети. «Любой производитель хочет видеть на полке только свою продукцию», — объясняет он. — Поэтому здесь был и остается наиболее важен диалог с сетью, закупщиком, потому что именно сообща можно добиваться гораздо больших результатов».

Непростые моменты работы с ритейлом включают и чисто финансовые вопросы, например, срок оплаты товара. «Крупные сети берут товар с отсрочкой, соответственно, они требуют от нас ее финансировать», — говорит финансовый директор фирмы Екатерина Пастухова, отмечая, что на перечисление средств может уходить до 50 дней с учетом времени на доставку продукции на склад ритейлера. С этим, не считая сезонности продаж кофе (в пиковые предновогодние месяцы можно продать в 10 раз больше продукции, чем в обычное время), связана необходимость кредитов на пополнение оборотных средств.

Подобрать оптимальные предложения по кредитным продуктам банков получилось через портал бизнес-навигатора МСП. После ввода базовых параметров — целей кредитования, стоимости и сроков финансирования — система выдала перечень банков, готовых предоставить такой займ на подходящих условиях.

В результате компания недавно получила в кредит 50 млн рублей по ставке 10, 6% на три года в рамках реализуемой Корпорацией МСП совместно с Банком России программы стимулирования кредитования субъектов малого и среднего предпринимательства (Программа 6, 5).

У «Живого Кофе» есть и собственная розница — сейчас в Москве существует шесть магазинов под такой вывеской. Магазины, объясняет Грановский, нужны как имиджевая история — для повышения узнаваемости бренда, а также чтобы получать прямую обратную связь от потребителя. Впрочем, в дальнейшем расширять число точек он не планирует, основная часть готовой продукции будет продаваться через магазины крупных розничных сетей.

Реализуется кофе не только в рознице, но и «по подписке». Иными словами, корпоративным клиентам, как со своими кофе-машинами, так и с взятыми у «Живого Кофе» в аренду при условии покупки определенного объема кофе в месяц.

Валютное зерно

Сложность кофейного бизнеса в России — непременная валютная составляющая. Это тот риск, без которого обойтись нельзя, поэтому все остальные валютные расходы «ЖК Холдинг» пытается минимизировать. Например, оборудование для обжарки покупается на вырученные средства, а не берется в лизинг.

До кризиса, во времена стабильного рубля, в 2011 году, из-за выгодной ставки около 5% они пользовались кредитом в валюте. Однако, как говорит Шай, благодаря предчувствию или же просто удачному стечению обстоятельств компания конвертировала в 2013 году валютный кредит, взяв рубли по более высокой ставке, по курсу 30, 5 рублей за доллар.

«Дело все вот в чем: в любой бизнес школе учат брать кредит в той валюте, которой ты зарабатываешь, — говорит он. — Мы все-таки больше всего пока еще зарабатываем в рублях и поэтому не должны брать на себя дополнительный валютный риск — нам его достаточно в виде закупок по сырью. И, слава богу, что в процессе девальвации нашей единственной валютной зависимостью было только кофе».

Кризисное время стало серьезным испытанием, которое пережили не все компании. В годы девальвации рубля «Живой Кофе» работал себе в убыток: «Мы пережили такое, что называется, шок и трепет, но пережили достойно». Как утверждает Шай, его кофейный бизнес наращивает рублевую выручку каждый год, но в 2014-2015 годах им удалось увеличить ее на 45%, что он объясняет и повышением продаж в тоннах, а не только индексацией цен.

При этом, отмечает он, в его бизнесе норма прибыли «достаточно небольшая». Кофе — высокомаржинальный продукт, однако маржа, если считать наценку по себестоимости, по цепочке от производства до покупателя распределяется неравномерно. «Нужно не забывать об интересах могущественных партнеров. Эффективная торговая наценка сетей на нашу категорию в среднем составляет 100-150%. То есть если, к примеру, вы видите пачку «Живого Кофе» за 200 рублей, то нам, как производителю, остается только 100 рублей, и в них еще сидит вся наша себестоимость — валютного сырья, упаковки, рабочей силы и прочих издержек, — поясняет Грановский. — Так построен рынок. Это некий баланс сил, с которым нужно уметь работать. Се ля ви».

Про будущее

За все время работы в «Живой Кофе» было вложено чуть меньше $10 млн, подсчитывает бизнесмен. Ожидается, что в текущем году будет инвестировано около $3 млн, которые будут включать новое оборудование, маркетинг, запуск новых брендов. В эту же сумму войдет закупка линии для собственного производства меда-суфле, который компания недавно ввела в свой ассортимент (сейчас его поставляет посредник-ИП).

По словам Грановского, сейчас они также готовят совместный пилотный проект с крупным банком — в формате shop in shop должны появиться около 20 мини-кофеен. Также компания находится в стадии подписания договоров по поставке натурального кофе с рядом авиакомпаний (с одной из них сотрудничество длится уже два года). «Температура кипения на борту составляет порядка 87 градусов, что недостаточно для того, чтобы обеспечить процесс качественного заваривания. Поэтому нужно было подобрать определенную смесь и определенную степень помола, обжарки для того, чтобы предложить продукт для авиакофемейкеров», — объясняет он.

Также в планах — расширение производства кофе и меда через открытие новой площадки. «Мы сейчас смотрим на то, чтобы купить площадку под производство в России, и там есть вариант войти в программу господдержки и получить субсидии через Корпорацию развития Московской области, через субсидированные кредиты и так далее», — рассказывает Шай. Подмосковье было выбрано неслучайно. Как отмечает Екатерина, этот вариант был также найден при помощи портала бизнес-навигатора МСП — искали регион с наиболее подходящими государственными мерами поддержки, а также близкий к первому заводу компании, который расположен недалеко от Подольска.

Холдинг претендует на господдержку в расширении производства, хотя раньше, по признанию Шая, к тезису «государство помогает бизнесу» он относился скептически. Настроение поменялось, когда компании удалось воспользоваться одним из механизмов льготного кредитования — Программой 6, 5. «По критериям МСП-Банка мы относимся к среднему бизнесу и мы смогли пройти все те требования, которые существуют в Корпорации МСП по этой программе, — говорит Шай, отмечая, что на сертификацию в МСП ушло около трех месяцев. — Получилась крайне льготная ставка — 10, 6% в рублях, при том, что, мне кажется, среднерыночная ставка для компаний нашей категории должна быть в районе 12-13%».

По его мнению, получение господдержки связано именно с настроем и отношением к собственному бизнесу — можно, полагает он, «лежать на печи», а можно «засучить рукава и получить результат». «Никто никого не ждет, а господдержка — крайне ценна, и просто так не дается. Если человек ничего не делает, а просто говорит о том, что ее получить невозможно… Здесь все зависит от настроя, его нужно менять в первую очередь, — убежден Грановский. — Она возможна, бы было желание». Компания : http://foodmarkets.ru/firms/topic/58363/156986#p156986Источник Статья добавлена superbiznes
11.08.2017 18:26
    • Главная » 
    • Статьи » 
    • «Первая наша ошибка заключалась в убеждении, что ритейл — это враг» Шай Грановский

    Информация

    Вы не можете комментировать. Для этого нужно зарегистрироваться или войти
    FoodMarkets.ru © 2008−2017 Пользовательское соглашение